輝瑞CEO：我們怎么跟特朗普政府談判并給新冠疫苗定價？

在《Moonshoot》一書的獨家摘錄中，阿爾伯特·伯拉(Dr. Albert Bourla)回憶了自己是如何為了以最快的速度首先向美國——然后向世界其他國家發放新冠疫苗，而與特朗普的女婿賈里德 ·庫什納(Jared Kushner)展開緊張交涉的。

疫苗公平從一開始就是我們的原則之一。疫苗外交，即把疫苗作為談判籌碼的想法，在我們公司過去從來沒有，現在也沒有。但是，就像一家大使館一樣，我的辦公室似乎成了世界各國領導人快速撥號的對象。

疫苗外交的歷史起源于法國和英國之間的早期戰爭。英國醫生愛德華·詹納(Edward Jenner)發表了利用牛痘病毒來預防人類天花的研究。在19世紀，天花疫苗就被運過英吉利海峽來到法國。拿破侖意識到它在外交關系中的重要性，并歡迎詹納醫生去法國國家研究所工作。隨后，拿破侖下令在法國各地建立疫苗部門。在英法戰爭期間，外交官們就囚犯交換和其他條款進行了談判，而拿破侖則把疫苗看作討價還價的籌碼，想在談判中使用它們。但詹納醫生對此不同意，并給他的同事寫了一封著名的信，稱“科學永遠不會參與戰爭。”

在新冠肺炎疫情期間，幾乎所有國家的元首都向我表示了感謝，要求增加疫苗供給，或者向我抱怨沒有得到更多的供給。我那些好心的員工常常主動提出要為我分流這些電話或回電。雖然我很感激他們的好意，但我知道我必須親自接聽各國元首(包括總統、國王、總理和部落首領)或衛生部長打來的每一個電話。他們代表他們的公民，而我們把他們的公民當作我們的病人來服務。無一例外，這些領導人都渴望聽到關于疫苗的消息，并排隊領取最初有限的疫苗供給。

當我們剛啟動新冠肺炎疫苗項目時，我曾明確表示，投資回報不應該是我們考慮的因素之一。到2020年5月，我們仍然沒有談及疫苗的價格或計算收入來源。但是幾個國家的政府已經開始了采購討論，他們都想要一個價格。該是做決定的時候了。

我們給藥品定價的方式是計算它們給病人、醫療系統和社會帶來的價值。與一些人可能認為的不同，好的藥物會降低而不是增加醫療體系的成本，所以我們會試著計算這個經濟價值。舉個例子,如果一百個人服用了某種心臟病藥物，結果減少了五次心臟病發作，我們就會計算出這五次心臟病發作給醫療系統帶來的成本(乘坐救護車、住院、檢查、醫生、護理人員、損失的工作日等等)，并將其與一百個人的藥物成本進行比較。當然，這種經濟價值還有很多細微的差別。畢竟，你應該如何給避免了人類的痛苦而定價呢?在我看來，這確實是無價的。

我讓我們的定價團隊計算了全球新冠疫情的通常經濟價值，而他們得出了一串驚人的數字。就假設65%的預防效果而言，僅住院費用的減少就將達到數千億美元。就算我們將疫苗的價格定在每劑600美元，醫療系統支付的費用仍將少于它所節省的費用——這還不包括被拯救的生命的價值。我意識到，這對我們來說可能是一個巨大的財務機會，但我同時也意識到，在疫情當中，我們不能用標準價值計算方法來確定價格。于是我要求換一種方法。我告訴團隊，把其他尖端疫苗的當前成本拿給我，比如麻疹、帶狀皰疹、肺炎等疾病的疫苗。在美國，它們的定價在每劑150美元到200美元之間。在我看來，與現有疫苗價格的低端看齊是公平的。

沒有人可以說我們在利用疫情的機會發“疫情財”。我告訴我的團隊，要以這個為基準點開始采購討論，并為批量采購提供折扣。英國和美國政府以及歐盟已經與我們進行了采購談判，我們已經開始與他們進行初步討論。

但此后不久，當這些討論正在進行的時候，一種不安的感覺開始折磨著我。我在想，我們可能錯過了一個獲得比公平經濟回報更有價值的東西的機會：我們有機會重新贏回我們行業的聲譽，因為在過去20年里，這一聲譽一直在受到抨擊。在美國，制藥業在所有行業的聲譽排名中幾乎墊底，僅次于美國政府。于是，我再次要求定價團隊給我最便宜的商品疫苗的當前價格。在美國，流感疫苗的最高價格為70美元，但保護率也很低，只有50%左右。它們的低端價格在20至30美元左右。

