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對話時趣張銳：一家營銷技術(shù)公司的典型化生存

IT時代周刊　2014年10月10日 07:29

【IT時代周刊人物專訪】在一家國外公司的新品推廣活動中，85%的廣告預(yù)算投向電視，6%投向Youtube，但Youtube廣告吸引網(wǎng)絡(luò)搜索（并帶來銷售線索）的效率卻比電視廣告高出近一倍；同時，占總預(yù)算4%的網(wǎng)絡(luò)搜索引擎廣告產(chǎn)生了25%的銷售額。通過數(shù)據(jù)分析技術(shù)獲得這些重大發(fā)現(xiàn)后，公司對原有廣告預(yù)算重新分配，不多花一分錢，銷售收入提高了9%。

時趣Social Touch CEO張銳（左一）和IT時代周刊總編輯曹健

是的，今天的營銷越來越離不開技術(shù)。Gartner最新研究報告表明，67%的營銷部門將在兩年內(nèi)增加與技術(shù)相關(guān)的預(yù)算，預(yù)計到2017年，企業(yè)首席營銷官（CMO）花在技術(shù)上的時間和精力將超過首席信息官（CIO）。新生代高管——首席技術(shù)營銷官（Chief Marketing Technologist，CMT）也漸漸活躍在各大公司。

營銷步入新技術(shù)時代，帶來了新的商機。而在技術(shù)營銷仍屬新生事物的國內(nèi)市場，中國企業(yè)（尤其是占絕大多數(shù)的中小企業(yè)）是否看到技術(shù)營銷的巨大力量？國內(nèi)營銷技術(shù)公司的生存現(xiàn)狀如何？近日，《IT時代周刊》總編輯曹健來到社會化營銷先行者時趣Social Touch公司，與其CEO張銳和CRO高浩濤進行了一次深入的對話。

1979年出生的張銳外表陽光帥氣，交流中語速略快，思維縝密，邏輯嚴謹，這跟他早年學(xué)習(xí)法律專業(yè)不無關(guān)系。而身為潮汕人他又十分勇于突破，這從他的兩次選擇就能看出：第一次，取得北大法學(xué)碩士學(xué)位的他并沒有一直待在人人艷羨的摩根斯坦利，而是果斷走向了跨界創(chuàng)業(yè)之路；第二次，在初次創(chuàng)業(yè)打造的SNS社交平臺魔時遭遇困境時毅然轉(zhuǎn)型，邁向社會化營銷之路。張銳說，選擇這個方向是因感覺到其巨大潛力。在美國，一些基于社交網(wǎng)絡(luò)開展營銷服務(wù)的to B類SaaS公司發(fā)展迅猛，并深受投資者追捧。但他也清醒地看到，在國內(nèi)做同樣的事需要兩個前提：一是要有大型社交網(wǎng)絡(luò)平臺，二是社交網(wǎng)絡(luò)平臺要具有開放性。2011年，新浪微博實現(xiàn)用戶大規(guī)模增長，也實現(xiàn)了數(shù)據(jù)開放。時趣互動應(yīng)運而生。

實際上，要對外界說清時趣Social Touch業(yè)務(wù)不太容易。作為國內(nèi)社會化營銷的先行者，時趣Social Touch是一家復(fù)合型技術(shù)營銷公司，主要為企業(yè)提供社會化營銷服務(wù)，在營銷服務(wù)中，時趣Social Touch營銷軟件提供的是工具，時趣Social Touch大數(shù)據(jù)分析技術(shù)則為企業(yè)精準營銷提供了重要的技術(shù)支持。雖然很多人將時趣Social Touch歸為營銷公司之列，但張銳告訴記者，時趣Social Touch其實是一家營銷技術(shù)公司。

張銳在接受IT時代周刊專訪

復(fù)合型新營銷：服務(wù)+軟件+大數(shù)據(jù)

IT時代周刊：時趣Social Touch主營業(yè)務(wù)是什么？

張銳：最重要的有三個部分：底層是數(shù)據(jù)管理層產(chǎn)品；中間是流程管理層產(chǎn)品（滿足企業(yè)客服溝通中的管理需求）；最上層是滿足營銷戰(zhàn)役需求的應(yīng)用層。營銷要靠各種活動不斷推廣，這種活動在營銷中叫戰(zhàn)役，與軟件結(jié)合的戰(zhàn)役才可能在微博、微信等社交平臺促進傳播分享。

