羅永浩：做直播后每天能睡七八個小時，在錘科時不敢想

“一個48歲的中年CEO，看起來與在直播間扯著嗓子喊‘買它!’的帶貨主播格格不入。”這是媒體報道中形容羅永浩的一句話，也是此前大家對于直播主播的既有印象。

但羅永浩做直播，并沒有江湖氣很重、地攤感很重的吆喝，也沒有表演性質的花招。他依然保持著此前自己一貫的風格，愛憎分明的親和中夾雜著一點兒天真和戲謔。

雖然做帶貨直播的初衷是為了還債，羅永浩依然把直播當作很嚴肅的事情在做，他說，經常被相提并論的幾個行業前輩已經從業了好幾年，自己其實壓力很大。“如果不受矚目，相應的壓力就沒有那么大，但萬眾矚目的時候又不希望讓自己的支持者失望，所以一開始雖然獲得了那么好的條件和資源紅利，但我們還是戰戰兢兢、如履薄冰地不斷改善自己。走到現在，也證明小心謹慎是必要的，要不然中途數據一變差我們可能就會一蹶不振。”

——關于直播帶貨——

收獲了意料之外的愉悅感和滿足感

最開始單純為“還債”接觸直播，剛起步那段時間，羅永浩說過即便這是個嚴肅的好生意，也不是他的興趣方向。或者說，直播可能會很賺錢，這個公司可能會做得很大，但即便如此，也不會像做錘子科技那樣，因為直播不是他的理想和熱愛的方向。

但在實際直播帶貨的過程中，他獲得了意料之外的愉悅感和滿足感，很快樂。

當他花了很多心思主動去挑一個好東西，很熱情地推薦給大家，大家購買也很熱情，而且評價和反饋也顯示大家非常滿意的時候，整個過程里羅永浩就會很有成就感。

因為數據顯示他們的觀眾以一線城市為主，羅永浩給自己的直播定位是“偏城市化”，“并不是說我們要走高大上路線，而是當我們開始啟動的時候，從平臺拿到的數據就顯示我們的粉絲受眾人群是以一線為主，白領為主，高學歷人群為主，基于這些數據，我們的直播室才做了這樣的定位。”在這個過程里，羅永浩也沒有對他原來工作上的人設做很多調整，基本上一脈相承，保持著“英語老師”+“科技公司CEO”的基調。

羅永浩形容，他的直播大致相當于在一線城市，一個不錯的商場里的中島擺一些東西做促銷，雖然是在吸引你買東西，但是你不會感覺售貨員說的話很滑稽，很有表演性質。但相應的，你在一些二三線城市的商場里，如果中島擺著個柜臺在那兒賣，促銷人員經常說的都是很滑稽、很夸張的話術，戲劇化的程度甚至有時會讓你咋舌。

而當羅永浩說“再不買就沒有了，趕緊搶”或者是“我們跟廠商聯系一下，看能不能補貨”類似這種話的時候，只有兩種情況，一種是確實是這樣，第二種就是大家都能聽出來他是在開玩笑。

2020年，羅永浩多個新身份——直播主播。

每次都會復盤，增加體驗式場景

羅永浩團隊的經驗在初期很有限，初期成績好主要是因為平臺給了很大的流量支持，吃完前期紅利之前，業績看起來是不錯的，可是自身的軟實力并沒有真正得到提升。所以隨著紅利的減少，成績下滑也是必然的。比如第一場直播之后就有粉絲抱怨，在羅永浩直播間買到的商品價格上并不占優。此后，羅永浩的供應鏈和商務團隊，做了很多的調整。除了和品牌商合作，還有三個主要合作模式，一種是和渠道商合作，一種是和工廠合作，一種是和平臺合作，根據不同商品來源的配比，通過談判獲得更好的產品和價格，優化了自身的供應鏈能力。

在每次直播結束后羅永浩都會復盤，進行相關修正。雖然每次復盤會結束后的改進都不多，但是以一個月為單位來看，優化工作的總量是驚人的，其結果就是數據明顯在變好。“所以并不是單一的重要原因導致了這種轉變，很多時候是有足夠多的細節累積和改進，才促成了后來的好轉。”

