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外賣平臺EatOye成功啟示錄，如何一步步打敗國際巨頭Foodpanda?

【IT時代網、IT時代周刊銳觀察】今年早些時候，德國創業孵化器RocketInternet旗下的在線訂餐服務公司Foodpanda，在七個國家展開了巨大的收購狂潮，其中之一就是收購了其在巴基斯坦的競爭對手EatOye。

EatOye被收購的消息在巴基斯坦的科技生態圈不脛而走，許多人都產生了困惑，這家創業公司成立剛剛不到一年，根本對無法對Foodpanda形成任何嚴重的威脅。畢竟，有哪一家同領域的創業公司能和RocketInternet的金融實力相抗衡。

但這一消息也足以讓巴基斯坦市場的創業者歡欣鼓舞，畢竟如果這家公司本土企業沒有足夠的影響，那么德國巨頭肯定不會束手就擒的跑來直接收購。如果Foodpanda想要成為最頂級的公司，它必須去完全收購競爭對手。現在，巴基斯坦的科技生態系統終于有一個成功的退出案例。事實上，投資者正在預示著形成利益共同體時代的到來。

很少有人知道EatOye的兩位創始人RaiUmair和NaumanMirza，以及他們是如何成功塑造出一個令Foodpanda都無法忽視的競爭的對手。下面是他們的故事，我想國內的在線訂餐領域的創業者可能會相當感興趣。

最初的定位，開始很像Yelp

自2011年年底開始運營，EatOye的前身是FoodConnectionPakistan(FCP)，這是一個類似Yelp為消費者提供餐廳服務的信息網站。

FCP是Mirza的心血結晶，他在英國一家大餐廳從事風險管理工作后，意識到了食品行業存在的巨大潛力。巴基斯坦人每年在訂購食物上花費的費用超過10億美元，對Mirza來說，一片空白的市場是一個很好的機會。

為了使自己的想法成為現實，Mirza和他大學最好的朋友Umair有沒有興趣來開創一番事業，Umair接受了他的邀約并最終成為這家公司主管技術的聯合創始人。Umair曾在網絡服務行業擁有多年的從業經驗，他最新的一份履歷是曾在一家澳大利亞公司擔任信息管理顧問。

對Umair來說，投身FCP，食物所帶來的每月反復出現的餐廳申購費，以及贊助商上市和促銷，這些都將有助于打造一個簡單但充滿著想象力的貨幣化戰略。加入FCP后，Umair和Mirza分工相當明確。Umair負責處理所有技術方面的服務，包括建立網站、品牌推廣和市場營銷，而Mirza則集中在運營、業務發展和物流領域。

從一開始FCP的愿景就是極其明確的，建立一個巴基斯塔本土化的成功企業。

成長和困境

像巴基斯坦大多數白手起家的創業公司一樣，一開始Nauman和Umair并沒有獲得大量的資金投入，他們甚至無法負擔得起一個辦公室。后來他們獲得了一筆很小的融資，但這很快幫助他們構建了一個堅實適銷對路的產品，這里希望早期創業者可以喜歡他們的經驗。

這個策略見效了，企業家嘗試贈送用戶免費的好東西，并鼓勵他們在Facebook頁面分享他們喜歡。Facebook的算法也幫了他們很大的忙，在當時這家社交媒體巨頭尚未大家這種病毒式的分享傳播。

另一個因素是搜索引擎優化，Umair過去的工作經驗，讓他知道哪些招數會很有用，這讓他很快建立了一種行之有效的策略。很快，當巴基斯坦的用戶在尋找食物和視頻服務時，就能發現FCP網站，這也為FCP帶來了很多自然增長的流量。

雖然Umair和Nauman的分工異常和諧，一個負責改進產品的技術方面，另一個花費所有的時間簽約飯店和鼓勵社區發展。但他們都知道，如果FCP想要取得成功，他們還需要獲得偉大的內容。這意味著他們要與餐廳經理舉行若干日常會議，說服通過線上去使用一個從未被驗證的想法。這這當然是極其不容易的，但他們龐大毅力幫助他們解決了這個最初的困境。

