搞定3萬外教與10億美金估值，VIPKID的內核與風險是什么？

VIPKID創始人米雯娟身上有一種既精英又江湖的混搭氣質。

一位投資人向虎嗅描述了對米雯娟印象最深的一個畫面：

當時，米雯娟擔任了一場創業者路演活動的嘉賓，當她走進路演室時，身穿田園風白色裙子，戴著草帽，穿著小皮鞋，臉上是溫婉的笑。路演中途休息，投資人無意間在樓梯間碰到米雯娟正在跟同事聊天，一只腳架在樓梯扶手上，一只手在抽煙，江湖豪邁之氣撲面而來。

“那一刻，她還是那個高二就敢輟學，跟著舅舅做英語培訓，在街邊發傳單一路干到ABC英語聯合創始人的‘野路子’創業者?！边@位投資人感慨，米雯娟之“強悍”深植骨髓。

眼下，“美國小學在家上”的定位和龐大的北美師資陣容，讓VIPKID在中國的英語教學行業里顯得格外出挑。VIPKID提供的資料顯示，VIPKID面向4-12歲少兒與青少年，采用浸入式學習法，為學生提供在線實時的北美外教英語教學，目前VIPKID共有超過20萬的付費用戶。

知名投資機構的加持，也賦予了VIPKID更大的光環。2017年8月，VIPKID對外宣布，已完成總額達2億美金的D輪融資，紅杉資本領投，騰訊公司戰略投資，云鋒基金、經緯創投、真格基金和ZTwo Capital等參與跟投。VIPKID因此創下了全球K12在線教育領域最大一筆融資紀錄。

VIPKID炙手可熱的背后，是中國在線英語1對1模式的火爆。這種模式最核心的一點優勢在于，可以解決優質外教供應不足的問題，而VIPKID平臺上，已有在冊北美外教數量超過3萬人。

相比之下，已經在美上市的51talk外教以菲律賓外教為主，噠噠英語、VIPJR等平臺外教以英、美、加、澳為主，但數量不及VIPKID，目前這幾家平臺的外教規模普遍在1萬人左右。

目前看來，這支龐大的外教團隊已經成為VIPKID勝于其他平臺的一個核心優勢。截至目前，外教仍是在線英語1對1行業最大的難點。文化不同，習慣不同，想要在國外招募數量龐大的外教，還要進行有效的管理，談何容易。

VIPKID是如何做到的?

前不久，虎嗅精選與VIPKID的創始人米雯娟進行了交流，她深入剖析了VIPKID是如何組建、管理3萬外教團隊的。

結合一些周邊采訪，我們將它撰寫成了專供虎嗅精選黑卡會員閱讀的深案例，原文近9000字，這里是縮減版。閱讀原文請點擊這里。

一場在美國刮起的抗議風暴

去年，美國田納西州42歲的女士Misty Heitman開始在VIPKID上教中國孩子英語，某天早上，她發現自己患有偏頭痛的9歲女兒死于睡夢中。Heitman悲痛欲絕，取消了當天在VIPKID上的授課安排。

沒過多久，她收到來自VIPKID的一封由系統自動發送的郵件，其中列出了她所有缺課的日子，并告知，她被開除了。

Heitman把這件事來龍去脈曝光于網絡，由此在北美教師界引發了一場針對VIPKID的抗議與大討論。最終，Heitman收到了來自VIPKID的致歉，她的工作被恢復了。

不過，因為這件事，VIPKID在美國雇主評價網站Glassdoor上的評分從2016年“幾近完美”的5分，一下子跌至3.9，最近剛剛回升到4分。

這段故事源自美國版《彭博商業周刊》的一篇報道，題為《悲傷的母親向中國創業公司開炮》。

對于這件事，VIPKID方面對虎嗅解釋：Heitman老師之前的確多次缺課，嚴重違反了公司的外教規范條例，也導致一些家長激烈投訴，而VIPKID對于外教的管理有明確的要求，于是才做出這樣的決定。當得知取消課程的真實原因后，公司鄭重向Heitman道歉，請她回歸。

一家中國創業公司，竟然震動了美國主流社會與主流媒體，而這家成立不過4年的公司更是在一段并不長的時間段里陸續在北美雇傭了兼職外教3萬名，不得不說，氣候已成。

3萬人的北美外教團隊怎么組建，怎么管理?

一位在VIPKID授課的美國老師曾表示，由于害怕失去工作，她在生下孩子的當天就在病床上開始教課。另一位則稱，她在接受了急診闌尾炎手術兩天后，被告知，她的病情還沒有嚴重到被VIPKID認為可以無責任的取消課程。還有一位老師也說，在她因偏頭痛而入院治療時曾向VIPKID提交相關證明，但隨后也被告知這還未嚴重到可以缺席課程的地步。

在Misty Heitman事件爆發之后，VIPKID對外表示，開始其允許老師因緊急情況而不受任何處罰地取消課程，但這一操作需要在課程開始之前的24小時進行。老師也可以選擇在24小時內完成他們的課程，但仍需支付罰款。在新的規定下，每個合同附帶有六次無懲罰的課程取消。

VIPKID對外教的管理，可謂嚴苛，但這并不妨礙它每個月都能10萬個教師投遞的簡歷，而只會從中挑選出5000人。

“老師都很支持我們，他們覺得越嚴格越開心，很自豪?！泵做┚暾f。

在與米雯娟的交流中，虎嗅精選發現，VIPKID對外教形成吸引力，在于通過與中國孩子的教學活動使外教獲得具備吸引力的物質與精神回報。

同時，團隊的執行力以及課程研發體系對外教的幫助也是VIPKID擴張外教團隊的重要因素。在管理方面，VIPKID對外教更強調賦能，包括培訓和課程體系研發等，讓外教在平臺上有更多的獲得感。

