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周鴻祎首次亞布力論壇演講：用戶體驗不是不賺錢；賺錢模式不等同于商業(yè)模式；擁護“小米模式”IOT才是未來

近日，奇虎360公司董事長周鴻祎在參加亞布力中國企業(yè)家論壇上發(fā)表演講，他從用戶體驗、互聯(lián)網(wǎng)公司商業(yè)模式等多個方面談到了互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。他認為企業(yè)必須要做到“用戶至上、體驗為王、免費模式和顛覆創(chuàng)新”這四點。

360公司董事長周鴻祎在亞布力論壇演講

周鴻祎認為，當你在向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，想成為互聯(lián)網(wǎng)上重要的角色時，你首先要忘掉我怎么換個途徑打廣告，換個地方賣東西。你應該想一想能給用戶做點什么，讓客戶覺得你還挺有價值的?；ヂ?lián)網(wǎng)里面什么樣的商業(yè)模式能賺錢的前提是，你要有一定量的用戶基礎。

“用戶免費體驗模式不是忘掉賺錢，也不能簡單地把商業(yè)模式狹義的劃等號為賺錢模式”，周鴻祎表示，“我擁護小米手機里360硬件免費的模式，不過雷軍做的還不夠徹底，我會比他更徹底”。

周鴻祎表示，在IOT的推動下，很多生意不再困難了，很多生意可以做，但是慢慢被邊緣化了，很多硬件免費，只賺成本價。過去做制造業(yè)的兄弟們打價格戰(zhàn)，我們都是有底線的價格戰(zhàn)，無非是掙多掙少。但是互聯(lián)網(wǎng)這些無節(jié)操，無底線的人進來是無節(jié)操的價格戰(zhàn)，雷軍也說他要按具體的成本價來賣，你想想硬件和軟件一樣，都會變成你和用戶之間的連接。所以未來的生意模式會變得非常不一樣。

以下為演講實錄：

周鴻祎：先自我介紹一下，我叫周鴻祎，但是最后一個字很怪。人家經(jīng)常叫我“周鴻偉”，為了提示別人不要叫錯名字，所以我經(jīng)常穿紅衣服。我說話也比較直率，不小心容易說錯話，所以同行親切的稱我為“紅衣大炮”，其實我最多算是一個小鋼炮。

我們公司叫360，最早我們用的名字是奇虎， 覺得這個名字不好，因為騎虎難下。因為我們做網(wǎng)絡安全，希望360度的保護每個人的手機、電腦、公司的網(wǎng)絡。但是我們做安全的時候，跟別的安全公司有很大 的不一樣，我們覺得安全是一個基礎服務，所以應該免費。所以我們堅持免費，自己堅決不賺錢，也堅決不讓同行賺錢，所以同行就認為我們非常非?！岸?，就是 一群二百五想做110的事，二百五加110正好等于360，所以也堅持用了這個名字。

我是第一次來亞布力，原來在我心目中亞布力離我很遙遠，首先亞布力能使我想起西伯利亞。亞布力有一群大哥在這兒開會，我覺得我們后輩小弟就不要來瞎混了。感謝東升大哥請我來，這里的環(huán)境還很好，我講了很多話，但是經(jīng)常是一些不負責任的瞎講，所以風格可能不太一樣。

中國有三類企業(yè)家，大部分是偉大企業(yè)家，都已經(jīng)在亞布力了。還有一批是文藝企業(yè)家，我屬于2B企業(yè)家。

今天主要是時間不夠，我是麥霸，講幾個小時都可以，我在這里再分享一下跟競爭對手辯論的技巧，就是拿著話筒不讓對手有說話的機會。我還想為360做宣傳，我們被一些巨頭企業(yè)抹黑了很多年，現(xiàn)在終于可以痛訴革命家史了。

大家覺得我有點思想，其實我覺得大家都有思想，沒有思想就做不了企業(yè)家了，只不過有思想的人比較愛嘚瑟，我是屬于愛嘚瑟的。所以我把我去年干的一件事情跟大 家分享一下，還是感謝廣昌，兩年前郭廣昌拉我到上海，他說把旗下投資的幾十家企業(yè)叫過來搞一次分享。當時題 目叫“擁抱互聯(lián)網(wǎng)”，那次我去了，我這個人有個優(yōu)點，講的肯定都是實話，因為有很多企業(yè)家成功之后都是講如何成功，高瞻遠矚，運籌帷幄就成功了，成為了偉 大的領(lǐng)袖。這種東西對于一般企業(yè)家來說只能膜拜，只能崇拜，但是我比較喜歡講實話，所以郭廣昌請我去交流。

