Canalys：廠商不斷推出各種激勵措施，服務(wù)和訂閱將獲得更高的激勵

原標(biāo)題：Canalys：微軟等科技大廠正在推出新的訂閱和增值服務(wù)激勵

11 月 23 日消息：Canalys 機(jī)構(gòu)報告稱，為滿足訂閱服務(wù)與服務(wù)持續(xù)變化的需求，廠商不斷推出各種激勵措施，但這些新舉措并非用于替代現(xiàn)有方法，而是對其進(jìn)行完善和補(bǔ)充。影響力和推薦的重要性日益顯著，但廠商對影響力進(jìn)行經(jīng)濟(jì)獎勵并非易事，因此，廠商也必須推出相應(yīng)的新獎勵方式。

由于世界各地的廠商都在尋找更多銷售渠道進(jìn)入市場，對于硬件和軟件廠商而言，必須制定統(tǒng)一的合作伙伴計劃模型，這已成為行業(yè)標(biāo)配。為迎合新一代合作伙伴的需求，廠商也在不斷改進(jìn)與他們的合作方式。這種關(guān)系不再僅限于交易性的銷售，而是貫穿在整個客戶生命周期中，提供各種增加附加值的機(jī)會。與此同時，他們還會采用新的市場途徑和合作模式，比如云市場、數(shù)字和電商平臺、代理、ISV、MSP 以及云和 SaaS 分銷商。隨著廠商越來越側(cè)重于考量服務(wù)和解決方案，他們也開始重新思考對合作伙伴能力和專業(yè)性的價值定位，希望能夠更好地體現(xiàn)合作伙伴的能力。

由于合作伙伴是推動激活、采納、使用和續(xù)訂的重要角色，在思考以訂閱為基礎(chǔ)的激勵措施時，大多數(shù)廠商都開始重新設(shè)計激勵模型，以獎勵完成初始銷售之外的合作伙伴。其中包括各種非交易性質(zhì)的活動，例如中介會議、技術(shù)評估、客戶研討會，甚至還包括廠商已完成但由其他合作伙伴履行的交易記錄。很多廠商開始針對客戶生命周期旅程設(shè)計激勵措施，包括思科、微軟和 VMware 等，吸引眾多效仿者。隨著落地 - 采納 - 擴(kuò)展 - 更新激勵措施的不斷演變，Canalys 也開始對當(dāng)今市場中的動態(tài)進(jìn)行深入研究。

除了代理商返利方法，目前市場中還有其他針對訂閱服務(wù)與增值服務(wù)的獎勵措施：

?推薦費和促進(jìn)費，例如推薦線索、引薦會議、參加售前活動等。

?技術(shù)評估和客戶研討會，例如 VMware 和 Microsoft。

?用于吸引、增長和擴(kuò)展等活動的生命周期激勵，例如思科和施耐德電氣。

?部署和消費激勵，例如 VMware 正在激勵合作伙伴推動部署、云激活和消費，因為此舉可以將其合作伙伴計劃與客戶生命周期更緊密地結(jié)合起來。

?影響者激勵，獎勵廠商和合作伙伴之間無實際交易的服務(wù)，例如專業(yè)咨詢。這些方法可能會給廠商的運(yùn)營帶來挑戰(zhàn)，包括影響力的具體特征、對活動進(jìn)行驗證和客戶接受度等。合作伙伴如果想要申請獲得這些獎勵，通常需要向廠商提交其進(jìn)行相關(guān)活動的證明。

?云遷移和加速基金，這是目前大部分基礎(chǔ)設(shè)施廠商都未予以足夠關(guān)注的激勵方式。IT之家獲悉，相比之下，云廠商更傾向于使用此類資金，大力補(bǔ)貼客戶首次采用其云設(shè)施，無論客戶轉(zhuǎn)移自本地云或競爭對手的云。相比之下，基礎(chǔ)設(shè)施廠商在服務(wù)激勵方面的新舉措較少，因此對合作伙伴的吸引力也在不斷下滑。

大多數(shù)廠商的聯(lián)合銷售方式仍然不夠完善

事實上，由于服務(wù)、SaaS 和訂閱的重要性日益增加，聯(lián)合銷售將是另一個優(yōu)勢。所謂高效的聯(lián)合銷售，就是激勵廠商自己的銷售團(tuán)隊，去銷售合作伙伴的解決方案或服務(wù)，或激勵其他合作伙伴這樣做，強(qiáng)化售前活動。但很多廠商都未對之予以足夠關(guān)注，部分源自它涉及的流程很復(fù)雜，而且需要改變銷售行為。在目前現(xiàn)有的聯(lián)合銷售方式中，無論是廠商之間或廠商與合作伙伴之間的組合，通常都比較簡單，精準(zhǔn)易把握。P2P 聯(lián)合銷售激勵措施，有助于將客戶留在廠商自己的渠道生態(tài)系統(tǒng)中，同時還可以拓展合作伙伴的客戶范圍。具體情況需要根據(jù)聯(lián)合銷售的性質(zhì)來定。

目前可用的聯(lián)合銷售激勵措施例子包括：

?VMware 的 P2P 激勵方法，將代理商的客戶與頂流服務(wù)合作伙伴進(jìn)行匹配。

?思科以 MDF(市場開發(fā)基金)作為聯(lián)合銷售的獎勵，提供給開發(fā)人員和顧問合作伙伴。

?Microsoft 云解決方案提供商 (CSP) 如果成功銷售 ISV 解決方案，可獲得 10% 返點。微軟自己的銷售團(tuán)隊如果銷售了某個合作伙伴的解決方案，也會獲得 10% 的獎金。

訂閱激勵是對現(xiàn)有合作伙伴激勵措施的有效補(bǔ)充

由于廠商必須考慮合作伙伴所扮演的角色，考量他們的專業(yè)水平或?qū)S商的承諾，因此這些針對訂閱與服務(wù)的合作伙伴激勵措施，實施起來往往很困難。對于廠商而言，想要提高信任度和信譽(yù)，還有其他一些重要因素需要考量，比如以渠道為中心、業(yè)務(wù)便利性、服務(wù)可用性、客戶線索和定價保證等。訂閱和服務(wù)的交付，需要一個由各種機(jī)制和渠道伙伴組成的生態(tài)系統(tǒng)來實現(xiàn)。廠商正在全力制定合作伙伴酬勞計劃，但其目的是補(bǔ)充而非替代現(xiàn)有的措施。今后合作伙伴在實現(xiàn)銷售后，將會擁有更多激勵措施選擇。想要讓合作伙伴改變訂閱和服務(wù)行為，激勵措施并非唯一的因素，但是重要因素。

來源：IT之家

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