此前的傳統(tǒng)營銷可能只是需要一個口號或文案，但今天要做好精準營銷，沒有軟件支持是不行的，你不知道多少人看了你的營銷活動，他們是誰，也不知道他們有沒有進一步轉(zhuǎn)發(fā)或擴散，所以營銷正在快速IT化，未來，社會化營銷也會有自己的IT系統(tǒng)，這是發(fā)展趨勢。

IT時代周刊：目前，時趣Social Touch盈利能力最強的產(chǎn)品是什么？是軟件還是服務(wù)？

張銳：我們這種to B類的業(yè)務(wù)不只是簡單的產(chǎn)品形態(tài)。要說我們最核心的產(chǎn)品，應(yīng)該是我們的大數(shù)據(jù)平臺，我們在上面產(chǎn)生了大量的消費者數(shù)據(jù)，我們整理這些數(shù)據(jù)后，會把分析的結(jié)果賣給需要的客戶。

IT時代周刊：比如，聯(lián)想要賣手機，你能給它提供怎樣的服務(wù)？

張銳：我們可提供端到端的解決方案，包括營銷方式和營銷策略的設(shè)計。客戶需求都會有一定場景，比如，聯(lián)想要宣傳三十周年的品牌或要出Moto的新手機等，我們首先要有營銷目標的分析和建立；接著，社會化營銷一定會涉及到營銷應(yīng)用戰(zhàn)役軟件的設(shè)計，我們會針對客戶不同需求，設(shè)計相關(guān)軟件，幫他們展現(xiàn)出想要表現(xiàn)的產(chǎn)品價值；最后，是社會化廣告投放，我們是新浪微博和騰訊相關(guān)產(chǎn)品的一級代理商，通過營銷，我們會把聯(lián)想相關(guān)信息發(fā)布到粉絲的信息流中，假定聯(lián)想這款手機跟小米定位一樣，就可以有個策略出來，專門針對小米的那批粉絲進行投放。

IT時代周刊：你們有輿情監(jiān)控，那么是如何幫助企業(yè)找到他們需要的市場推廣數(shù)據(jù)的？

張銳：每個消費者都會在社交網(wǎng)絡(luò)上留下自己的一串?dāng)?shù)據(jù)，通過這些數(shù)據(jù)和算法，我們可以建立用戶畫像，通過這個畫像可以看出消費者的行為，然后我們再把畫像輸送給企業(yè)，讓他們可以看到自己有多少用戶，這些用戶都有些什么特征，對目標消費者進行全面的認識。而且，我們現(xiàn)在不僅打通了跟微博的數(shù)據(jù)，微信也已經(jīng)打通。通過我們的軟件產(chǎn)品，能夠很快知道微信微博上的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，我們跟百度直達號也是合作伙伴。用戶只需要按時間付費，購買我們的一個賬號就可以實現(xiàn)社會化營銷效果的檢測，并推出相應(yīng)的營銷措施。

張銳在大辦公室跟同事一起辦公

挑戰(zhàn)很大，對手沒有

IT時代周刊：因為涉及到不同的產(chǎn)品，不同的訴求，做相應(yīng)的策劃方案，這樣的營銷成本會不會很高？

張銳：如果我們看軟件行業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)運營規(guī)則其實是一樣的。每個軟件行業(yè)，其實都是售前先行，售前要出方案，要去了解客戶的情況，然后產(chǎn)品技術(shù)才能賣得出去。等過一段時間，還要看客戶用的怎么樣，是不是用起來了。這其實也是to B企業(yè)的挑戰(zhàn)。比較幸運的是，社會化營銷IT化還是一個比較新的領(lǐng)域，并沒有特別多成型的知識積累下來，所以，基本上是一邊積累知識一邊付諸實踐。

我們企業(yè)最大的挑戰(zhàn)是管理，也就是要設(shè)法讓員工發(fā)揮出最大的主觀能動性。社會化營銷的IT化是比較新興的事物，我們也是個年輕的團隊，平均年齡26歲，但平均網(wǎng)齡卻有13年，他們從小泡在網(wǎng)上，對社交網(wǎng)絡(luò)熟悉，這正是跟我們相匹配的。對他們的管理，我們就要采取特別的方式。首先是我們整個公司特別平等，都沒有獨立辦公室，我也在大廳跟大家一起工作；其次，我們強調(diào)的是快樂工作快樂學(xué)習(xí)。