我就發(fā)現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)圈子里覺得很司空見慣的概念，在別的領(lǐng)域，這層窗戶紙卻沒有被捅破。像跟劉永好、泰康他們做了很多交流，我發(fā)現(xiàn)企業(yè)家現(xiàn)在都有了一種焦慮，叫做互聯(lián)網(wǎng)焦慮。因為大家原來看不上互聯(lián)網(wǎng)，都覺得互聯(lián)網(wǎng)人是一幫小破孩兒。

那 時候互聯(lián)網(wǎng)離其他行業(yè)很遠，最近兩三年大家突然感覺不一樣了，覺得互聯(lián)網(wǎng)除了在創(chuàng)造價值，可能也是一個價值毀滅者，它在很多行業(yè)開始橫沖直撞，大家就開始 擔憂了。很多企業(yè)家比互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)家更有錢，更有智慧，情商更高。但是我覺得互聯(lián)網(wǎng)還是有一些道理沒有被點 破，所以去年我就把我講的這些東西做了一個總結(jié)，我也沒有時間刻意寫書，就寫了《我的互聯(lián)網(wǎng)方法論》。

我今天分享一些對互聯(lián)網(wǎng)基本道理的理解。上次在鄭州亞布力論壇上，有一個嘉賓說別忽悠我們了，這個世界上不存在互聯(lián)網(wǎng)思維。雖然有兩種截然不同的觀點，確實互聯(lián)網(wǎng)這個詞熱了之后出現(xiàn)了兩種誤區(qū)。

一 種是很多企業(yè)家說的，我也在互聯(lián)網(wǎng)上開始打廣告了，他把互聯(lián)網(wǎng)當成了一個媒體，互聯(lián)網(wǎng)肯定是一個新媒體，但是它絕不限于媒體。所以如果你只把它當做一個傳 播渠道，當一個新的廣告載體，我覺得這是術(shù)。還有一些企業(yè)家說，大數(shù)據(jù)、云計算，我們也都在整，就是用互聯(lián) 網(wǎng)的技術(shù)?；ヂ?lián)網(wǎng)很多技術(shù)是公開、開源、免費的，我覺得每家企業(yè)都應該用，但是并不意味著你用了互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，你就變成真正互聯(lián)網(wǎng)化的公司了。還有一些企 業(yè)家跟我說，我們終于學會了，感覺互聯(lián)網(wǎng)就是罵街，我們也弄了很多水軍天天在網(wǎng)上說自己好，說對手不好，互聯(lián)網(wǎng)上各種匪夷所思的營銷，各種方法，我覺得這 也是很多人把互聯(lián)網(wǎng)思維給帶歪的原因。還有很多企業(yè)家不用互聯(lián)網(wǎng)這個詞，他老說電商。他們說我們都開店了，在天貓、京東上有店，從傳統(tǒng)銷售轉(zhuǎn)上電商銷售。 我說您搞電商已經(jīng)進步很大了，但是還是把互聯(lián)網(wǎng)當成了傳統(tǒng)的渠道。就像過去做直銷，后面是通過電話銷售，現(xiàn)在到互聯(lián)網(wǎng)銷售，還是沒有真正掌握互聯(lián)網(wǎng)的道。

互 聯(lián)網(wǎng)的道是什么呢？如果用一句話闡述互聯(lián)網(wǎng)的威力，我覺得就是網(wǎng)聚人的力量，是唯一一個可以把很多人聯(lián)結(jié)在一起的東西。所以整個互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，連接是這里 面最主要的詞匯。你所有的用戶體檢，所有的商業(yè)模式，行銷方法，我覺得你只要屁股決定腦袋，你就會理解為什 么互聯(lián)網(wǎng)對很多行業(yè)，會帶來巨大的改變和推動。

