商湯科技推出元蘿卜下棋機(jī)器人的背后：變現(xiàn)焦慮所迫

一盤象棋，和你對弈的，是一個兩個鞋盒大小的亮白色機(jī)器人，額頭上有一塊帶攝像頭的屏幕。你每走完一步，機(jī)器人通過平移擺動其小型機(jī)械臂也行了一步棋。透過機(jī)械臂上的文字，你知道了它的名字：“元蘿卜”。

這是商湯科技(00020.HK)的最新產(chǎn)品——AI下棋機(jī)器人，也是首款面對大眾市場的消費(fèi)級產(chǎn)品，目標(biāo)群體是小孩、老人和象棋愛好者。乍一看，其酷似小米(01810.HK)產(chǎn)品的外觀設(shè)計，以及接地氣的產(chǎn)品定位，很難想象這是出自重科研、愛搞“高大上”的AI技術(shù)的商湯之手。

無論如何，這是商湯試水新賽道的一次嘗試——從深耕To B(面向企業(yè)客戶)和To G(面向政府客戶)業(yè)務(wù)，首次轉(zhuǎn)向To C——連結(jié)終端消費(fèi)者。

據(jù)商湯方面介紹，這款下棋機(jī)器人具有保護(hù)視力、仿真人的交互性、專業(yè)性等幾個亮點(diǎn)。

然而，從市場反饋來看，這次創(chuàng)新并不受待見：“這是偽需求吧，在線下棋APP不香嗎” 、“典型的拿著錘子找釘子的產(chǎn)品設(shè)計思路”、“不相信小孩在家玩幾天后還會有什么新鮮感”……

針對元蘿卜的吐槽，主要指向四點(diǎn)：功能雞肋——無法遷移到其他棋類游戲、無法在線聯(lián)網(wǎng);可替代性高——在室內(nèi)，其最大的競品是手機(jī)和平板電腦;缺乏創(chuàng)意——國外幾年前就有AI機(jī)器人棋盤產(chǎn)品(Square off);用戶服務(wù)不佳——從交定金到發(fā)貨要等上足足2個月。

元蘿卜已上線淘寶和京東(09618.HK)平臺，其中PRO版售價2499元，標(biāo)準(zhǔn)版售價1999元，但只開放了預(yù)售。財熵發(fā)現(xiàn)，為新品買單的消費(fèi)者并不多。截至8月21日，商品上線第13日，距離預(yù)售剩余6日，京東商城只有379筆預(yù)售記錄，淘寶銷量也顯示只有200多個。

盡管元蘿卜的“前景”和“錢景”都遭到質(zhì)疑，但其成為了商湯上市以來首款“出圈”的產(chǎn)品。商湯前期為元蘿卜的營銷預(yù)熱，聘請“跳水女皇”郭晶晶做代言人，足以窺見公司對該產(chǎn)品的寄望。

財熵曾在《商湯科技，全球“最貴”AI獨(dú)角獸》一文中指出，商湯面臨的主要問題是AI商業(yè)化困局。這款To C產(chǎn)品，及其可能預(yù)示著的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向，能否為商湯打破虧損局面?

投“棋”問路

財熵在《商湯科技，全球“最貴”AI獨(dú)角獸》中寫道，實(shí)現(xiàn)AI技術(shù)的商業(yè)化落地，一直是商湯和其他純AI技術(shù)公司向外宣揚(yáng)的美好愿景，也被公司創(chuàng)始人以各種故事包裝。這次的下棋機(jī)器人，只是其中一個話本。

不過，在浙江大學(xué)國際聯(lián)合商學(xué)院數(shù)字經(jīng)濟(jì)與金融創(chuàng)新研究中心聯(lián)席主任、研究員盤和林看來，象棋AI的推出還有特別意義：“企業(yè)推出這類產(chǎn)品可能是投石問路，對商湯來說，推出象棋AI機(jī)器人有‘練練兵’的意味。”

