“五大法則”搞定投資人！展現(xiàn)正能量，再完美的商業(yè)計劃書也比不上丑陋的產(chǎn)品原型

【IT時代周刊編者按】互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)近年來勢頭火熱，一些傳統(tǒng)行業(yè)資本的大量涌入，給創(chuàng)業(yè)者提供了一個良好的創(chuàng)業(yè)氛圍，那么如何抓住這些機會，創(chuàng)業(yè)過程中又有什么秘訣么？本文作者是一名互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)老兵，他通過多年來的坎坷創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，認識到創(chuàng)業(yè)不僅須要“務(wù)實”，更要“務(wù)虛”！本文通過五大法則總結(jié)出創(chuàng)業(yè)者與投資人溝通的方法和經(jīng)驗。

這是一個到處彌漫創(chuàng)業(yè)氣息的時代！

創(chuàng)業(yè)，更多的是一場全方位的挑戰(zhàn)。除了擁有良好的創(chuàng)業(yè)項目、創(chuàng)業(yè)團隊外，創(chuàng)業(yè)者更需要了解商業(yè)世界的競爭和游戲規(guī)則。

與資本打交道的能力，將是在未來尋求發(fā)展不可或缺的一項基本素質(zhì)。在硅谷，成功之路的第一步就是獲得風(fēng)險投資。據(jù)《硅谷商戰(zhàn)》一書統(tǒng)計，美國總共有600家風(fēng)險投資公司，大約有一半總部設(shè)在硅谷，最集中的地方要數(shù)門羅公園的“沙嶺路”，它已經(jīng)成為今天風(fēng)險投資的代名詞。在過去3年中，風(fēng)險投資公司在硅谷注入了55億美元的資本，占全美國信息產(chǎn)業(yè)所有風(fēng)險投資的37%?？梢哉f，正是風(fēng)險投資的云集造就了高科技勝地硅谷的輝煌與繁榮！

今天，本文將與大家分享一下與投資人溝通的方法和經(jīng)驗：

作為一名互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)老兵，多年來的坎坷創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷告訴我：創(chuàng)業(yè)不僅須要“務(wù)實”，更須“務(wù)虛”，即熟稔商業(yè)世界的游戲法則，處理好與資本的溝通協(xié)調(diào)關(guān)系。在我看來，創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)階段必須遵循以下“五大法則”：

第一，在路演時，一定要講“普通話”；

投資界有自己的兩套語言體系：一套語言體系用來與融資者、創(chuàng)業(yè)者進行溝通。投資方與這些人談話時往往不談任何理念、模型、未來愿景，他們提出的所有問題都是最基礎(chǔ)、最核心的經(jīng)營問題；另一套語言體系用來應(yīng)對媒體和大眾，面對他們才會大講模型、大講未來、大講愿景。因此，在與投資人溝通時一味空談理論高度，大談理念和時髦名詞是錯誤的，最應(yīng)該談的其實是“普通話”。

所謂“普通話”，是指用最簡單最清楚的語言說明我的產(chǎn)品和服務(wù)具體是什么，主要賣給什么樣的客戶群；他們具備什么特征，為什么非常需要我的產(chǎn)品和服務(wù)；有沒有人提供類似的、可替代的競爭性產(chǎn)品和服務(wù)，我的產(chǎn)品和他們區(qū)別在哪里；我的產(chǎn)品到底有多大市場，有沒有標桿企業(yè)。這是介紹自己業(yè)務(wù)中最重要的幾個方面，也就是所謂的“普通話”。

第二，交代清楚自己及核心團隊；

溝通時應(yīng)循序漸進，先談生意，后談自己。只有生意打動了對方，對自己及所在團隊的介紹才會有很大益處。投資方最看重的是有過成功經(jīng)驗，或可參照、可追溯記錄成功經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者。當然成功記錄未必是指非常巨大的商業(yè)成功，但至少要證明自己有成熟的經(jīng)營管理能力，或者在所競爭的領(lǐng)域里，自己的團隊確實有過人之處。

在這個過程中應(yīng)切記：假話全不說，真話不全說?？梢灾攸c強調(diào)，可以突出某些獲得的成就，但絕不可以做任何虛假陳述，因為一旦被投資人核實，就將信用全無，并且將永遠被釘在圈子中的恥辱柱上。

第三，要展現(xiàn)出自己強大的正能量和精神力量；

但凡創(chuàng)業(yè)，九死一生。幾乎沒有任何一個創(chuàng)業(yè)者，可以百分之百地預(yù)見未來可能會出現(xiàn)的挫折與挑戰(zhàn)。因此，必須快速讓對方對自己有一個精神強大的判斷和信任。有經(jīng)驗的投資人在看中前兩條以后，往往會迅速對創(chuàng)業(yè)者進行打壓，甚至用一連串匪夷所思的問題觀察創(chuàng)業(yè)者的現(xiàn)場反應(yīng)，進行當面的壓力測試。越是能夠有很強的抗壓能力，越是能夠以平靜的心態(tài)看待挑戰(zhàn)，并且做好了“輸光一切，我還會從頭再來”的心理準備的人，越有可能得到信任。