在這幾個月中，羅永浩在直播形式上也做了新的嘗試，直播間的設備從三臺DV換成了電影級攝像設備，同時加強直播時的角色設計和體驗式場景，比如賣酒時，團隊的年輕主播朱蕭木身著侍酒師的服裝。羅永浩直播間的平均留存時間長，也正是得益于這些形式上的嘗試和變化，留存最終和成交率成正相關。官方給到的數據也顯示，用戶在羅永浩的直播間平均留存時間幾乎是平臺上最長的。“只要留存時間長，成交一定多，這基本上沒有什么爭議。”

堅決不碰奢侈品，及大多數保健品

直播帶貨最重要的選品環節，羅永浩的選擇標準帶有自己鮮明的性格特征，他曾經拒絕了出價很好但效果存疑的生發儀，奢侈品他覺得和曾經的教師形象不符所以也不想賣。

在他看來，自己是做教育出身的，寫過文章，也出過書，也算是半個知識分子。再加上他個人幾乎沒有奢侈品消費，而且實際上真正喜歡奢侈品的群體也偏年輕化，歲數大了反倒沒那么在乎奢侈品消費。基于這些綜合考慮，他自己不太愿意賣奢侈品，但他不介意他的年輕主播在自己的直播間賣奢侈品，“我認為買賣奢侈品本身沒什么錯。”

有的商品羅永浩根本不碰，比如絕大多數的保健品。

為了確保把關是靠譜的，羅永浩找了在媒體上寫過很多科普文章的專家作為團隊的顧問。通過和這樣的專家顧問合作，來保證直播間里賣的東西不會出問題。所有涉及產品功效的疑惑，都找他解答。如果顧問沒有找到功效的科學依據，選品團隊會要求合作商將宣傳語從直播文案里拿掉。

明星合作

——明星的流量不是關鍵，重點是供應鏈

2020年9月24日，李誕在“交個朋友”直播間中迎來首播，以往都是C位的羅永浩，這次擔當助播，為李誕站臺支持。

羅永浩與李誕互為對方站臺。

很多機構和平臺找明星藝人帶貨，主要是想通過明星來解決人流量和客流量的問題，這也是羅永浩找明星的初衷。“交個朋友”在去年雙十一組成“明星方陣”進行直播，李誕、戚薇、吉克雋逸、李晨、胡海泉、錢楓等明星匯集，最終取得了總支付金額4億元的成績。

明星的“帶貨”能力不容小覷，但從另外一個方面去看，羅永浩認為這個行業的核心競爭力其實是供應鏈。這也解釋了為什么后來很多機構和平臺都不愿意跟明星合作了，其實就是帶不動，帶不動的原因很復雜，但其中很重要的一塊就是供應鏈不靈。“我們供應鏈解決得比較好，加上這些有足夠引領作用的大明星，所以我們執行完的整體效果非常好。”

另外，羅永浩也找了一些小明星合作，如果按粉絲數量的比例去看，帶貨效果并不比大明星差，“這也證實了只要供應鏈能力夠，形式方法上達到一個基本的專業水準，再加上人流量，一次成功的直播帶貨就基本成立了。”

培養新人

——首選端莊女性，男用戶喜歡女用戶不反感

羅永浩的直播公司也在擴充主播矩陣，培養中腰部主播。作為曾經的英語培訓機構企業家，做教育培訓時，羅永浩當過學校校長，也擔任過機構里新教師選拔培訓的負責人。這些工作經驗對他今天選拔和培訓新的主播，確實起了一些幫助。參與人選很多都是羅永浩找來的，他日常看短視頻的時候覺得有些人潛質不錯，就會讓工作人員去跟人家談。

選擇標準首選是女性。羅永浩說，帶貨美妝時，男性肯定沒有女性有說服力，李佳琦只是個例，絕大多數美妝做得好的主播都是女性;其次，因為直播間男性用戶很多，所以女主播得具有一些招人喜歡的品質，因此羅永浩更傾向找一個美女，但會留意她的氣質是不是優雅或端莊，這樣能實現讓直播間的男性喜歡，同時不讓女性用戶反感，“這個非常重要，我們必須要小心維持這樣的平衡。”