然而，FCP的商業模式在一開始就存在根本缺陷。用戶搜索餐館并選定一個后，接下來都會是一些離線過程。他們會直接打電話進行預訂餐廳，但FCP卻沒有很好的解決辦法去確定到底有多少付費用戶實際是由FCP帶來的。因此，雖然餐廳為FCP的業務支付了費用，但這家創業公司卻無法通過數據分析，并證明他們的能量。

“模型相當疲弱，”Umair承認。“我們無法追蹤離線過程，因此餐廳相信他們增加的銷售實際上并不是由于在線轉換。因此許多人拒絕續訂了服務。”

從失敗中吸取教訓

到2013年時，兩位創始人意識到這個模型行不通。他們有令人印象深刻的用戶粘性和參與度，但在他們的模型中的諸多漏洞意味著著企業可能會面臨持續流血。一個簡單的選擇就是徹底關掉，并減少他們的損失，但他們拒絕停止工作。

峰回路轉的是，在巴基斯坦在線送餐服務已經開始被公眾廣泛的接受，這主要是由于RocketInternet的Foodpanda的積極影響。Umair聲稱他們的原計劃一直就是逐漸轉換成這種模式，但他們一直猶豫不決不愿意進行轉型，而這很大一部分原因是因為他們覺得客戶獲取成本過高。然而，隨著越來越多巴基斯坦的城市開始出現這種服務，他們覺得時機已經成熟。畢竟，就算失敗，他們也沒有損失什么。

“Foodpanda已經很好的教育了市場，并匹配了不斷變化的用戶偏好，我們認為可以利用好這一點。接下來執行將會是關鍵，我們有信心我們能夠比他們做的更加出色，”Umair解釋道。

截至目前，FCP每月已經有超過30萬的獨立訪問用戶，一個基金會的企業家認為，這已經強大到足以維持轉型到一個新的服務。

正確的時間點

這一次，通過精心的策劃，他們明白了如何去構建和維持新的合資公司。Umair和Nauman再把服務推向大眾市場之前，花費了半年時間進行規劃和戰略布局。然而，由于他們缺乏足夠的現金，所以他們走向了潛在的投資者以期望能夠獲得足夠的支持。一位名叫JamalKhanofArpatech的投資者，對他們的遠見相當看重，于是寫了一張50萬美元的支票，在2014年2月EatOye就這樣誕生了。

“戰略的啟動很簡單：按照帕累托原則。我們的核心焦點是注冊的20%的餐廳，將產生80%的業務，”Umair說，“我們一直朝這個方向努力著。”

早前與餐廳創始人溝通的交流幫助他們積累了足夠的經驗，“從FCP到EatOye，餐廳老板對我們的善意是完好無損的，現在的問題就是如何整合這兩項服務。”

EatOye和Foodpanda什么不同?

最初，EatOye致力于使網上結賬過程變得簡單高效，EatOye覺得這可以讓其在當時復雜和冗長的訂單管理系統中脫穎而出，并與Foodpanda之間形成差異化，Umair和Nauman花了很多時間完善用戶體驗和界面，同時還賦予了訂單狀態和交付時間更大的透明度。

“通過Foodpanda訂購就像買房子一樣復雜，從開始到結束這是一個五頁的過程。我們有一個更好的產品，這幫助說服用戶嘗試一下我們的服務。”

另一個至關重要的關鍵差異化因素EatOye主要在線下進行營銷。創始人知道當來到數字營銷和投標在線廣告時，他們很顯然無法與Foodpanda之間競爭。然而，Fooodpanda并不太愿意在進行離線營銷，Umair和Nauman意識到這可能是一個機會。EatOye隨后開始著手建立自己的品牌，并主要通過在受歡迎的餐廳、酒店、咖啡館以及公共交通上放置精心準備的橫幅。

這種策略產生了壓倒性的成功，RocketInternet的企業營銷預算嚴重傾向在線廣告支出。但是，這個辦法并不是一勞永逸的戰略，也并不會在每一個市場工作。尤其是巴基斯塔這樣的市場，消費者根本就不愿意相信在線業務，企業必須要讓消費者堅信他們的可靠性和有效性，然而和非常困難。在線企業尋求一種合法性，顯然不能這么純粹的通過數字營銷渠道。線下的花費是必要的，這不僅幫助建立了穩固的品牌，同時還幫助進行了有效傳播。