如果我們把互聯(lián)網(wǎng)做一個不科學，不完整的斷代，在PC互 聯(lián)網(wǎng)，你可以說是互聯(lián)網(wǎng)的1.0。因為PC只是一個生 產(chǎn)的工具，你每人每天用PC的時間也就幾個小時。所以在那個時候，互聯(lián)網(wǎng)僅僅是實現(xiàn)了PC的互聯(lián)，它主要是解決了信息高速傳遞的問題。所以在那個時代，互 聯(lián)網(wǎng)改變的更多的是信息的獲取，被稱為信息高速公路?；ヂ?lián)網(wǎng)顛覆了很多傳統(tǒng)的媒體。

但是到了手機時代，手機是什么？手機是人類生長出來的一個器官?，F(xiàn)在只要剝奪了一個人的手機，他就會跟你急。

像我們到飯館，最急切的需求是找?guī)F(xiàn)在是先找WIFI。手機互聯(lián)網(wǎng)第一次真正實現(xiàn)了把所有人都連在了一 起。而一旦把人都連在一起后，除了睡覺的時候手機都開著，你會發(fā)現(xiàn)這種連接關(guān)系比PC互聯(lián)網(wǎng)有利得多。所有學數(shù)學的都知道，網(wǎng)絡的價值其實是跟網(wǎng)絡的節(jié)點 不成正比的，也不是成平方關(guān)系，而是呈指數(shù)的關(guān)系。所以當中國，全世界有幾十億人都在用智能手機，每天除了睡覺都無時無刻連網(wǎng)之后，你會明白為什么網(wǎng)絡表 現(xiàn)出如此巨大的推動力和摧毀力。

我舉一個簡單的例子，比如說過去我們做宣傳和傳播，總是要找CCTV 這種具有話語權(quán)的媒體。因為傳播全部是單 向的，所以企業(yè)一定要做個大眾的事件，人們才會關(guān)心。但是今天你會發(fā)現(xiàn)，為什么自媒體會起來？每個用戶獲取信息的方式變了，你可以不傾聽上面的聲音，完全 可以根據(jù)自己興趣來選擇愛聽的東西。包括每個人都在朋友圈，都在微博里活躍，你甚至可以發(fā)出一種聲音，這種聲音如果發(fā)對了，它有可能會影響很多人。你仔細 想想，上一個年代我們也搞客戶服務，為什么我們搞不了粉絲。你不要讓人家教你搞粉絲文化，這是表象。

十年前你做粉絲是沒有價值的，因為你跟用戶之間沒有連接，用戶也不能影響別人。但是今天不一樣，你新做一個產(chǎn) 品，你不一定要在CCTV當個標王，不用一億人觀看。因為有了網(wǎng)絡，哪怕只影響一萬人，都可以形成指數(shù)級的發(fā)展。所以連接改變了整個話語權(quán)的關(guān)系，從某種 角度來說，為什么今年很多人很擔憂，因為過去發(fā)一個社論所有人都知道了，今天我說什么大家可以不聽，你們聽的信息可能是來自不同的傳播渠道。過去這種線 性、層狀的結(jié)構(gòu)，已經(jīng)被沒有中心的網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)所取代了。

再舉個例子，大家最近在談論兩家顛覆性的公司， 都在美國。其實我在美國試了一下Uber，它是什么？就是黑車 大全。在沒有手機互聯(lián)網(wǎng)的時代是不可想象的，我干嘛要做出租車司機，這個車還是我自己的，掙的錢還讓別人拿走了。今天因為有了連接之后，導致一個客戶從A 到B，這個車就在附近，他就可以搭載。實際上它讓做交易的方式變化了，為什么互聯(lián)網(wǎng)在消滅過去很多的中介，甚至你認為過去很多合理的組織都沒有存在的價 值？因為連接使得人們互相之間直接解決問題。

IOT將開啟更輝煌的未來

最 重要的是連接關(guān)系的改變，當然下一個五年，如果說有什么比做手機更加讓人激動的事？我覺得有一個詞匯是 IOT。我覺得它能創(chuàng)造我們更難以想象的輝煌未來。今天早上有人說經(jīng)濟不景氣，實際上我不懂。但中國有這么多的人口，這么多的傳統(tǒng)行業(yè)，這么多的生產(chǎn)制造 業(yè)，我覺得IOT給我們提供了一個萬物互聯(lián)的機會。手機把10億人連起來形成了一個網(wǎng)絡，已經(jīng)出現(xiàn)了革命。