短視頻平臺上雖然美女帥哥如云，多才多藝的也很多，但是按照羅永浩定的調性和定位，可選的也不多。“所以選起來也比較疲憊，但最終效果還是不錯的。我們的用戶都在感慨，覺得我們直播間的女主播，和其他地方的不太一樣，長得好，氣質也好，還有那種令人放心的信任。”

關于男性主播，羅永浩也嘗試找過一些帥哥，但是最后覺得從主播和副主播的搭配上，可能懂得選品，善于研究，產品經理型的男生來做更合適。如果女主播相貌氣質好，同時又肯鉆研產品當然也非常好，但這種全面型的人才是可遇不可求的。“我希望能找到，并且希望我們的團隊里能有人成長為這樣的人才。”

網紅體質

——不認同“企業家在未來都會成為網紅”

真正做直播之后，和剛剛做直播時相比，羅永浩百分之八九十的想法都被推翻了。

早期直播的第一場和第二場，第二場和第三場，都是隔周一播，但是羅永浩每周談客戶，涉及的直播建議和收費標準等全在不停地調整中，以至于客戶們都很崩潰，感覺羅永浩一天一變。“因為當時懵懵懂懂地啟動了這個項目，每次發現一個想法不對，就會及時調整，大概兩三個月后，調整就沒那么劇烈了。”

能夠在短時間內將直播方向調入正軌，另一個很重要的原因是公司的聯合創始人CEO李鈞本來就是一個非常成熟的企業經營者，所以把供應鏈解決得非常專業。“我們在努力解決這方面問題的時候，多數我們的同行，都在致力于怎么培養或挖掘一個超級大網紅。”

“網紅”身份給羅永浩現在的事業帶來了很大的助力。有一種說法，企業家在未來都應該成為網紅，這個觀點羅永浩并不認同。他認為通過做企業最終成為網紅的，都是因為他本身的業績足夠出色。“比如你是一個非常低調的企業家，但你做成了首富，再低調你也躲不掉，這種商業上成就特別出色的，走進公眾視野的企業家，不管你想不想，都成了一個網紅。這種情況還好，但是先成為一個網紅，或者是以網紅身份當成核心競爭力去創業或者做企業的，成功率極低。”

“每天睡七八小時，以前從不敢想”

2020年，羅永浩喜歡上了綜藝《乘風破浪的姐姐》。在他看來，整個亞洲文化，不管是20歲還是80歲的男性，都喜歡看年輕的小姑娘蹦蹦跳跳，而制作方就在這樣一個大背景下找了一堆30歲以上的女性，拍了一檔綜藝，“能取得這樣的效果，非常令人震驚和佩服，我很喜歡。也很佩服總導演吳夢知，非常了不起。”

去年，羅永浩參加了《脫口秀大會》。

此外他愛看的綜藝就是《脫口秀大會》。2020年8月到9月之間，羅永浩參與錄制了《脫口秀大會》，并因此圈粉了一大批90、00后網友，他在節目中半開玩笑半認真地說，“多年以來，我一直被認為是在李誕崛起之前中國最好的脫口秀演員。”而他的表現也不打折扣地印證了這句話。羅永浩喜歡的脫口秀明星很多，國外的Chris Rock、George Carlin，國內的，包括脫口秀演員、相聲演員、喜劇演員，最喜歡李誕、岳云鵬、周奇墨、李雪琴和楊笠。

在羅永浩看來，即便脫口秀在中國非常小眾，相比同樣是以幽默的語言來搞笑，給觀眾帶去愉悅，其遠不如相聲，因為相聲的群眾基礎好很多。但是在這樣一個背景下，李誕把《脫口秀大會》做得這么好，讓羅永浩印象非常深刻，也是他很愿意和他們合作的一個原因。此外，這一季的《明日之子》羅永浩也挺愛看，“沒想到除了蹦蹦跳跳的偶像歌手，他們也能把樂隊做得這么好看。”

“假裝在度假”的羅永浩。

做了直播之后，羅永浩覺得精神壓力和原來做錘科時完全沒有可比性，雖然壓力依然很大，但已不是那種碾壓式的壓力，精神面貌狀態都好很多。現在他平均下來每天能睡到七八個小時，這是在錘科時代基本不敢想的事兒。【責任編輯/林羽】

來源：新京報

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