所“問”之處，則是大眾消費(fèi)級的細(xì)分市場。商湯董事長兼CEO徐立此前在新品發(fā)布會上，向外解釋了元蘿卜的研發(fā)初衷：“我們希望打造一個能夠真正‘思考’和‘行動’的機(jī)器人產(chǎn)品，讓產(chǎn)業(yè)級AI技術(shù)走進(jìn)千家萬戶?！?/p>

商湯對To C業(yè)務(wù)開始重視，或許是迫于變現(xiàn)焦慮。

2021年12月30日，商湯頂著“全球最貴AI獨(dú)角獸”的頭銜在港交所成功敲鐘，最高市值一度突破3000億港元。然而，3個月后，商湯上市后的第一份財報打破了資本的濾鏡，人們開始重新審視AI技術(shù)的商業(yè)化前景。

財報顯示，盡管2021年商湯營收大增36.39%至47億元人民幣(如無特殊注明，貨幣單位下同)，但其凈虧損卻從121.58億元擴(kuò)大至171.77億元。業(yè)績巨虧與商湯快速膨脹的行政支出和研發(fā)費(fèi)用有關(guān)，去年兩項支出合計59.16億元，超出營收總額。而且，該兩項同比分別增加44.59%和47.28%，增速均高于營收增長。這似乎說明，商湯“燒錢換增長”的模式未有改善。

目前，商湯的AI技術(shù)變現(xiàn)路徑主要通過四種業(yè)務(wù)：智慧商業(yè)、智慧城市、智慧汽車和智慧生活。從其營收結(jié)構(gòu)來看，以To B業(yè)務(wù)為主的智慧商業(yè)和To G業(yè)務(wù)為主的智慧城市成為創(chuàng)收主力，2021年營收合計占比近90%。但如果將這兩個業(yè)務(wù)分別置于放大鏡之下，會發(fā)現(xiàn)各有問題或隱患。

智慧城市算是商湯的“現(xiàn)金牛”業(yè)務(wù)，其營收貢獻(xiàn)了四大業(yè)務(wù)的將近一半(45.58%)，2021年的營收增速也達(dá)到56.46%，為所有業(yè)務(wù)中最高。

然而，自新冠疫情爆發(fā)以來，To G的生意也不好做了。據(jù)《財經(jīng)》引述國內(nèi)頭部AI公司資深人士的說法，近兩年行業(yè)不少政府客戶因受疫情影響，回款越來越難。

這一點(diǎn)，財熵從商湯的應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)上得到了印證。財報顯示，商湯2021年的總體應(yīng)收周期從293天上升至319天?；乜钪芷陂L，也加大了減值風(fēng)險——商湯2021年對應(yīng)收款的減值計提達(dá)到14億元。

不同于政府部分非盈利性質(zhì)的項目，其本身有效的預(yù)算意味著商湯可能難以打開盈利空間，智慧商業(yè)更多面向企業(yè)級客戶。然而，這類業(yè)務(wù)也有其局限性。

一方面，這部分業(yè)務(wù)多數(shù)是項目制或產(chǎn)品定制，例如幫助萬科(000002.SZ)智慧辦公及智慧社區(qū)打造完整的“無感通行”方案、為成都國際金融中心提供全場景AR導(dǎo)航導(dǎo)覽等，通常難以形成規(guī)?；瘡?fù)制;另一方面，關(guān)于商湯的其他To B業(yè)務(wù)，無論是給小米(01810.HK)做人臉識別、給vivo做拍照美顏算法、為奔馳提供人臉識別等，不僅應(yīng)用場景破碎，還有自帶業(yè)務(wù)場景的互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)大廠在伺機(jī)分羹。

目前，商湯智慧商業(yè)對大客戶的依賴度，呈現(xiàn)逐漸加強(qiáng)的趨勢。財熵發(fā)現(xiàn)，2021年商湯智慧商業(yè)服務(wù)的營收增速為31.8%，但并非由新增獲客貢獻(xiàn)(客戶數(shù)量同比增長僅8.7%)，而是由原有客單收入提高貢獻(xiàn)(客戶收入提高21.3%)。

