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互聯(lián)網(wǎng)代銷渠道暫時關(guān)閉理財子公司同業(yè)、直銷如何破局？

李愿　2021年01月03日 06:42

“我們曾在互聯(lián)網(wǎng)平臺短暫推廣過，但很快就主動撤下了。從效果來看，確實挺好的。如果這個‘口子’開了，相信其他理財子公司都會這么做，但結(jié)果可能不是監(jiān)管部門想看到的。”2020年12月31日，一位理財子公司人士對21世紀經(jīng)濟報道記者表示。

上述理財子公司人士所說的“口子”，即銀保監(jiān)會于2020年12月25日發(fā)布的《商業(yè)銀行理財子公司理財產(chǎn)品銷售管理暫行辦法(征求意見稿)》(下稱《辦法》)，暫時未將互聯(lián)網(wǎng)平臺納入理財子公司理財產(chǎn)品代銷機構(gòu)范圍。

據(jù)了解，較多的理財子公司在開業(yè)之初，即制定了以母行渠道為主，互聯(lián)網(wǎng)渠道、直銷渠道、同業(yè)代銷等渠道為輔的全渠道體系策略，并積極推進渠道業(yè)務(wù)。而《辦法》的發(fā)布，則意味著理財子公司們將不得不暫時將互聯(lián)網(wǎng)渠道“放下”，重新制定渠道策略。

“互聯(lián)網(wǎng)平臺受監(jiān)管力度不夠，在理財產(chǎn)品投資范圍向股權(quán)擴大、凈值化轉(zhuǎn)型過程中，進入平臺可能造成產(chǎn)品的無序增長，大幅提高系統(tǒng)性風(fēng)險。”一家頭部券商首席固定收益分析師表示。

對于直銷渠道建設(shè)如何破局的問題，普益標準研究員楊超認為，隨著理財產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型的持續(xù)推進，并逐漸完成從母行的遷移，如果理財子公司自身尚未能建立直銷渠道，將會受制于人，市場化資金來源及競爭有限。

短暫“試水”互聯(lián)網(wǎng)渠道

21世紀經(jīng)濟報道記者注意到，早在2019年理財子公司開業(yè)之初，一家大行理財子公司即與某互聯(lián)網(wǎng)平臺短暫合作推廣過理財產(chǎn)品，但很快下線。

進入2020年，隨著理財子公司開業(yè)數(shù)量的增加，在互聯(lián)網(wǎng)渠道“試水”推廣過理財產(chǎn)品的理財子公司也大幅增長。“我們估計會很快再次發(fā)力互聯(lián)網(wǎng)渠道。”早在2020年年9月，上述大行理財子公司人士對21世紀經(jīng)濟報道記者稱。

不過，事情很快發(fā)生變化。進入2020年11月，隨著監(jiān)管部門對互聯(lián)網(wǎng)平臺涉足金融業(yè)務(wù)態(tài)度更加審慎，尤其是對銀行存款業(yè)務(wù)頻頻發(fā)聲后，各家平臺對類似業(yè)務(wù)的開展開始變得收斂，多數(shù)合作銀行的產(chǎn)品紛紛下線，其中包括理財子公司的理財產(chǎn)品。

2020年12月31日，21世紀經(jīng)濟報道記者在多家互聯(lián)網(wǎng)平臺看到，仍有少量理財子公司的理財產(chǎn)品在推廣中。

在另一位大行理財子公司人士看來，互聯(lián)網(wǎng)渠道意味著強大的、數(shù)倍于母行零售渠道的募集實力，和短時間內(nèi)就可以完成產(chǎn)品募集的效率，“互聯(lián)網(wǎng)巨頭用戶多，它們對于任何渴求用戶、渴求資金的資管機構(gòu)來說，都是不可多得的渠道。”

“《辦法》發(fā)布后，對于理財子公司來說，產(chǎn)品必須優(yōu)先滿足母行客群，而母行渠道在很長一段時期內(nèi)都將是理財子公司銷售的基本盤。”上述大行理財子公司人士表示。

一家股份行理財子公司高管也對21世紀經(jīng)濟報道記者表示，考慮到當(dāng)前銀行理財子公司品牌認可度和直銷渠道有賴于進一步建設(shè)，商業(yè)銀行仍是當(dāng)前理財子公司理財產(chǎn)品銷售的主要陣地。

同業(yè)、直銷渠道如何破局?