IT時代周刊：你們的社會化營銷軟件，在對不同的客戶進行推廣時，難度大么？這個軟件對大公司來說，可能接受度比較高，但對中小企業(yè)來說，接受度相對較低。

張銳：我們針對大客戶和中小企業(yè)的服務(wù)和產(chǎn)品是分開的，整個營銷的軟件其實非常復(fù)雜。中小企業(yè)學(xué)習(xí)速度快，我們會賣給中小企業(yè)營銷團隊比較標準化的軟件，這些軟件會涵蓋內(nèi)容營銷和消費者數(shù)據(jù)分析的設(shè)計，是個綜合性軟件，沒有給大客戶的那么復(fù)雜。現(xiàn)在這款標準化產(chǎn)品在中小企業(yè)呈現(xiàn)出增長趨勢，越來越多中小企業(yè)認識到它的價值。

時趣Social Touch CRO高浩濤

IT時代周刊：對于中小企業(yè)接受程度低的問題，你們怎么解決？

高浩濤：我們經(jīng)常分析自己的優(yōu)勢和劣勢，在中小企業(yè)方面，下一階段我們會聚焦在中型企業(yè)。目前，中型企業(yè)對社會化營銷的投入也在加大，他們需要這種綜合的解決方案。我們會對中型企業(yè)提供專門的軟件和服務(wù)，但這種服務(wù)可能是相對標準化的服務(wù)，線上就可以完成。

對小型企業(yè)，我們也有相對應(yīng)的產(chǎn)品輸出和覆蓋。因為小型企業(yè)更在意成本和效果，對這類客戶，我們會抽出幾個核心的賣點，這樣就可以幫助他們解決核心問題，通過數(shù)據(jù)尋找對應(yīng)的消費者，滿足他們最基礎(chǔ)的訴求，解決最核心的問題。

IT時代周刊：你們在這個行業(yè)里有直接的競爭對手么？

張銳：我們通常跟大家說沒有，因為我們是個復(fù)合性極高的公司，我們有大數(shù)據(jù)，有軟件，也有咨詢顧問服務(wù)，是三位一體的。市場上跟我們競爭的公司有很多，有廣告公司，有大數(shù)據(jù)公司，有軟件項目開發(fā)公司和軟件外包等公司，但是像我們這樣同時綜合了三件事情的公司就沒有。所以，我們不看競爭對手，我們就看自己。因為，在整個公司層面上，我們沒有同類型的競爭對手。

張銳攜同事們跟IT時代周刊總編輯曹健一行合影留念

“IPO不是我們最重要的目標”

IT時代周刊：你們目前的融資狀況怎樣？

張銳：過去三年，我們不斷贏得風(fēng)險投資的青睞。A輪是聯(lián)想下屬投資部君聯(lián)創(chuàng)投；B輪投資者紀源資本在中國還投資了Ucweb、YY等知名公司；C輪投資者是硅谷的老牌VC Salesforce，這個VC團隊有三十多年的歷史，他們中有幾個華人對中國市場非常感興趣，他們在美國投資的B2B類企業(yè)發(fā)展都不錯，所以通過微博私信又主動找到我們進行投資。

IT時代周刊：這三輪，總共融到多少錢？

張銳：幾千萬美金。我們還是挺幸運的。在中國，大部分投資人對這個市場并不是看得很明白。中國to B類企業(yè)跟美國的發(fā)展不一樣，美國有三十多家同類SaaS公司都上市了，在中國卻還沒有看到，這正是我們的機會。另外，軟件發(fā)展的核心在于對企業(yè)管理水平的提升，社會發(fā)展越迅速，對IT的需求也會越大。而現(xiàn)在中國已經(jīng)進入了移動互聯(lián)網(wǎng)的時代，未來十年，to B類的公司會有非常大的機會，但這個機會現(xiàn)在也才剛開始，很多人并不是看的很清楚，所以只有美國投過這個領(lǐng)域的才敢投資我們，而且是主動投資。

此外，中國有非常獨特的媒體和市場環(huán)境，我們不用擔(dān)心國際型公司的競爭。2012年，IBM、SAP、Salesforce等跨國公司都收購了一批社會化營銷的技術(shù)公司，但是他們所有的積累都是基于Facebook和Twitter平臺的。

IT時代周刊：準備何時IPO？

張銳：我前幾天去戈壁參加徒步旅行，我們要走到一個風(fēng)車下面，看起來是20分鐘的路程，結(jié)果我們走了一個小時，但這個過程中我們收獲很多。IPO確實是我們的目標，但我們并沒把它當(dāng)成最重要的目標。我們寧可把達到這一目標所需的時間想得長一些，沿著既定方向，扎扎實實堅持把我們該做的事情做好，這才是最重要的。我們預(yù)計三年后會達到IPO規(guī)模。【責(zé)任編輯/馮敏】

來源：IT時代網(wǎng)

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