VIPKID并未對外教進行強約束，如不能在其他平臺執教、必須簽訂長期授課協議等，外教以兼職形式在平臺授課。在米雯娟看來，與其通過各種措施來約束，不如加強自身平臺的建設，使外教獲得更多收益，從而增強對外教吸引力。

獲得感既包括物質回報，也包括精神層面的回報。目前VIPKID每月平臺課時量達219萬節，按3萬外教計算，平均每個外教每月可以排課70多節課，按每節課10美元計算，平均水平可以達到700美元。而扣除位于頭部和底部的上課很多與上課較少的外教，大部分外教收入水平可以達到一兩千美元。

VIPKID的外教主要來自美國中小學，中小學老師平均收入一年大概在3-4萬美金左右，每月一兩千美元的收入對于這些教師而言意味著不低的回報。

而在精神層面，教師通過教中國孩子英語，也可以建立情感聯系，并獲得成就感，而VIPKID平臺也會有各種精神層面的鼓勵。

同時，VIPKID的課程體系也讓外教更容易在平臺上獲益。外教來VIPKID授課并非單打獨斗，而是在VIPKID研發的課程體系內授課，這降低了北美教師的教學難度。

外教招募與管理還需要團隊的高效運作。VIPKID在北美形成了幾十人的團隊，專門負責外教的招募、面試、培訓、管理等工作，再加上國內負責服務外教的團隊，總數達到幾百人。#更多具體管理外教團隊的措施，見虎嗅精選區深案例《VIPKID為什么能匯聚3萬北美外教，又面臨哪些挑戰?》

VIPKID還面臨哪些挑戰?

時至今日，仍有行業內外在質疑VIPKID是否真的能變成一個收入可觀的生意，甚至有一派聲音認為，這是個被資本拱大的產物。

畢竟，目前VIPKID產品主打的客群是5-8歲的學齡前兒童，其功能以英語興趣培養為主，其效果并非立竿見影也很難驗證，會影響用戶對其產品的復購。

在中國，在教育產業真正能夠形成大生意的，還是要與應試形成強關聯。未來，VIPKID要發力的方向應在與應試教育體系強關聯的領域，若果真如此，那VIPKID就進入一個巨頭林立的領域。

另一方面，VIPKID最大的優勢和資產是這數萬北美外教，相比AI+教育賽道上的那些有龐大題庫并實時收集用戶數據的公司，VIPKID借了外教之力，卻沒那么容易沉淀下大量用戶行為數據，形成自己的模式閉環。

再看看VIPKID面臨的其他現實問題：

一對一模式盈利基本無望

毋庸置疑，為了吸引龐大的北美教師陣容加入其平臺，VIPKID要讓渡很大一部分收入給老師，這就使得其運營成本居高不下，難以真正實現盈利。

以單節課付給外教10美元計算，折合人民幣66元左右，而每節課的收費大概在90-130元人民幣之間，這樣，教師工資的直接成本在收費中的比重已經占到50%--60%，如果再將招聘成本、培訓成本、管理成本、帶寬成本、營銷推廣成本等加進去，很難成為一個高利潤的生意。

小班課有小班課的難點

VIPKID把盈利的希望寄托在了1對4小班課上，相對于一對一，在一對多的模式下，單個老師的單位成本可以被多個學生分攤，可以做到更高的利潤率。

VIPKID也在探索小班課來提高業務的利潤率。據報道，其小班課采用1對4在線授課模式，同樣采用浸入式英語課堂，每節課約40分鐘，比1對1增加了不少時間;課程為3個級別，面向不同年齡的少兒，強調互動和參與。

據報道，2017年8月份，VIPKID小班課營收已經突破1000萬元。

不過從1對1切入到1對4，并非易事。首先是對于教師的能力提出了挑戰，一對多要求教師在授課能力之外，還要有更強的控場與互動能力。

其次，一對多也增加了教研難度，需要針對1對多研發相關的課程體系，需要考慮到多個孩子共同學習的場景而設計，更強調互動性。

隨著規模擴大，如何保持口碑是個難題

在發展初期形成好口碑相對容易，但隨著用戶規模的擴大，用戶之間的訴求越來越分化;隨著外教規模的擴大，教師水平教學風格各不相同。這種情況下要保持一致的好口碑越來越難，這會影響轉介紹率和續費率水平。

當前VIPKID在用戶體驗上的爭議點主要集中在外教不固定和約課方面。

通常來說，跟著固定的老師學習，可以減少學習中的溝通成本，不必花時間去適應每個老師，學習的連貫性較好。

而教師不固定，VIPKID的考慮是，相對于只聽單一朗讀者的聲音，有多個朗讀者，更有利于受試者發音辨識準確度的提高。

不過用戶的需求是多元化的，有的學生適應教師的輪換，有的學生則希望教師固定。不固定教師很難讓全部學生都滿意?！矩熑尉庉?衛安】

（原標題：搞定3萬外教與10億美金估值，VIPKID的內核與風險是什么？）

來源：虎嗅網

IT時代網(關注微信公眾號ITtime2000，定時推送，互動有福利驚喜)所有原創文章版權所有，未經授權，轉載必究。
創客100創投基金成立于2015年，直通硅谷，專注于TMT領域早期項目投資。LP均來自政府、互聯網IT、傳媒知名企業和個人。創客100創投基金對IT、通信、互聯網、IP等有著自己獨特眼光和豐富的資源。決策快、投資快是創客100基金最顯著的特點。

相關文章

搞定3萬外教與10億美金估值，VIPKID的內核與風險是什么？