當(dāng)To G、To B業(yè)務(wù)都無法支撐商湯將技術(shù)變現(xiàn)的長期“錢景”，To C市場便成了一根救命稻草。當(dāng)然，這背后也體現(xiàn)商湯欲抓住行業(yè)發(fā)展趨勢的意圖。

阿里云智能資深算法專家劉宇曾指出，AI未來一定是雙輪驅(qū)動，To B和To C兩方面都很重要：“按照單品劃分，一般來說C端的單品用戶體量更大。另外，B端和C端是緊密聯(lián)系的，大多數(shù)情況下，服務(wù)B端的東西最終服務(wù)于C端。比如，對于制造業(yè)，B端的數(shù)字化、智能化帶來的企業(yè)效率提升和服務(wù)質(zhì)量的提升，最終會體現(xiàn)在C端服務(wù)的體驗提升上”。

中泰證券的預(yù)測模型顯示，不同于2020年之前，AI視覺領(lǐng)域發(fā)展最猛的業(yè)務(wù)在企業(yè)端和城市管理，未來3年至2025年，汽車和消費(fèi)端將成為新的增長點(diǎn)。商湯此時推出消費(fèi)級產(chǎn)品，有及早入局、收割增長紅利的意圖。

元蘿卜是商湯在To C硬件方向上邁出的第一步，然而，這并不意味著商湯AI技術(shù)的商業(yè)化之路就一路平坦。

向C端變陣不易

消費(fèi)端的產(chǎn)品線多不勝數(shù)，為什么商湯選擇從象棋機(jī)器人下手呢?

徐立指出，當(dāng)初的研發(fā)動機(jī)其實(shí)很簡單——他看到年邁的父親沒有其他下棋伙伴，只能用在線APP下棋。但網(wǎng)上下棋傷眼睛，年紀(jì)越大也越看不清楚。

商湯創(chuàng)新工程院院長沈徽則提到對元蘿卜的兩個宏偉愿景：“之所以選擇中國象棋，是由于商湯一直以來對傳承傳統(tǒng)文化的重視;而選擇機(jī)器人這種形式，是因為它是AI技術(shù)非常重要的載體。與AI技術(shù)發(fā)展的大趨勢也是相呼應(yīng)，都是從感知到?jīng)Q策再到行動”。

然而，這些答案依然沒有回應(yīng)大眾消費(fèi)級產(chǎn)品的核心——市場需求。商湯始終沒有向外展示其基于象棋機(jī)器人的市場調(diào)研結(jié)果，即消費(fèi)者需求是否真切、市場預(yù)估規(guī)模有多大、現(xiàn)有競品情況等。

在業(yè)內(nèi)人士看來，商湯將象棋機(jī)器人作為發(fā)展To C業(yè)務(wù)的第一個突破口，或許另有考慮。

一位曾在騰訊(00700.HK)RoboticsX實(shí)驗室研發(fā)象棋機(jī)器人的人士向財熵分析：“目前人工智能和機(jī)器人行業(yè)，做得比較多的是無人機(jī)和四足機(jī)器人，而機(jī)械臂更為復(fù)雜，所以落地的產(chǎn)品還不多。我猜測，商湯大概也是想做不一樣的——不排除是為了吸引眼球，因此選擇了機(jī)械臂的大方向。”

“如果這個假設(shè)成立，那么選擇研發(fā)機(jī)械臂+象棋的邏輯就通了，一來本身下棋算法確實(shí)不難，二來下棋對于機(jī)械臂而言確實(shí)是一個最基本的抓取放置的問題，也不算難。”上述人士說。若果真如此，是不是側(cè)面說明，商湯這個產(chǎn)品的研發(fā)邏輯是在實(shí)驗室，而非真的市場中誕生?

