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“蝸牛變兔子”獨(dú)家專訪蝸牛移動(dòng)總裁陳艷：看蝸牛如何放水養(yǎng)魚(yú)，放長(zhǎng)線釣大魚(yú)，盤活生態(tài)系統(tǒng)

IT時(shí)代周刊　2014年07月08日 07:47

【IT時(shí)代周刊特別報(bào)道】7月8日，走過(guò)21年創(chuàng)業(yè)路，兩次折戟IPO的迪信通終于完成多年夙愿，赴港上市，這很大程度上也得益于其獲得的虛擬運(yùn)營(yíng)商牌照，為這家傳統(tǒng)連鎖賣場(chǎng)提供了新的轉(zhuǎn)型方向；同一天，蘇寧170虛擬運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)規(guī)模放號(hào)，并推出充值送易購(gòu)券的活動(dòng)以此吸引消費(fèi)者。

一個(gè)是傳統(tǒng)連鎖賣場(chǎng)，一個(gè)是傳統(tǒng)零售行業(yè)巨頭，在獲得虛擬運(yùn)營(yíng)商牌照后，現(xiàn)如今都難以跳出價(jià)格戰(zhàn)的怪圈，這也是這些傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型虛擬運(yùn)營(yíng)商后面臨的一大難題。

虛擬運(yùn)營(yíng)商從基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商“包干”一部分通訊網(wǎng)絡(luò)，打包拿號(hào)再分銷給消費(fèi)者，好似“代理商”，一開(kāi)始以低價(jià)資費(fèi)、流量不清零的策略進(jìn)入試商用的虛擬運(yùn)營(yíng)商雖然迎來(lái)了用戶的一片叫好，但身為“代理商”的虛擬運(yùn)營(yíng)商正在面臨著基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商“批零倒掛”的尷尬，低價(jià)策略并不是長(zhǎng)久之計(jì)，也不可能有未來(lái)……

中國(guó)虛擬運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟秘書長(zhǎng)鄒學(xué)勇此前曾對(duì)IT時(shí)代周刊表示，虛擬運(yùn)營(yíng)商未來(lái)仍是一片藍(lán)海，虛擬運(yùn)營(yíng)商通過(guò)一個(gè)170號(hào)碼，要把是把自己原有的業(yè)務(wù)更容易地接入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，為用戶提供更多的增值服務(wù)和會(huì)員特權(quán)服務(wù)，這才是虛擬運(yùn)營(yíng)商的未來(lái)。對(duì)于一年后虛擬運(yùn)營(yíng)商七成都會(huì)死掉等唱衰言論，鄒學(xué)勇則認(rèn)為，虛擬運(yùn)營(yíng)商一家都死不了，因?yàn)槎加凶陨淼挠脩粢?guī)模，170號(hào)碼不再是一個(gè)手機(jī)號(hào)碼，更多是每一個(gè)人的智能生活的入口。

此前分享通信董事長(zhǎng)蔣志祥在接受IT時(shí)代獨(dú)家專訪時(shí)就曾表示，真正的還是要發(fā)揮出虛擬運(yùn)營(yíng)商自身的價(jià)值所在分享要從賣水（通訊產(chǎn)品）轉(zhuǎn)向賣酒（信息增值服務(wù)），從價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向價(jià)值戰(zhàn)。

在19家獲得虛擬運(yùn)營(yíng)商牌照的企業(yè)中，有一家做移動(dòng)游戲的新生力量蝸牛移動(dòng)，此前因“免卡”被中國(guó)聯(lián)通緊急叫停，更是引起了行業(yè)廣泛關(guān)注和熱議。

作為第一家放號(hào)的企業(yè)，也是中國(guó)首個(gè)手游虛擬運(yùn)營(yíng)商，蝸牛起家于端游，是第一代的互聯(lián)網(wǎng)公司，曾與巨人、盛大形成行業(yè)三足鼎立之勢(shì)。你可能玩過(guò)《九陰真經(jīng)》、《讓麻將飛》等經(jīng)典游戲，但卻并不知道這些游戲是出自蝸牛之手。