在此過程中應(yīng)切記：不要在任何具體問題上跟投資人就事論事的拼命爭辯，投資人往往通過故意制造爭論來判斷對方的做事風(fēng)格、性格，判斷對方是不是一個成熟的經(jīng)濟人。所謂“經(jīng)濟人”，是指有經(jīng)濟和經(jīng)營頭腦的人，所以要注意心態(tài)和態(tài)度的自控，真正有力量的精神不是聲嘶力竭，而是堅如磐石。

第四，再完美的商業(yè)計劃書也比不上丑陋的產(chǎn)品原型；

對于這一點，本人曾經(jīng)擁有過切身實地的經(jīng)驗遭遇。

以本人親身經(jīng)歷為例，回憶起2001年創(chuàng)業(yè)資金流斷鏈時，我們不是依靠完美的商業(yè)計劃書，而是依靠一個簡單丑陋的產(chǎn)品原型成功打動投資者，從而咸魚翻身，有了再出發(fā)的可能。因此，講的再好，都不如拿實際的產(chǎn)品或原型來展示。

第五，在前四點被認可的基礎(chǔ)上，預(yù)計資金投入將達到何種效果；

這一點是經(jīng)營思維定量化的呈現(xiàn)，資金的投向代表了對商業(yè)中關(guān)鍵成功要素的判斷和加速可能的判斷。另外，用資金來做什么與融資金額和愿意出讓的股份息息相關(guān)，要考慮到投資者的體量和打算投資的時期，要考慮到不同的投資機構(gòu)對于一個項目的平均投資金額會有哪些不同的總體考量。所以，關(guān)于融資的用途和計劃與創(chuàng)業(yè)者能夠稀釋的股份相配合，是對下一輪談判而言的一個重要邊界條件約定。剛剛創(chuàng)業(yè)的人往往對這方面問題缺乏經(jīng)驗，例如容易算損益，卻測不準現(xiàn)金流的帳，因此必要時需要找專業(yè)的財務(wù)人員來加以指導(dǎo)。

上述五個方面總結(jié)起來，可歸結(jié)為：一，與投資人溝通的首要因素，是講普通話，講最基礎(chǔ)的產(chǎn)品和生意經(jīng)營的內(nèi)容，把概念包裝的部分讓給投資人，給予他們最好的心里感覺和成就感；二，交代清楚自己及核心團隊，博取對方的信任，要做到以誠信為本，假話全不說；三，堅如磐石的正能量心態(tài)，百折不撓的勇氣，隨時準備從頭再來的信心和決心；四，最簡單最粗糙的原型依舊比最完美的商業(yè)計劃書更容易打動人。如果還沒有原型，也要盡可能展現(xiàn)能夠證明自己實力的產(chǎn)品、服務(wù)甚至樣板店以及客戶的評價；五，關(guān)于用錢計劃，財務(wù)的初步測算以及用途。這點對于是否能夠與對方投資偏好，投資額度的范圍搭邊，投資估值談妥有直接關(guān)系。

創(chuàng)業(yè)，本質(zhì)上是一種綜合素質(zhì)考驗。創(chuàng)業(yè)不僅要“務(wù)實”，更需“務(wù)虛”。在“埋頭做事”的背后，更潛藏著錯綜復(fù)雜的利益分配和眾橫捭闔。如果一個創(chuàng)業(yè)者沒有對商業(yè)世界的游戲規(guī)則擁有清晰的認知，不對資本的運作與法則采取足夠的重視，那么即使擁有再完美的創(chuàng)業(yè)項目，再優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)項目，再先進的專利技術(shù)，也可能會淪為寄人籬下的境地，“為他人作嫁衣裳”！

【IT時代周刊編后】創(chuàng)業(yè)是一條艱辛的道路，如果選擇這條道路，最重要的還是要堅持。成功的創(chuàng)業(yè)者，都不是一步到位，而是在創(chuàng)業(yè)過程中的不斷試錯和實踐，信念則是支持你走下去的唯一動力。在創(chuàng)業(yè)的領(lǐng)域上，很多創(chuàng)業(yè)者擔心被巨頭的復(fù)制，但是很多領(lǐng)域巨頭做但不專，這些領(lǐng)域恰恰是留給創(chuàng)業(yè)者的機會。【責任編輯/鄭希】

作者張鷹，易觀國際高級副總裁，微信公眾號：易觀電商

來源：IT時代網(wǎng)

IT時代網(wǎng)(關(guān)注微信公眾號ITtime2000，定時推送，互動有福利驚喜)所有原創(chuàng)文章版權(quán)所有，未經(jīng)授權(quán)，轉(zhuǎn)載必究。
創(chuàng)客100創(chuàng)投基金成立于2015年，直通硅谷，專注于TMT領(lǐng)域早期項目投資。LP均來自政府、互聯(lián)網(wǎng)IT、傳媒知名企業(yè)和個人。創(chuàng)客100創(chuàng)投基金對IT、通信、互聯(lián)網(wǎng)、IP等有著自己獨特眼光和豐富的資源。決策快、投資快是創(chuàng)客100基金最顯著的特點。

相關(guān)文章

“五大法則”搞定投資人！展現(xiàn)正能量，再完美的商業(yè)計劃書也比不上丑陋的產(chǎn)品原型