財熵詢問了一位有近20年棋齡的棋類愛好者對元蘿卜的購買意愿，他表示“興趣不大”：“應(yīng)該不會購買吧。如果有機(jī)會，確實(shí)想和機(jī)器人對戰(zhàn)，但我還是更喜歡和真人下棋?！彼€從用戶視角提出了產(chǎn)品的優(yōu)化方案：“其實(shí)機(jī)器人新增聯(lián)網(wǎng)功能應(yīng)該不難實(shí)現(xiàn)吧?如果一個下棋機(jī)器人允許和擁有同樣終端設(shè)備、或者下載了元蘿卜APP的棋友對弈，那應(yīng)該好賣一些?！?/p>

這樣的觀點(diǎn)并非唯一。不少網(wǎng)友指出，或許有比元蘿卜更值得落地的AI消費(fèi)級需求：“就算是做棋類機(jī)器人，做個圍棋或者國際象棋不更有市場嗎”、“與視覺算法更契合的掃地機(jī)器人可能是個更剛需和龐大的賽道”。

需要注意的是，盡管元蘿卜是一款頗具爭議、似乎不夠完美的產(chǎn)品，但商湯也經(jīng)歷了20個月研發(fā)、迭代了9個產(chǎn)品。

“商湯這類高科技企業(yè)有一個很核心的問題，就是他們的背景是學(xué)術(shù)派，但是事實(shí)上學(xué)術(shù)和商業(yè)(工業(yè)落地)還是有巨大鴻溝的。學(xué)術(shù)派為了能有創(chuàng)新，往往并不在意人們真實(shí)的需求，或者硬編一些需求然后就開始研究?！鄙鲜鋈耸空f，“這讓我逐漸不看好純粹學(xué)院派的人做項目。”

誠然，歷史上一些突破性的科技公司，都是因為“創(chuàng)造”市場需求而變得偉大，例如蘋果(NASDAQ：AAPL)。但如果分析當(dāng)年語音人工智能“前輩”科大訊飛(002230.SZ)會發(fā)現(xiàn)，其成功之處可能在于，下場做To C硬件的目標(biāo)就很明確：一是找爆品市場?？拼笥嶏w負(fù)責(zé)To C硬件的胡郁曾透露，當(dāng)年選擇耳機(jī)，是因為幾年前耳機(jī)品類已經(jīng)達(dá)到1億出貨量的市場規(guī)模;二是跑通產(chǎn)業(yè)鏈。比如選擇教育類產(chǎn)品，背后考慮到了內(nèi)容組織和供應(yīng)。

“(市面上)比較能落地的項目，包括你聽過的大疆無人機(jī)、掃地機(jī)等，這些產(chǎn)品都是針對特定的需求開發(fā)的。”上述人士稱，很多AI公司，都無法真正將技術(shù)和需求結(jié)合。

財熵從商湯的財報得知，該公司的四位執(zhí)行董事徐立、湯曉鷗、王曉剛和徐冰，都是AI領(lǐng)域?qū)W術(shù)界的大牛，其中兩位博士、一位預(yù)備博士、一位長期和大學(xué)機(jī)構(gòu)合作研發(fā)。

而商湯以To B或To G為主的業(yè)務(wù)屬性，一定程度上令其對終端需求市場更加“脫敏”。商湯的智慧生活業(yè)務(wù)離消費(fèi)級市場最近，但依然只面向企業(yè)，如手機(jī)制造商、移動應(yīng)用及手機(jī)游戲開發(fā)商。

當(dāng)然，就算創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊深入到一線市場感知，產(chǎn)品后續(xù)能否打入消費(fèi)市場，依然存在很大的不確定性——人工智能向消費(fèi)級產(chǎn)業(yè)化落地其實(shí)還有其他難點(diǎn)。

首先，人工智能技術(shù)天然對消費(fèi)者有“理解門檻”;其次，面向大眾的消費(fèi)級產(chǎn)品要求性價比，但人工智能公司在供應(yīng)鏈和渠道方面或缺乏優(yōu)勢。再加上研發(fā)硬成本，導(dǎo)致產(chǎn)品很難實(shí)現(xiàn)“物美價廉”;最后，目前AI技術(shù)公司撥給營銷的預(yù)算有限，不像先前互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以先把用戶規(guī)模做大，隨后才逐年攤薄成本。

上市8個月，商湯做了啥?