IOT 有兩層含義，第一層是說，今天我們所有能看到的物件，小到眼鏡、領(lǐng)帶、皮鞋、衣服，大到出門開的汽車， 坐的飛機，可能還有你家里能想象到的家電，燈泡、插座，它都會變成一個設備，智能化的設備，而且是7×24小時連接到我們。也就是說未來5年，可能會有 300億到500億的不像手機，但是實際上是手機的玩意連到互聯(lián)網(wǎng)上。把所有的東西都連接起來才會產(chǎn)生真正的大數(shù)據(jù)。

我舉一個例子，比如說手機已經(jīng)產(chǎn)生了比電腦更多的大數(shù)據(jù)，但是你睡覺的時候不會用手機，所以這時候沒有數(shù)據(jù)。但是有人做了一個手環(huán)戴在手上，即使你睡覺的時候它也能監(jiān)測你的睡眠，所以只要人活著它就產(chǎn)生數(shù)據(jù)，你想這多么可怕啊，當然也很激動人心。

當然我對IOT還有一個理解，今天你去看特斯拉， 我覺得可能很多人看見特斯拉，更多關(guān)注的是特斯拉的電池。其實一個車用電、用油是技術(shù)問題，我們理解特斯拉真正最牛的是什么？最牛的是，它就是一個四個輪 子的手機。原來買完車跟車廠沒關(guān)系了，但是你開著智能汽車，跟車廠服務器是永遠連接的，我覺得這就是未來最大的變化。除了硬件設備的連接，我覺得它是代表 著一個什么樣的時代呢？就是重新發(fā)明名字的時代到了。很多人在談工業(yè)4.0，還有人談3D打印機，我對3D打印機持保留態(tài)度，我覺得他是工具，并非能實現(xiàn) 大規(guī)模、低成本、柔性制造。但是IOT給我們提供了真正轉(zhuǎn)型升級的機會，過去你造一個輪子，總不能把它造成方形的。但是現(xiàn)在你可以考慮它是否也可以智能 化，智能化不是目的，智能化最重要的是為了連接。所以我說IOT不是物聯(lián)網(wǎng)，物聯(lián)網(wǎng)這個詞在中國已經(jīng)被惡炒過了，已經(jīng)被“磚家”解釋成了傳感器網(wǎng)絡，這就 太低估IOT價值了。IOT最重要的是傳感器手段要智能化，智能化才能連接，連接之后就使得很多硬件不再是一次性的買賣，它會變成用戶、客戶和廠商之間的 連接，否則你今天把最貴的LV包給客戶，賣了之后你們就沒有連接了，我們說有連接的世界，只有智能化才能創(chuàng)造這種連接。

最近一期福布斯雜志上有一個例子，GE以前是賣航空發(fā)動機的，現(xiàn)在他每一個部件里都加了智能化的東西，GE可 以實時監(jiān)測它的狀態(tài)，一萬臺機器來搜集數(shù)據(jù)進行對比，航空公司哪一臺發(fā)動機應該檢修了。像馬航370的事件也是給我們一個很大的啟發(fā)，飛機也是永遠可以被 連接，也是可以隨時在線的。IOT就提供了這樣一個機會，包括企業(yè)在談大數(shù)據(jù)，其實我經(jīng)常問一個問題，您如果沒有用戶只有客戶，你跟客戶之間就是“一夜 情”關(guān)系，他給你一筆錢，買了東西跑掉以后。如果你還是這種商業(yè)模式，你哪里來的大數(shù)據(jù)？沒有智能化，沒有連接，沒有把用戶能夠長期跟你黏住，你從哪兒收 集用戶的數(shù)據(jù)？沒有這些數(shù)據(jù)，我們再談大數(shù)據(jù)那只不過是一個“皇帝的新衣”而已。

