【特別報道】獨家專訪分享通信集團董事長蔣志祥：虛擬運營商應該如何從賣水向賣酒轉變

【IT時代周刊特別報道】虛擬運營商從試商用到今天，一個多月的時間就經歷了冰火兩重天。

從5月開始，各家虛擬運營商紛紛以低資費、不清零等針對基礎運營的價格策略進入試商用，一時間行業和媒體一片叫好之聲，然而經過一個多月，從號碼資源、套餐資費、服務等方面表現出來的問題，讓各種質疑虛擬運營商前景的言論充斥于各大媒體。

5月26日，在行業引起巨大影響的蝸牛移動“免卡”被中國聯通緊急叫停，后來雙方表示只是一場誤會，但此事意味深長。

6月12日，中國移動市場部副總經理徐剛在2014MAE的MVNO峰會上公開表示表示，“虛擬運營商三年五年是一個坎，五年之內70%的虛擬運營商會退出這個市場。”虛擬運營商上游的基礎運營如此看待虛擬運營商的未來，讓許多虛擬運營商不由得驚出一聲冷汗。此后，一直高調的阿里170號段試商用遇冷。

在此期間，一直為虛擬運營商四處奔走的中國虛擬運營商產業聯盟秘書長鄒學勇近日在接受媒體采訪時也稱，“對于虛擬運營商來說，初期在短時間內放了多少號并不重要，通過一些促銷手段上量并不困難，關鍵還是要把服務和業務做好，要讓用戶入網之后能夠留得住，這才是最關鍵的。”

虛擬運營商是走得太急，還是前景堪憂？

事實上，移動業務轉售，虛擬運營商的價格勢必會受制于基礎運營商的定價策略，從根本上講，虛擬運營商如果不從流量經營和業務創新上突破，基本上沒有可能打價格戰，這就是阿里試商用的資費比中國移動還要高的根本原因。曾有行業人士早就指出，虛擬運營商和基礎運營商之間是魚和水的關系，虛擬運營商的存在價值就是為基礎運營商的服務提供有價值的補充。

低價策略未必走得遠，后向收費目前仍然看不到未來，那么未來虛擬運營商的出路又在何處呢？

帶著一系列問題，6月23日， IT時代周刊獨家采訪分享通信集團董事長蔣志祥，一個長期從事電信業務外包，對運營有著深入了解的行業人士轉型虛擬運營商后，又如何看待虛擬運營商未來的發展？

虛擬運營商是移動互聯網的入口

中國虛擬運營商產業聯盟秘書長鄒學勇認為，“虛擬運營商促進的是各個行業，從傳統行業、互聯網行業、新媒體等，他們在做一件事情，叫做定義移動互聯網入口，虛擬運營商不是在銷售SIM卡，不是在銷售手機套餐，更多的是在定義整個移動互聯網入口”。針對移動互聯網入口的觀點，蔣志祥認為，“大家都在談移動互聯網的入口問題，其實，微信、桌面都不是移動互聯網的入口，從真正意義上來講，手機SIM卡才是移動互聯網的入口。”

在熟悉通信接口的蔣志祥眼里，如果按照早年間融合通信的標準，運營商通過對通信標準的定義，把數據傳輸作為基礎功能，也就是說手機不用安裝什么應用就可以傳輸圖像和聲音等文件，“怎么可能還有后來微信什么事”呢！所以現在虛擬運營商重新把手機卡作為移動互聯網的入口，仍然有很大機會。

IT時代周刊：目前虛擬運營商存在三大問題，號段不被銀行識別、被號碼軟件攔截、網站注冊收不到驗證碼等問題，您怎么看待？

蔣志祥：銀行號段不識別等技術類問題正如運營商推出新號段發展一樣，每一階段試測都會發生新的問題，這需要一個長期維護去完善的過程，隨著技術手段的不斷提高，這樣的問題會很快得到解決。

IT時代周刊：對比各家虛擬運營商的資費，和基礎運營商套餐比并無明顯的價格優勢，您怎么看？

蔣志祥：未來資費的發展一定會越來越低，但是如果把低價變成價格戰，那么沒有一家企業可以打的起，耗得住，因此，虛擬運供應商的未來是去做增值及細分。比如說，我們分享通信在資費上就要進行“解套計劃”。

如何為用戶提供有價值的服務是虛擬運營商的關鍵

IT時代周刊：那么，你們是如何為用戶提供增值的，詳細談一談“解套計劃”？

蔣志祥：目前三大運營商的套餐看似是在幫用戶省流量，其實，變相造成了很多資源的浪費。比如月末套餐流量清零，則會又很多人選擇月末下電影，想趕緊把沒有用完的流量用完，這對于網道資源是一種變相占用。

另外，運營商的資費分級還是太少，相關業務也太固有化。我們虛擬運營商在做增值服務細分上，就要做“高級私人定制”比如分享通信推出100.39元/月的170資費業務，有明確的用戶定位，即每月話費在300至400元左右的高資費用戶群。另外，分享通信的套餐之間的業務也可以實現靈活轉換，讓資費真正透明化、定制化，真正做到——用多少，花多少。

IT時代周刊：實際上你們是改變制訂套款的目的？基礎運營商是想通過套餐套住用戶多花錢，而你們制定的目的是讓套餐變成了實際上“沒有套餐”，按需要計算？

蔣志祥：對。這個解套計劃更大的價值在于，對于用戶節約的習慣日益培養，將從用戶使用習慣上，節省很大一筆資源和費用，而這也是最為寶貴的。

IT時代周刊：虛擬運營商一直在談增值服務的問題，但是如何增值？

蔣志祥：虛擬運營商要細化增值服務，要做到毛細血管的競爭！如果說三大運營商是IPV4，能記錄每一個手機的IP地址，那我們虛擬運營商就要做IPV6，能記錄每一粒塵埃的IP地址。