在母行渠道不變，互聯(lián)網(wǎng)代銷渠道暫時違規(guī)的情況下，理財子公司想要拓展新用戶，只能從同業(yè)和直銷渠道出發(fā)。

據(jù)21世紀經(jīng)濟報道記者不完全統(tǒng)計，截至目前，有20家理財子公司開業(yè)，其中中銀理財、建信理財、交銀理財、興銀理財、光大理財、杭銀理財?shù)葯C構(gòu)，已鋪設(shè)他行銷售渠道。

一位大行理財子公司高管對21世紀經(jīng)濟報道記者表示，近段時間以來，該公司積極拓展符合《辦法》的代理銷售機構(gòu)，“預(yù)計未來每家理財子公司都會與多個代銷機構(gòu)合作。因為這個市場足夠大，從滿足投資者需求的角度看，理財子公司拓展代銷渠道是必然趨勢。”

直銷渠道建設(shè)方面，僅光大理財、招銀理財有獨立網(wǎng)站(建信理財、寧銀理財有網(wǎng)頁，但暫時無法打開)，青銀理財有獨立App。其中，光大理財設(shè)置有理財產(chǎn)品專區(qū)，可以了解產(chǎn)品詳細信息，購買則需要下載光大銀行(3.990,0.04,1.01%)App進行;招銀理財僅對產(chǎn)品進行展示，點擊購買會跳轉(zhuǎn)到招商銀行(43.950,0.90,2.09%)官網(wǎng)進行產(chǎn)品了解及購買;青銀理財App僅銷售自家產(chǎn)品。

此外，大部分理財子公司均開設(shè)微信公眾號，部分理財子公司開設(shè)視頻號、微信小程序來進行宣傳、品牌維護、產(chǎn)品介紹等，但均不能直接購買產(chǎn)品。

“目前銀行理財子公司的營銷渠道逐漸發(fā)生了變化，各方面布局各有側(cè)重，但直銷渠道建設(shè)總體處于初步發(fā)展階段。”楊超認為。

理財子公司如何建設(shè)發(fā)展直銷渠道?楊超建議，短期來看，可以根據(jù)母行及自身資源稟賦進行針對化建設(shè)，如線下方面，選址人流量大的街區(qū)，以“智能化、網(wǎng)絡(luò)化、互動化、綜合化”為導(dǎo)向，堅持“實用原則”和“效益原則”進行運營服務(wù);線上方面，完善如官網(wǎng)、微信公眾號、視頻頭條號等主體資質(zhì)注冊認證，注重與母行的定位進行區(qū)分，專注自身，圍繞“理財業(yè)務(wù)”完善模塊內(nèi)容及功能建設(shè)，減少甚至摒棄客戶的其余業(yè)務(wù)場景選擇。

中長期來看，在已有直銷渠道的基礎(chǔ)上，需要建設(shè)具有特色并且完善的產(chǎn)品線，做好客戶服務(wù)和維護，趣味化投資者教育，提升自身投研實力，穩(wěn)定理財產(chǎn)品收益水平，提升客戶轉(zhuǎn)化率和依賴程度。

此外，21世紀經(jīng)濟報道記者據(jù)中國理財網(wǎng)統(tǒng)計，截至目前，理財子公司共計發(fā)售理財產(chǎn)品2930款，存續(xù)2828款。按等級分類，1級-5級分別為41款、1283款、1599款、6款、1款。這意味著《辦法》中“除非與投資者當(dāng)面書面約定，評級為四級以上理財產(chǎn)品銷售，應(yīng)當(dāng)在營業(yè)網(wǎng)點進行”的規(guī)定，對于同業(yè)、直銷渠道影響幾乎可以忽略。【責(zé)任編輯/周末】

來源：21世紀經(jīng)濟報道

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