隨著游戲用戶習(xí)慣從PC到移動(dòng)端的遷移，轉(zhuǎn)型中的蝸牛正在變成一只飛跑的兔子，它是如何跳出虛擬運(yùn)營(yíng)商價(jià)格戰(zhàn)泥潭？如何緊跟移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，實(shí)現(xiàn)彎道超車？

帶著一系列疑問(wèn)，7月4日，IT時(shí)代周刊獨(dú)家采訪蝸牛移動(dòng)總裁陳艷，不但擁有美麗外表，更有著對(duì)通信行業(yè)敏銳的市場(chǎng)洞察力和判斷力。

放水養(yǎng)魚(yú)，盤活生態(tài)系統(tǒng)

“通信資源好比水”，陳艷表示，我們蝸牛要放水養(yǎng)魚(yú)，通過(guò)降低門檻，吸引更多的上游游戲CP和游戲產(chǎn)品，從而盤活蝸牛“免商店”的生態(tài)系統(tǒng)。

在這其中，蝸牛有三大動(dòng)作：第一，“倒三七”分成；第二，蝸牛具有國(guó)際化視野，在歐美和中日韓等找本土游戲團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)，從而避免地區(qū)差異化；第三，蝸牛還將在“免商店”中讓用戶選出20款明星手游，并免費(fèi)為這20款手游每款投入至少200萬(wàn)的市場(chǎng)費(fèi)用。

IT時(shí)代周刊：目前行業(yè)對(duì)于基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商和虛擬運(yùn)營(yíng)商的關(guān)系說(shuō)法很多，有的說(shuō)是租戶和包租婆的關(guān)系，有的又認(rèn)為存在競(jìng)爭(zhēng)，您怎么理解？

陳艷：我還看到有種說(shuō)法是面粉和面包的關(guān)系，但對(duì)于這些說(shuō)法我并不認(rèn)同，因?yàn)槿绻摂M運(yùn)營(yíng)商不能產(chǎn)生化學(xué)效應(yīng)，產(chǎn)生新的價(jià)值，與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商形成深度融合，那么即使虛擬運(yùn)營(yíng)商即使做成了夾心面包都很難繼續(xù)下去，因?yàn)檫@個(gè)夾心很容易被替換掉。

IT時(shí)代周刊：您認(rèn)為這種物理效應(yīng)還不夠？那如何能產(chǎn)生您說(shuō)的那種化學(xué)效應(yīng)呢？

陳艷：是的。以我們蝸牛移動(dòng)游戲平臺(tái)為例，我們推出“免商店”，實(shí)現(xiàn)三網(wǎng)游戲下載和玩免商店里的游戲，都是流量和費(fèi)用全免的，以此可以將我們自身的主營(yíng)業(yè)務(wù)與虛擬運(yùn)營(yíng)商的資源進(jìn)行很好地契合，這樣就可以產(chǎn)生一種全新的價(jià)值。

IT時(shí)代周刊：能實(shí)現(xiàn)三網(wǎng)？

陳艷：對(duì)，這就是我們虛擬運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榛A(chǔ)運(yùn)營(yíng)商不可能實(shí)現(xiàn)相互資源的融合，而這就是我們虛擬運(yùn)營(yíng)商的機(jī)會(huì)。

IT時(shí)代周刊：正如蔣志祥曾提到的那樣，虛擬運(yùn)營(yíng)商就是要找運(yùn)營(yíng)商不想做不愿做不能做的來(lái)體現(xiàn)自身價(jià)值。看來(lái)蝸牛也玩起了“互聯(lián)網(wǎng)思維”，不但降低免商店的推廣成本，而且充分地抓住消費(fèi)者心理。

放長(zhǎng)線掉大魚(yú)，做移動(dòng)游戲一體化跑車

IT時(shí)代周刊：今年6 月 11 日在2014 GSMA 亞洲移動(dòng)通信博覽會(huì)上，蝸牛宣布收購(gòu)國(guó)內(nèi)游戲移動(dòng)終端制造廠商瑞高，難道說(shuō)蝸牛也要進(jìn)軍移動(dòng)終端硬件行業(yè)？