Foodpanda應對這種變化反應極其緩慢，當他們終于進入了廣播廣告和廣告牌的時候，他們的策略執行也不上很給力。最終這讓EatOye一步步獲得了優勢。

EatOye團隊的艱辛和汗水也值得一提，Umair每天至少會工作14小時，他們同時有一支偉大的團隊支持他們的事業。業務發展主管經常會遇到困難的目標，但創始人經常到場協助，并確保這些難題最終得到了解決。敏捷和精益創業的信念而不是雇傭一支龐大的團隊，幫助他們最終實現了成功。

“有時候，我們會在辦公室一直工作到凌晨2~3點，響應客戶的訂單，解決投訴，并確保訂單能夠按時進行交付。在除夕夜那天，我們直到黎明時分才離開了辦公室，”Umair補充道。

EatOye的早期投資者，JamalKha幫助了他們很多，“他教會了我們延伸我們的預算，而不是為了花錢而花錢。最終我們讓我們的每一美元都物盡其用。”

“這是一個艱難的業務。電子商務初創公司可以自由的在4~5天內交付訂單。而我們是有兩分鐘的處理時間，隨后就是最多大約45分鐘的交付時間。”

給人們想要的東西

創始人都堅定不移地相信EatOye是人們想要的東西，雖然經常遭到質疑，諸如“我們為什么要使用EatOye訂購?為什么不從餐廳直接訂購?”但他們仍然在努力說服人們去嘗試一下他們的服務。

Umair表示，他們問的最常見問題就是如果選擇使用EatOye站點的服務是否會節約成本?當你告知消費者使用EatOye會更方便，而不是更便宜時，這些人往往會嗤之以鼻。“巴基斯坦的消費者非常關注價格，方便往往對他們來說不是一個重要因素，而降價和折扣則對他們來說有很大的吸引力。”他透露。

用戶的反饋告訴他們折扣將對訂單產生很大影響。他們需要將交易納入模型中，企業家們和餐館商議為他們提供獨家折扣。“我們幫受歡迎的餐廳制定了一個合理的安排，那里的市場營銷和推廣的交易將由我們完成，他們所有要做的就是致力于更低的價格，”Umair解釋道

這些折扣被EatOye積極推銷，并被證明是一個巨大的成功。每周這家門戶將宣布提供諸如5折、買二送一的優惠。再次，Foodpanda未能理解核心用戶的偏好和在創新上也開始落后。“我們對市場的理解更好，”Umair說。

RocketInternet的金融實力可以保證Foodpanda拓展到每一個EatOye已經贏得市場份額的地方，但這已經太遲了。這家公司已經成長為一個嚴重的威脅，并且幾乎達到了與Foodpanda相同的成就量。令人印象深刻的是，EatOye的發展時間整整晚了2年。

成功被收購

今年2月，在EatOye推出整整12個月后，Foodpanda正式啟動了收購。Umair解釋道，起初他們不愿意退出的的原因主要是希望能和Foodpanda在區域市場形成競爭。然而，報價簡直太好，以至于根本無法拒絕。從和Foodpanda建立一個單獨的合資公司，Umair和Nauman也獲得了機會，繼續獨立運行EatOye并保持領先。“我們只是改變了投資者，”他說。

Umair拒絕透露這次收購背后的收購金額，有傳言稱這是數百萬美元,但他表示現在和Nauman都成為了有錢人，如果他們選擇另一種生活，他們完全可以在接下來的人生中，不用工作一天。

Umair很驕傲他們現在能夠成為巴基斯坦最引人注目的創業公司，“一家沒有任何退出計劃的創業公司是無用的，”他補充道，“我們很樂于獲得生態系統帶來的認可，并證明在巴基斯坦同樣可以創立一家成功的公司，這甚至可以挑戰那些資金雄厚的國際巨頭。”

企業家們肯定沒有松懈，并止步不前，他們承認還有很多事情要學習，雖然他們的創業時機非常恰當，但接下來真正的挑戰是如何進一步擴展它。他們的野心是每天的訂單數在三年內從目前的3000增長到10萬。“我們想向投資者、我們的客戶、我們的員工證明我們的價值，為此，我們必須夜以繼日地工作，”Umair說。“我們真正想賣的其實是我們的增長點。”【責任編輯/梁浩】

本文轉載于逐鹿網。

來源：逐鹿網

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