我最近對IOT又有 更深的理解，我也在不斷的學習。我過去是做純互聯(lián)網(wǎng)的，覺得互聯(lián)網(wǎng)很牛，但是我發(fā)現(xiàn)最近 IOT可以做一個新的解釋。這個“T”不一定是物理的，而是可以是任何一個行業(yè)。比如說中國的快的打車，嘀嘀打車，還有一些送餐公司，外賣公司，有時候我 也不太理解，本來都做外賣挺好的生意，但是跟互聯(lián)網(wǎng)連接之后就更雞犬升天了。實際上互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在在改造所有的產(chǎn)業(yè)，所有的產(chǎn)業(yè)要想辦法把它從一次性的提供服 務，或者說提供產(chǎn)品，把它變成體驗互聯(lián)網(wǎng)化，產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化，更重要的是商業(yè)模式互聯(lián)網(wǎng)化。所以今天當我們談到互聯(lián)網(wǎng)思維，它肯定不是有些人吹噓的那種神 話，好像一連網(wǎng)就靈。

大家都去過機場，機場原來做傳銷，講管理的人，最近一夜之間都開始講互聯(lián)網(wǎng)思維 了，我認為這太極端了。還有一 個極端是徹底懷疑互聯(lián)網(wǎng)，覺得互聯(lián)網(wǎng)就是一個泡沫。我覺得一定是有泡沫的，沒有泡沫這個啤酒不會特別好喝。但是我們認為互聯(lián)網(wǎng)思維真的是存在的，你要去想 一想，你今天如何去改變，或者去適應這種環(huán)境的變化。

因為連接，導致原來你在鏈條中的位置沒有了，因 為連接，你過去可以忽悠消費者的這種可能性在急劇消失，因為連 接導致如果你的產(chǎn)品跟客戶不能建立連接，就會被其他更有黏性，更有連接的同行取代，那你如何利用互聯(lián)網(wǎng)的這種思想去指導公司的轉(zhuǎn)型？我覺得其實是我在那本 書里分享的最多的東西，時間有限，還是要看書。

用戶至上 忘掉賺錢

我 最后補充一點，剛才講的稍微有點虛了，再講一些稍微實在一點的東西。很多人在向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的時候就問我，說應該怎么做。我就想強調(diào)一個關(guān)鍵詞，原來我寫了 四個關(guān)鍵詞，叫“用戶至上、體驗為王、免費模式、顛覆創(chuàng)新”，因為時間有限，我就重點講講用戶至上。我覺得 用戶是理解連接最最重要的基本概念，很多人會覺得不理解，他們會說什么是用戶？坦率的說，比如說很多偉大的企業(yè)家，他的生意可以做得很大，但是在傳統(tǒng)生意 里往往沒有用戶這個概念。因為做生意本質(zhì)上都是我有一個什么玩意，或者一個商品，或者是個服務，可能是房子，可以是一次SPA，我要賣給你，誰給我掏錢誰 就是我的客戶。因為客戶是我們的衣食父母，所以我們就編出很多詞匯，叫客戶永遠是對的，客戶是上帝。

互聯(lián)網(wǎng)最開始的時候為啥沒有客戶的概念呢？我想是20多年前說互聯(lián)網(wǎng)的時候他們都沒有商業(yè)模式，都不知道怎么 賺錢，都是給用戶提供免費的服務。因為不知道怎么賺錢，所以只能編出一個概念，叫做用戶。但是后來我發(fā)現(xiàn)用戶這個概念特別了不起，為什么呢？用戶是客戶的 基礎，他可能向你付錢，也可能不向你付錢，用戶是使用你的產(chǎn)品和服務的人，但是最重要的是他跟你要有長期的聯(lián)系。

如果一個人買了一輛車，十年內(nèi)不再買你的車，或者有一個人買了一套房子，二十年內(nèi)再不買你的房子，對不起，他 不是你的用戶，僅僅是跟你有金錢關(guān)系的客戶。而互聯(lián)網(wǎng)里重視的恰恰是這個人三天兩頭的，哪怕每個月都會惦記你，都會用你的什么服務，哪怕是一個很不起眼的 東西，哪怕是一個免費的東西，我覺得用戶是所有轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)最重要建立的基礎概念。因為只有有了用戶的概念，你才可以把“馬上到互聯(lián)網(wǎng)上賺錢”的想法收一 收。當然你也可以在淘寶、天貓上賺錢，賣東西，但是你永遠是天貓這個產(chǎn)業(yè)鏈背后隨時可以被替換的一環(huán)，不可能成為一個偉大的企業(yè)。

