基金銷售向“買方時代”轉型，萬億級大市場正在被激活！

2019年10月24日，證監會機構部下發《關于做好公開募集證券投資基金投資顧問業務試點工作的通知》。該《通知》的發布，開啟了基金銷售從過去以銷量為導向的“賣方時代”，向以客戶利益為中心的“買方時代”的轉型。如今，基金投顧試點迎來兩周年。

近兩年來，共有59家機構獲得基金投顧資格試點的備案函，截至今年7月中旬，試點業務運行平穩，合計服務資產已逾500億元，服務投資者約250萬戶，試點效果初步顯現，正在有效解決“基金賺錢、投資者不賺錢”等行業痛點，發揮專業買方中介作用。

兩年投顧試點成績顯著　　復投率數據均超40%

在基金投顧試點迎來兩周年之際，各家試點機構在基金投顧業務方面均拿出不錯的“成績單”。

華夏財富表示，當前，華夏財富基金投顧業務管理規模超30億元，覆蓋用戶數超過21萬，在已使用服務超過3個月客戶中，所有追加投資客戶數(即復投率)占比近50%。

嘉實財富透露，截至三季度末，公司管理型投顧規模近25億，服務客戶達6萬人。截至當前，自有平臺服務的直接客戶復投率近60%。2020全年累積為客戶創造回報5885萬元，全體客戶正收益比例90%。

南方基金表示，截至2021年9月底，留存資金超過83%，復投金額占比超過60%。從數據可以看出，基金投顧有效改變了客戶投資習慣，基金投顧鼓勵長期投資的理念得到了客戶的認可。

易方達基金副總裁陳彤也透露，截至2021年9月末，易方達基金共上線了10個平臺，客戶復投率約44.5%，管理型投顧服務盈利客戶占比近82%?！巴ㄟ^這些數據，我們一方面可以看到客戶對基金投顧服務的認可，另一方面也說明了基金投顧服務在引導客戶長期投資、改善客戶投資體驗等問題上取得了顯著成效?！?/p>

中金財富基金投顧業務負責人、執行總經理林劍文也稱，中金財富A+基金投顧業務目前展業超過一年，累計服務客戶超過4萬個，客戶復購率近50%。通過基金投顧業務，公司不僅得以將資產配置和產品研究體系服務范圍擴大至大眾客戶，還積極和包括螞蟻財富在內的外部渠道合作，為更多的大眾客戶提供專業服務。

與基金、券商機構相比，擁有海量客戶的第三方平臺，或與三方合作的平臺基金投顧“成績單”要更為亮眼。

先鋒領航投顧CEO張宇透露，公司于2020年4月于支付寶App上線了基金投顧服務“幫你投”。截至2021年上半年，“幫你投”累計用戶數達200萬。在上線一年中，投資者對基金投顧服務的信賴度逐步提升，復投率增加，投資時間延長。

盈米基金透露，10月22日剛好是盈米基金且慢投顧服務正式上線一周年，當前最新的投顧資產規模120億，簽約客戶19萬，用戶復投率87.11%，取得了初步效果。

盈米基金副總裁、且慢負責人林杰才表示，近兩年的基金投顧試點，整個行業對于基金買方投顧有了更深刻的理解，更關注站在買方角度去代表客戶利益，基金投顧的客戶變得更加理性了，資金配置的方向也發生了改變，投顧資產60%以上是配置到了權益類資產中。

在首批試點機構獲取累累碩果的同時，第二批試點機構也在積極推進。

東方證券副總裁徐海寧表示，東方證券目前已經獲得證監會關于基金投顧業務試點資格申請的批復，通過證監會派出機構場檢驗收和展業談話，成為第二批試點券商中首家獲準開業的公司，預計將于11月初正式開展基金投顧業務?！肮疽殉闪⒐蓟鹜顿Y顧問業務決策委員會，負責決策和推進基金投資顧問業務。目前基金投顧交易業務相關系統已開發完成，技術準備就緒?！?/p>