“我們要改變路線，”我告訴他們。“對高收入國家來說，起點價格應該是流感疫苗的低端定價。我們仍然可以為大批量訂單提供折扣。”

“但這是一頓便飯的價格，而不是一種尖端疫苗的價格，”定價團隊有人回答說。

一頓便飯的價格。我非常喜歡這個說法。后來，當記者問我關于疫苗價格的問題時，我經常會用這個詞。我轉向那位告訴我這件事的同事，并回答說：

“我喜歡這個說法。你可以算是一個市場營銷的鬼才。”

于是我們又去找了美國和歐洲的談判代表，大幅降低了價格。他們對此表示非常驚訝。但疫苗必須以公平的方式讓所有人、所有地方都能獲得。

但公平并不意味著我們給予每個人同樣的待遇。公平意味著我們會為那些需要更多的人提供更多。因此，我們不可能為所有人制定一個統一的價格。相反，我們決定實施一種三級定價的方法，并參考了世界銀行的經濟分類用于我們自己的分析。世界銀行使用以美元為單位的人均國民總收入(GNI)數據，使用世界銀行阿特拉斯法(用于平滑匯率波動)從當地貨幣轉換，將國家分為四類：高收入國家、中上收入國家、中下收入國家和低收入國家。正如我們剛剛同意的那樣，對富裕國家(高收入國家)來說，疫苗價格將是“一頓便飯”的費用。向中上收入國家提供疫苗的價格約為這一價格的一半。而中低收入國家將以非營利性價格獲得疫苗。我們唯一的要求是，這些國家必須向其公民免費提供疫苗。

“在疫情當中，你的鄰居受保護的程度和你自己受保護的程度一樣重要。最重要的是，我們不能讓價格成為任何人的障礙。不僅因為這樣做是正確的，而且還因為它(價格障礙)將成為一種威脅——不僅是對這些(低收入)國家，而且是對所有國家。”

定價團隊對我們的方法所帶來的清晰度和公平性感到非常滿意。第二天，他們就準備好了定價指南，發送到我們在每個國家的所有當地運營機構，并指示他們按照這些條件聯系當地政府，要求他們提前下好訂單。

輝瑞生物制藥集團總裁黃瑋明(Angela Hwang)與她在世界各地的優秀團隊一起領導了這項工作。作為一個在輝瑞公司長期工作且充滿活力的領導人，黃瑋明的童年經歷是一個在種族隔離時代的南非長大的亞洲女孩。這定義了她的世界觀，并強調了公平的重要性。

接下來，黃瑋明和她的團隊著手與每個國家簽訂協議，以三種定價模式中的一種為其公民訂購疫苗。但他們同時也幫助了每個國家的一線工人做好準備。這些對一線工作人員的教育工作是巨大的。僅在美國，他們就與各州和“曲速行動”(OWS)合作，培訓了4萬人處理和管理疫苗。一個國家一旦有了疫苗，就必須知道如何儲存和稀釋疫苗，并在接種后監測接種者的副作用。

大多數高收入國家都是第一批下訂單的國家，以確保我們的疫苗劑量夠用到2021年。歐洲、美國、日本和英國都采購了我們的疫苗。不幸的是，許多其他國家，特別是中低收入國家，決定只使用其他疫苗，要么是因為mRNA技術當時還沒有經過測試，要么是因為其他公司承諾在當地生產疫苗。我們的當地團隊做了很多努力，但仍然沒能改變那些領導者的想法。我看著我的Excel電子表格，察覺到分配給高收入國家的劑量不成比例成為了一種令人擔憂的情況。于是，我親自嘗試了去說服一些沒有下訂單的中低收入國家，給他們的領導人發去了郵件，我們當地的團隊也跟進了，但還是沒有成功。2020年10月，即使在輝瑞公司顯然將成為快速為患者提供疫苗的領跑者之后，又有幾個國家將它們的名字加入了訂購我們疫苗的國家名單，但仍然沒有足夠的中低收入國家來平衡這種不平等。