當 你在向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，想成為互聯(lián)網(wǎng)上重要的角色時，你首先要忘掉我怎么換個途徑打廣告，換個地方賣東西。你應 該想一想能給用戶做點什么，讓客戶覺得你還挺有價值的，然后來積累你的用戶基礎。為什么用戶很重要？我認為互聯(lián)網(wǎng)的人最開始也沒想明白，反正沒客戶，就先 做用戶。

我覺得互聯(lián)網(wǎng)里面賺錢的模式并不多，雖然產(chǎn)品眼花繚亂，但是賺錢無非是靠廣告，還有靠賣傳統(tǒng) 的商品，這叫電 商，或者是賣傳統(tǒng)的服務，我們管它叫O2O，我盡量把它抽象一些。還有像網(wǎng)絡游戲，向少數(shù)或者一部分用戶收增值服務。但是你發(fā)現(xiàn)無論什么樣的商業(yè)模式，掙 錢模式，它的前提都是你要有一定量的用戶基礎，也就是說沒有用戶量的基礎，你在互聯(lián)網(wǎng)上很難建立你的商業(yè)模式。

商業(yè)模式不是賺錢模式

甚 至到今天，包括我看VC的談話，我跟他們的觀點就不一樣，什么樣的VC可以成為中國最偉大的VC。很多人在 問兄弟你怎么賺錢，很多人把商業(yè)模式狹義的劃等號為賺錢模式。實際上商業(yè)模式是復合名詞，首先等同于產(chǎn)品模式，你做什么樣的產(chǎn)品模式，然后還有用戶模式。 還有市場模式，我們通過什么樣的方式，可以讓它擴展，有了這樣的用戶基礎，你可能才能把賺錢這件事情找到一個模式，所以最后才成為賺錢收攏模式。這四個模 式合在一起，我們才把它叫做商業(yè)模式。

互聯(lián)網(wǎng)里面最牛的公司，像谷歌，像臉書，最開始大家都看不懂，都看不清，不知道怎么賺錢，但是它成就了最偉大的公司。今天阿里的馬總是很牛的，有一個三千億美金市值的公司，可是十幾年前大家覺得他是騙子，做淘寶免費的時候，做支付寶免費的時候，也有很多人替他擔心，不知道怎么賺錢。甚至哪怕你是一個做投資的人，你在互聯(lián)網(wǎng)里如果要做投資，可能你的價值觀也要改變了。

有 的東西你即使看不清它怎么能立馬賺錢，如果它真能創(chuàng)造一種產(chǎn)品服務，可以讓很多用戶經(jīng)常用它，念叨它，離不 開它，那我覺得如果能解決這個問題的話，他的價值會不可限量。否則你就很難理解嘀嘀和快的，每家狂燒了幾億錢之后的現(xiàn)象，他的目的是什么？把用車變成入 口，你會發(fā)現(xiàn)全國大大小小有車的公司，租車公司都會求他說，分給我一個客戶請求吧，分給我一個流量吧。所以在互聯(lián)網(wǎng)里轉(zhuǎn)型，很多人最大的障礙，也是最簡單 的障礙，就是你暫時忘掉掙錢的客戶關(guān)系，你去想一想怎么去做用戶關(guān)系。

在互聯(lián)網(wǎng)里為什么免費大行其道，現(xiàn)實當中免費經(jīng)常被當做騙人的手段。你會發(fā)現(xiàn)它是積累用戶基礎最容易的手段，所以如果不能建立用戶的概念，你怎么解決跟其他人的連接呢？只有有了用戶才有了連接。

我 再舉兩個例子，比如說賣電視的大哥們，賣了20年的電視。過去賣出去電視用戶跟他們就沒有關(guān)系了，再來就是 退貨或者維修。而今天我們再看，像樂視看這個電視機的出貨量實際上沒有意義，因為他們才剛剛開始。傳統(tǒng)電視機廠商里面也有智能芯片，這是技術(shù)，這個不重 要，重要的是電視機被客戶賣回家之后你的服務剛剛開始，你才把這個客戶變成用戶，你每天都要伺候他。我今天是給他推薦幾個游戲，明天給他推薦幾個愛情動作 片，這個會有顛覆。生意不一樣了，我賣了20年的電視，今天我做一個電視臺的生意，這絕對是基因上的挑戰(zhàn)。