陳艷：我們希望放長(zhǎng)線掉大魚(yú)，從手機(jī)號(hào)碼、免商店、產(chǎn)品服務(wù)、手機(jī)終端四大方面形成移動(dòng)游戲一體化跑車，這就是我們的“聯(lián)機(jī)戰(zhàn)略”。從虛擬游戲服務(wù)變成游戲產(chǎn)品，未來(lái)我們的手機(jī)主打的不是通信功能，而是游戲功能，真正意義上的網(wǎng)游掌機(jī)，真正實(shí)現(xiàn)通信游戲全專業(yè)一體化營(yíng)銷和軟硬化一體化戰(zhàn)略。

IT時(shí)代周刊：這也就讓蝸牛從虛擬運(yùn)營(yíng)商深陷于格戰(zhàn)的怪圈中跳了出來(lái)，真正從價(jià)格戰(zhàn)變?yōu)閮r(jià)值戰(zhàn)？

陳艷：是的。只有將面包變成蛋糕，將這些賦予真正的價(jià)值時(shí)，才能帶給虛擬運(yùn)營(yíng)商未來(lái)。

IT時(shí)代周刊：據(jù)了解，蝸牛除了免商店免流量的服務(wù)，還提供了免語(yǔ)音的服務(wù)，這項(xiàng)服務(wù)基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商早前也希望嘗試但卻做不好，會(huì)出現(xiàn)商業(yè)機(jī)構(gòu)惡意扣打的現(xiàn)象，蝸牛難道不怕么？有什么秘密武器可以保持用戶良性的使用呢？

陳艷：蝸牛是做游戲出身的，所以天生就善于制定玩法和規(guī)則。首先，無(wú)論是我們的面語(yǔ)音還是免流量的服務(wù)，是和免商店捆綁推廣的，需要用戶去到免商店每天去領(lǐng)流量包和語(yǔ)音包，這對(duì)于那些惡意使用的商業(yè)機(jī)構(gòu)而言，已經(jīng)設(shè)置了門檻。其次，蝸牛天生游戲的基因，用戶群更多偏娛樂(lè)化，對(duì)于用戶而言，他們會(huì)認(rèn)為這種類似微信領(lǐng)紅包的形式很有游戲樂(lè)趣。第三，通過(guò)用戶這種自發(fā)領(lǐng)包的方式，不但用多少領(lǐng)多少，不會(huì)造成浪費(fèi)，而且能保證我們用戶的真實(shí)性和黏性，對(duì)于用戶行為數(shù)據(jù)的分析也可以進(jìn)一步提高我們的服務(wù)能力，形成一種良性循環(huán)。

第一個(gè)吃螃蟹，塞翁失馬焉知非福

IT時(shí)代周刊：對(duì)于獲得虛擬運(yùn)營(yíng)商牌照，有的企業(yè)是看重虛擬運(yùn)營(yíng)商的資源，有的則是為了資本運(yùn)作的需要，蝸牛為什么要去做虛擬運(yùn)營(yíng)商？露骨點(diǎn)說(shuō)，做游戲不是已經(jīng)很賺錢了么？

陳艷：獲得虛擬運(yùn)營(yíng)商牌照，蝸牛主要是出于對(duì)公司整體戰(zhàn)略的考慮，蝸牛要實(shí)現(xiàn)從端游向手游的轉(zhuǎn)型，必須要抓住移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的入口，而虛擬運(yùn)營(yíng)商牌照則是這張入口的“船票”。

IT時(shí)代周刊：被聯(lián)通叫停一事外界對(duì)此眾說(shuō)紛紜，有的說(shuō)法是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投訴，還有的說(shuō)是中國(guó)聯(lián)通對(duì)外并未完全準(zhǔn)備好與虛擬運(yùn)營(yíng)商對(duì)接，究竟是怎么一回事？（5月21日，蝸牛移動(dòng)999免卡正式對(duì)外選號(hào)和發(fā)卡，當(dāng)晚就被中國(guó)聯(lián)通緊急叫停。5月24日，蝸牛移動(dòng)公布了放號(hào)延誤的解決方案，建議用戶進(jìn)行退款操作，并給予100元的補(bǔ)償。）