不過，當我們的疫苗一經宣布有效以后，情況就開始發生了變化。首先，已經訂購了1億劑的美國政府找到我們，要求再訂購1億劑。在那幾個月前，我們就曾要求“曲速行動”額外訂購1億劑疫苗，因為我們的供應即將售罄，但他們拒絕了。我還曾經親自打電話給“曲速行動”的領導層，告訴他們歐洲已經訂購了2億劑疫苗，為了謹慎起見，他們也應該這么做。我記得我說，如果僅僅是因為他們沒有訂購足夠的劑量，而不能從一家美國公司獲得足量的疫苗，這對美國來說是很尷尬的，并強調我們打算尊重自己的承諾，堅持嚴格按照確認的訂單分配生產的原則。這也就是說，如果他們后來改變主意，我們也不會從已經下過訂單的其他國家手中拿走已經預定的疫苗。“曲速行動”當時再次拒絕了。現在他們想要額外的1億劑疫苗，而且他們想馬上就拿到。問題是，我們前六個月的所有預計供應量都已經分配給了其他國家，而且很難在6月前交付額外的劑量。但我們可以在當年晚些時候交貨。然而，由于其他原因，討論陷入了僵局。就在那時，特朗普總統的女婿兼顧問賈里德·庫什納(Jared Kushner)打電話給我，要求解決這個問題。

我們原以為向美國再提供1億劑疫苗會很簡單，而且我們現有的合同給了他們購買額外劑量的機會，但官僚主義成為了我們之間的阻礙。因為疫苗現在已經獲批了，他們不能或不想使用最初的合同，因為在那份合同簽署的時候，我們的疫苗還是處于候批狀態。但我不想重新開始談判。我覺得這將是一個潘多拉的盒子，因為光是談判第一份合同就已經花了我們數周的時間。與此同時，對特朗普政府沒有購買足夠劑量的批評也越來越多。賈里德打電話來了解問題所在，于是我便向他解釋了“簽署新合同需要用新的語言重新開始談判”這一情況。

賈里德表示，他認為這種官僚作風很可笑，并承諾會給合適的人打電話。

賈里德的干預幫助我們達成了一個解決方案，幾天后，經過幾通電話，我們的律師達成了一個雙方都同意的解決方案。但是后來，交付時間表的問題又出現了。賈里德要求為額外的1億劑量制定一個非常積極的向美國交付的計劃，也就是說，他希望在2021年第二季度實現全部交付。要做到這一點，我們必須從加拿大、日本和南美國家獲得供應，而這些國家都比美國提前下了訂單，并期望在第二季度獲得疫苗。于是我拒絕了他的要求，我們兩人之間的爭論變得激烈起來。

我提醒賈里德，我此前已經向蒙塞夫斯勞伊(Moncef Slaoui)非常清楚地表明，我們不會從其他國家拿走疫苗劑量給美國，而且我還曾經幾乎是乞求“曲速行動”在最初的合同中增加他們的訂購量，然而他們一再拒絕這樣做。但賈里德不為所動。在他看來，美國無論如何都是第一位的。在我看來，公平才是第一位的。他堅持說，在我們從卡拉馬祖工廠向其他國家交付疫苗之前，我們應該再向美國政府提供1億劑疫苗。他提醒我，他代表美國政府，也就是說他們可以“采取措施”來執行他們的意愿。

“那就請便吧，賈里德，”我回答說。“比起向我抱怨，我更寧愿讓日本首相向你抱怨奧運會的取消。”

值得慶幸的是，我們的制造團隊繼續創造奇跡，而我也終于收到了一份改進后的制造時間表，使我們能夠在4月至7月向美國提供額外的劑量，而不削減對其他國家的疫苗供應。這是一個很好的妥協，最終我們還是簽訂了合同。兩天后，賈里德從特朗普的海湖莊園(Mar-a-Lago)給我打來電話，感謝我的合作，我們在愉快的氣氛中結束了這個回合。【責任編輯/安寧】

來源：福布斯中國

IT時代網(關注微信公眾號ITtime2000，定時推送，互動有福利驚喜)所有原創文章版權所有，未經授權，轉載必究。
創客100創投基金成立于2015年，直通硅谷，專注于TMT領域早期項目投資。LP均來自政府、互聯網IT、傳媒知名企業和個人。創客100創投基金對IT、通信、互聯網、IP等有著自己獨特眼光和豐富的資源。決策快、投資快是創客100基金最顯著的特點。

相關文章

輝瑞CEO：我們怎么跟特朗普政府談判并給新冠疫苗定價？

研究顯示：感染新冠的HIV患者 容易產生新冠病毒變異

奧密克戎來襲：毒性是否減弱？疫苗還有效嗎？

桑德斯怒批疫苗公司，美疫苗股大跌