擁護小米模式

像 在雷軍剛出道的時候，除了他自己，我是他模式的擁護者。當時找很多手機廠商，我說小米模式就是手機里的 360，一種硬件免費模式，有非常大的顛覆力。很多人都不相信我，大家從看不起，看不清，看不懂的階段，一直發(fā)展到現(xiàn)在看不見的階段。當然了雷軍做的還不 夠徹底，我會做的比他更徹底。

我再談一個例子，比如說雷軍也不能免俗，他也跟手機廠商爭論誰的份額會 占第一，這完全是關(guān)公戰(zhàn)秦瓊的事。比如 說某星在中國市場上是第一，但是用戶買回家，跟這家公司不再有聯(lián)系了。他賣了一億部手機，只是做了一億次生意而已，而小米的用戶買了小米的手機，他對小米 品牌很認知，也每天用小米的各種服務，每天都在用他的手機，得到小米的視頻或者是讀書的服務，小米得到了一個客戶的同時，他也得到了一個用戶，所以這兩種 用戶的價值，用戶和客戶的價值是不一樣的。一個是一次性的，賺的再多跟用戶不一樣，也有人嘲笑谷歌， 谷歌一次點擊最少的掙三毛錢，一塊美金，和幾十萬的廣告不能比。但是后來谷歌變成世界上最大的廣告公司，我在想，雷軍如果有了一億用戶之后他會干什么呢？ 你每天用他的手機，他知道你每天在玩兒什么、干什么，有沒有品位，有沒有錢他都知道，沒準雷軍就靠這個搞貸款，搞P2P金融，會變成大的互聯(lián)網(wǎng)金融公司， 而不是靠賣手機掙錢。

所以未來在IOT的推動下，很多生意不再困難了，很多生意可以做，但是慢慢被邊 緣化了，很多硬件免費，他只賺 成本價。過去做制造業(yè)的兄弟們打價格戰(zhàn)，我們都是有底線的價格戰(zhàn)，無非是掙多掙少。但是互聯(lián)網(wǎng)這些無節(jié)操，無底線的人進來是無節(jié)操的價格戰(zhàn)，雷軍也說他要 按具體的成本價來賣，你想想硬件和軟件一樣，都會變成你和用戶之間的連接。所以未來的生意模式會變得非常不一樣。

有一次跟劉強東聊天，他就說現(xiàn)在冰箱利潤特別高，有30%的利潤。說想做冰箱，在冰箱里面放滿了傳感器，探 頭，把冰箱送給大家，他就很激動的說，將來中國人每天吃多少雞蛋都要來問我。我說冰箱也可以，海爾每天可以看到誰家的肉壞了，再送一塊新鮮的。所以這樣的 連接改變了之后，過去的價值觀都零亂了，互聯(lián)網(wǎng)模式不是我發(fā)明的，也不是雷軍發(fā)明的，而是它讓消費者的地位得到了空前的提升，而且很多信息不對稱，很多話 語權(quán)的問題解決了之后，我覺得實際上是改變了整個商業(yè)環(huán)境，過去的商業(yè)環(huán)境的做法可能在新時代下面就不再有用了，所以大家每個人都要考慮，這種顛覆真的已 經(jīng)不是硬件了。

微信對運營商是致命打擊

幾年前運營商請我做內(nèi)部交流，我特興奮的分享講完后，運營商大領(lǐng)導說誰請周鴻祎來的，后來他們再也不請我去 了，為什么呢？因為我像皇帝新裝小男孩一樣說了實話，我說未來幾年某互聯(lián)網(wǎng)大戶干掉運營商，我把詞糾正一下他們永遠不會被干掉，他們會越來越痛苦。最近幾 年他們請我重新回去講東西，因為不到三年就發(fā)生了，微信顛覆了運營商。