IT時代周刊：那如何發現用戶的痛點，或者說為用戶提供有價值的服務？

蔣志祥：分享通信自2006年起就開始做運營商的服務外包，長期在項目實施中積累了大量的經驗，清楚什么事件是用戶需要的，但運營商無法提供的，這都成了我們今天的機會。

比如我們為了降低辦公樓弱電成本并加強內部溝通，做了一個企業集團總機的解決方案，就通過170手機號來充當企業的總機號及企業員工內部的溝通工具，只要外部打進電話，撥打分機就可以直接呼叫到企業員工，而企業員工之間可以通過內線進行溝通。在企業進行電話會議時，可以通過呼出一個特定號接通能加會議人員的手機。這個解決方案我在朋友圈第一次介紹時，就有許多朋友要求預定。

IT時代周刊：當通信的價值變成溝通或者別的有用的價值時，價格就不成問題了，因為你不再是賣通信產品的，而是提供服務的，是這樣嗎？

蔣志祥：是。

把賣水變成賣茶賣酒，才是虛擬運營商的未來

IT時代周刊：你如何看待虛擬運營商與三大基礎運營商的關系？

蔣志祥：虛擬運營商和運營商的關系一定是融合共贏的關系，對于基礎運營商服務和產品達不到的地方，需要虛擬運營商進行有效的補充。

IT時代周刊：就如此前有人講的，你要是賣水，肯定就變成了價格戰，但如果你們把水變成了茶，變成了酒，賣的就不是一個品類的產品，自然就不會和運營有太多的競爭關系？

蔣志祥：是的。說不好聽的，我們就是要找運營商不想做，不愿做和不能做的體現自己的價值。

IT時代周刊：那么虛擬運營商又怎么才能把水變成茶咖啡或者紅酒呢？

蔣志祥：要知道三大運營商的業務盤子非常大，有些領域還無暇顧及，而細分到某一專業領域，三大運營商自身可能還并不擅長。

IT時代周刊：剛才你介紹了你們的一些業務，“綠系統”是不是就是在這個思想產生的？它與中國移動“校訊通”有什么樣的區別？

蔣志祥：中國移動“校訊通”，僅限給孩子發短信、打電話等基本功能，但在我們實施這個項目的過程中，就了解到用戶的需求不僅僅只是這些，但由于基礎運營商的定位，他們對用戶的其它的需求并不在意。

我們分享通信目前有四大主營業務“綠、集、享、尚”。其中的綠，則更加細分化，比如我們的綠色安全系統，可以徹底讓孩子的上網環境變綠，防沉迷監控可以實時啟動。

目前對于中小學生的輸入法問題，聯想輸入法對孩子的摧殘是毀滅的，對于還要學習漢語拼音的孩子們來說，沒有音標讀音標記，輸入有誤也完全不影響文字輸出，這些看似“傻瓜”式方便的插件，其實是并不適用于未成年人。另外對于優質的教育資源，交友功能，我們的綠系統都可以相繼對接和完善。

對于這一塊專注的教育市場資源，分享通信要去深耕挖掘，而且教育市場也是十分廣大的，這或許也是三大運營商無暇顧及而且不擅長的業務”，蔣志祥自嘲到，也許別人會認為我們過于烏托邦，但是，我們自己要真正的深入踏實去做事情。

IT時代周刊：分享通信在獲得虛擬運營商牌照后，如何權衡之前的業務的比例？

蔣志祥：虛擬運營商的業務一定會迅速的增長，甚至是以超過之前業務10倍的增速。之前的業務可以和虛擬運營商的業務并不沖突，相反是相互融合促進的關系。

比如之前的市民主頁等智慧城市項目，使分享通信擁有了完善的大數據及云服務積累。未來，我們在健康體感秤上或者可穿戴設備上，完全可以嵌入我們的SIM卡，以手機作為終端控制，未來這塊業務的想象空間也是十分巨大。

對于分享通信的做法，中國虛擬運營商產業聯盟秘書長鄒學勇在接受IT時代周刊采訪時表示，建立在用戶通訊基礎上的通信服務，是未來虛擬運營商的重點。賣水（賣通訊產品）和賣酒（賣信息增值服務），是從價格戰向價值戰的一個轉移，他對分享通信在信息服務領域的深耕表示認可。

鄒學勇認為，虛擬運營商的探索，更重要的是把自己原有的業務，通過一個170號碼更容易地接入移動互聯網，并為用戶提供更多的增值服務和會員特權服務。比如近期分享將推出的“銀行卡積分變現”的服務。他打了個比方說，自己有6、7張銀行卡，如果要了解各個賬號的資金情況，需要裝7、8個客戶端，很麻煩。而分享通信將推出的業務是通過一個170號碼，將所有的銀卡統一管理，只需要一個客戶端就可以解決。而每次你在不同地方消費，相關的積分會通過這個170號碼返還給你話費，將用戶原來的死積分變成可用的價值。

虛擬運營商要整合社會碎片資源，形成凝聚力，真正切合用戶痛點，去做高APRU值，并敢于創新。蔣志祥認為，分享通信的重點業務都是自己創新并且有專利的，這就分享通信能夠存活多年并在業內發展的秘訣。

虛擬運營商未來的市場，仍然是一片藍海，當然需要善游者前往。（記者/鄭希 楊磊）

來源：IT時代網

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