陳艷：我們是第一個(gè)吃螃蟹的，作為第一個(gè)放號(hào)的虛擬運(yùn)營(yíng)商，我們和聯(lián)通在試商用和商用的協(xié)調(diào)和溝通上出現(xiàn)了一些誤會(huì)，主要是商用放號(hào)的部分協(xié)議還沒(méi)有走完，其實(shí)雙方都沒(méi)有想到事情會(huì)鬧出這么大動(dòng)靜。聯(lián)通是基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商，手續(xù)和流程上都是非常規(guī)范的。

IT時(shí)代周刊：雖然你們很快就出了解決方案，但這件事肯定對(duì)用戶體驗(yàn)造成影響，但從另一點(diǎn)說(shuō)，你們作為第一家放號(hào)的虛擬運(yùn)營(yíng)商，由于此事也贏得了外界的廣泛關(guān)注。

陳艷：塞翁失馬焉知非福，呵呵，但是我們非常重視測(cè)試放號(hào)期，凡是在此期間使用的用戶，我們和用戶簽了一份友好體驗(yàn)協(xié)議，可以無(wú)條件退貨。

IT時(shí)代周刊：目前，很多虛擬運(yùn)營(yíng)商收到用戶投訴，又沒(méi)有和用戶簽無(wú)條件退貨的協(xié)議，從用戶抱怨170號(hào)段頻繁出現(xiàn)各種故障可見(jiàn)一斑。

陳艷：是的，這也是蝸牛幾乎0投訴率的秘密所在。

IT時(shí)代周刊：在資本運(yùn)作上，虛擬運(yùn)營(yíng)商也是蠢蠢欲動(dòng)，包括已經(jīng)赴美上市的京東，和即將赴港上市的迪信通，還有消息稱蝸牛也將于2015年上市？

陳艷：其實(shí)，沒(méi)有虛擬運(yùn)營(yíng)商這張牌照我們也可以上市，蝸牛早在2013年在香港上市的工作已經(jīng)基本完成，考慮到當(dāng)時(shí)資本市場(chǎng)整體環(huán)境并不十分理想，于是蝸牛暫時(shí)擱置了這方面的計(jì)劃，但以蝸牛目前的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)情況來(lái)看，完全具備上市的條件。

對(duì)于蝸牛的做法，和此前IT時(shí)代周刊采訪分享通信董事長(zhǎng)蔣志祥的思路幾乎一樣，他們都認(rèn)為，虛擬運(yùn)營(yíng)商真正要打的是價(jià)值戰(zhàn)而不是價(jià)格戰(zhàn)。

對(duì)比迪信通和蘇寧等傳統(tǒng)企業(yè)，依舊是靠低價(jià)換購(gòu)券的單一手段來(lái)吸引用戶，顯然沒(méi)有多大核心競(jìng)爭(zhēng)力，另外，即使以低價(jià)策略吸引到大批量用戶，用戶的黏性也較低，不能作為真實(shí)有效的用戶，相比蝸牛的這種讓用戶自己到免商店領(lǐng)流量語(yǔ)音包的形式，則能恰好保證這些用戶的真實(shí)需求，因而用戶的黏性也相對(duì)較高。

虛擬運(yùn)營(yíng)商的確是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的第一入口，這無(wú)論是做游戲的蝸牛，亦或是做B2B2C業(yè)務(wù)的分享通信，都在搶跑虛擬運(yùn)營(yíng)商這塊處女地，通過(guò)虛擬運(yùn)營(yíng)商的資源，去做高APRU附加值的產(chǎn)品，真正切中用戶痛點(diǎn)，并敢于創(chuàng)新，這三大方向一定是虛擬運(yùn)營(yíng)商的未來(lái)。（記者/鄭希）

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