微信已經(jīng)變成了你的基本供應方 式，如果從掙錢的角度來講，原來運營商有什么感覺呢？你們再怎么鬧我們是網(wǎng)絡搭 建者，沒有我們搭的路怎么有你們跑的車，車把路顛覆了他們覺得不理解。在未來價值鏈中誰離用戶最近，誰能引領(lǐng)用戶行為，誰能跟用戶不斷互動，誰能在價值鏈 里變成主宰。今天已經(jīng)出現(xiàn)變化，你已經(jīng)知道你用蘋果手機，用的是安卓操作系統(tǒng)，你用小米軟件，用的是騰訊的微信，你跟運營商之間越來越?jīng)]有關(guān)系，現(xiàn)在是什么呢？就剩每個月買套餐。在想想，以后營業(yè)廳不用去了，在網(wǎng)上電子支付買了，或者是以后免費WIFI，到處可以上網(wǎng)。過去提轉(zhuǎn)網(wǎng)運營商怕得不了，今天你有QQ、微博、微信帳號可以隨處打電話，這樣來運營商就變成管道了。

今年短信收入又在下降，這不會對運營商傷筋動骨，因為你每個月都交錢，而且一分鐘都離不開運營商，但是現(xiàn)在大 量用戶被拿走后，你會發(fā)現(xiàn)運營商與用戶的聯(lián)系被微信切斷了，從互聯(lián)網(wǎng)角度來看損失幾百億的收入，但是用戶還在就很容易扭轉(zhuǎn)，現(xiàn)在與用戶的連接被拿掉了，我 認為是致命的打擊。

這兩年交戰(zhàn)中有很多傳統(tǒng)行業(yè)的大哥，大家都比我們聰明，只是說原來這層窗戶紙沒有 點破，一點破后，本來保險業(yè) 最恨我們，東升大哥找我，保險業(yè)曾經(jīng)有過淪落到很苦的階段，一打電話大哥買保險嗎？第一反應是把電話掛了，我發(fā)動幾億用戶抵制保險公司，一看電話標志是保 險就不接了。所以我經(jīng)常被人黑，因為我干斷人財路的事太多。東升大哥來找我，我推心置腹和東升大哥談談，未來互聯(lián)網(wǎng)時代要讓用戶感知，用戶不愿意接你電 話，也很難感知。東升大哥后來說我們給用戶免費的保險，有價值的保險。

大家都坐飛機，過去飛機強制賣 20塊錢的航空險，你們不愿意，現(xiàn)在是自由買。很多人覺得麻煩，東升送一個免費 的航空險。實際上，這對很多用戶來說就覺得有價值，你要免費給保險，可以比較容易做到千萬用戶，都不用打那么多電話，用戶真正認可你，真正念叨泰康就可能 聽你認真講其他更有價值的保險，你跟用戶有了很多就有溝通的機會。

最近平安也做了類似的事，就是免費上網(wǎng)，很多傳統(tǒng)企業(yè)在思考說我先不要想掙錢，先想做點什么，哪怕是跨界做點什么，我能發(fā)動用戶，讓用戶覺得有價值。即使像運營商，在微信攻勢前面不到三年，下面趨勢會形成雪崩效應。最后誰能掌握用戶，即使騰訊馬化騰目前市值不是最高，但是他絕對是中國互聯(lián)網(wǎng)最有實力的公司，因為他控制所有用戶的連接關(guān)系，他太了解你了。誰掌握用戶，誰就是下一個價值的創(chuàng)造者。

為什么美團外賣打得那么激烈，以后你連飯館都不用進了，所有飯館弱化為提供食物的中心廚房，最后用戶進入外賣的APP，由APP負責把東西分發(fā)給消費者，所以盡管不做一桌菜，但是做菜企業(yè)的這些價值，和掌握用戶的價值千差地別。

我今天拋磚引玉，講了我梳理的20%，歡迎大家看看我的書，這本書不要誤解，絕對不是周鴻祎的自轉(zhuǎn)，也不是革 命家史，而是我拿行業(yè)的例子力圖破窗戶紙打破，我愿意分享，最有利的分享就是發(fā)槍，你們都看過《讓子彈飛》，我不能發(fā)槍，但是讓大家掌握武器。傳統(tǒng)大哥掌 握互聯(lián)網(wǎng)武器，你們有錢有人，最后所有企業(yè)未來五年都變成互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，你們也和用戶建立連接，怎么建立用戶體驗，怎么建立互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，這樣大家就不會孤 單，謝謝大家?！矩熑尉庉?鄭?！?br>

來源：IT時代網(wǎng)、IT時代周刊

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