匯添富、博時、招商、萬家基金等公募均對記者表示，公司從合規、制度、流程、人員、系統等多方面進行業務準備，部分公募已經完成監管機構的現場檢查并獲批展業。部分公募尤其重視“顧”的內容生產，打造了“投前-投中-投后”的全過程鏈條的投顧陪伴服務體系，以更好為客戶創造價值。

試點為行業積累重要成果　　“顧”的能力仍需加強

基金投顧業務開啟兩周年成績顯著，多家機構人士認為，首批試點機構從組織架構、運作模式、投資策略等方面，都為行業積累重要經驗，但在客戶畫像，與客戶建立信任，“顧”的能力等方面仍任重道遠，需要做出更多努力。

“基金投顧業務試點以來獲得了行業一致認可，參與客戶投資收益得到改善，客戶持有基金產品期限增加，成績顯著?！毙旌幏Q，首批基金投顧業務試點機構為同行機構提供了有效參考：第一、組合策略設計與客戶場景化需求相結合，便于客戶理解業務和實施操作;第二、重視“顧”的服務，形成投前、投中、投后一體化服務流程，提高客戶的持有體驗和持有收益等;第三，積極擴展與外部機構的合作，快速推廣業務，讓更多的客戶了解和接受基金投顧業務。

陳彤也表示，首批試點機構在探索投顧業務可管理的資產范圍、可服務的客戶類型、可提供的服務方式等方面都進行了探索，并在監管機構的帶領下將業務實踐總結提煉，給行業留下了一些可參考的成果。比如，今年接連發布的《基金投顧業務數據交換技術接口》、基金投資顧問業務編碼，和在討論的業績及資產展示指引、服務協議和風險揭示書內容格式指引等，都是試點機構實踐經驗的總結。“以這些指導文件為基礎，相信后續試點機構可以更加快速、順利地進行系統建設，并開展和推進業務，讓更多投資者更快地了解和參與基金投顧服務。”

萬家基金認為，首批試點機構值得借鑒之處有：一是主動挖掘并細化客戶投資風險偏好以更好的符合銷售適當性要求;二是大量開展投顧業務和品牌宣傳，提升市場與客戶認知;三是通過場景化、問答式等途徑簡化、優化投顧組合分類與前端展示，讓客戶選擇投顧服務的同時認知自身的投資期限、風險與收益偏好，建立合理配置，理性投資與長期投資的觀念。

博時基金也表示，首批試點機構最主要的有益經驗可以概括為：一是明確了基金投顧業務的行業發展方向，二是不同的行業視角提供了差異化的投顧發展路徑。

不過，多位機構和人士也提及，首批試點機構在探索中，還需要對客戶畫像、客戶數據進行更為精細化、有針對性運營，讓投資者感受有價值的“顧”等方面，仍有繼續改進和完善之處。

徐海寧提到，后續需要進一步完善的內容有以下幾點：首先，客戶畫像有待精細化，幫助客戶達成個性化的“投”與“顧”。其次，金融科技屬性有待突破，打造基金投顧業務前中后臺一體化的運營，提高客戶體驗和展業效率。再次，客戶投資者教育有待進一步加強。最后，對投顧服務流程的過程管理有待加強，投資顧問服務客戶的每個環節效果如何，需要有相應的分析和研究。

林杰才也說，首批試點機構在開展業務過程當中，有很多積極的嘗試，在組織層面有成立合資公司的，有基金公司成立獨立投顧子公司的;在模式層面，除了自營之外，投顧輸出也是很積極的模式創新;在策略層面，基于量化的智能投顧和更加強調IP的人工投顧，各有千秋，也都是很好的嘗試。但是，與做大資產規模相比，買方投顧內部的業務沖突、與客戶關系的重新定義、組織心智的重建，這些都是需要花比較長的時間去解決和持續改善的。

招商基金也認為，首批機構的業務模式各有特色，從“四筆錢”模式到投顧策略的場景化匹配等，都是幫助客戶提升對風險的認知和投資體驗。但目前國內的投顧服務剛剛起步，與客戶建立信任任重道遠，需要以閉環思維不斷改進。投顧機構不僅僅是為客戶進行單向的投和顧，還要與客戶共同成長?！矩熑尉庉?古飛燕】

來源：中國基金報

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