事實(shí)上，下棋機(jī)器人或只是商湯多點(diǎn)研發(fā)中率先“破殼”的產(chǎn)品。在元蘿卜的新品發(fā)布會上，徐立透露，已經(jīng)在北京和深圳分別設(shè)立一個原型孵化實(shí)驗室，去進(jìn)行各種各樣面向C端的想法和技術(shù)的嘗試。

8個月前，商湯赴港IPO時，比上市敲鐘聲更振聾發(fā)聵的，是商湯高層對商業(yè)化落地的承諾：“五年內(nèi)形成穩(wěn)定的持續(xù)性盈利能力和均衡健康的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)”。但這8個月以來，財熵從商湯的官方公眾號推送的研發(fā)成果和合作案例得知，其主要新增的是To G一類的業(yè)務(wù)合作。

在產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用大規(guī)模落地方面，除了元蘿卜，商湯似乎也沒有其他可供持續(xù)變現(xiàn)的產(chǎn)品。倒是多了很多停留在論文上的研發(fā)成果——商湯在深圳、北京、上海和成都等地的主要分公司，2022年以來做得最頻繁的一件事是：申請技術(shù)專利。財熵從天眼查發(fā)現(xiàn)，商湯上半年新增專利申請幾乎從未間斷。以北京分公司為例，今年初至8月21日，專利申請數(shù)達(dá)到365個，日均申請1.55個，最高日申請17個。

另一個值得注意的情況是，2021年商湯曾在對外投資上踩下剎車，但其在上市后開始重啟戰(zhàn)略融資。天眼查顯示，2017-2021年，商湯的對外投資記錄分別為2、8、7、7、4起。來到2022年，在年初至今的8個月時間就達(dá)到9筆投資，超過此前任何一年。

投資記錄顯示，除了2022年6月，商湯每個月都有至少一筆斬獲。最早一筆是IPO第二天，參與對一個美妝品牌B+油罐的天使輪融資。

商湯對外投資的錢，是IPO后從二級市場籌回來的嗎?

誠然，這可能是商湯為了兌現(xiàn)在招股書中寫下的兩個愿景：“積極擴(kuò)展AI應(yīng)用場景”、“大力開拓商業(yè)版圖”。商湯Sensecore通用人工智能基礎(chǔ)設(shè)施，在技術(shù)上也對商湯拓展不同垂直行業(yè)提供支持。

然而，目前看來，商湯四處出擊、多線布局的戰(zhàn)略，似乎沒有什么章法。

財熵發(fā)現(xiàn)，商湯2022年上半年申請的專利所涉領(lǐng)域較廣，包括餐飲、醫(yī)療、機(jī)器人等行業(yè)。其投資版圖的標(biāo)的，基本和人工智能產(chǎn)業(yè)鏈有關(guān)。但也有跨界投資的，例如美妝和產(chǎn)業(yè)園。這些將如何與商湯的主業(yè)形成戰(zhàn)略協(xié)同?商湯方面沒有披露。

一個值得警惕的跡象是，對于商湯，投資人已經(jīng)開始“用腳投票”。商湯的股價走勢在上市初期出現(xiàn)了一波向上脈沖，但在6月30日解禁當(dāng)天卻遭遇大跳水。商湯自最高市值3000億港元，一度縮水至600億港元。截至8月20日，商湯股價為2.1港元/股，已跌破IPO發(fā)行價。

很多人對元蘿卜的銷售前景也不太看好。財熵粗略計算，產(chǎn)品上線以來銷售約600單，就算所有人都預(yù)定的是Pro版，銷售額也只有150萬元。有人不禁發(fā)問：“扣除成本后還能賺嗎?會不會連郭晶晶的代言費(fèi)都賺不回來呢?”

也有熱心網(wǎng)友向商湯指出元蘿卜的一個“新商機(jī)”：繼續(xù)投放在To B或To G市場，例如賣給棋院。就像科大訊飛將翻譯機(jī)賣給政府一樣。

不過商湯似乎早已想到這條后路了——元蘿卜與中國象棋協(xié)會進(jìn)行了深度合作?！矩?zé)任編輯/安寧】

來源：財熵

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