家裝互聯網化：從四個核心問題看底層邏輯

【觀點摘要】 知者家裝研究院首席研究官(CRO)穆峰認為：

1.互聯網家裝城市擴張從快速到趨于平緩，側面反映面臨大規模獲客、供應鏈復制和交付能力的瓶頸;

2.互聯網家裝是去除行業劣質產能和低效產能，促進家裝消費升級;

3.標準化是產品化的基石，標準化的終極目標就是產品化，而標準的產品化只是過程和手段;

4.可規模化復制的標準化\產品化家裝才是互聯網家裝，適用于平臺模式和垂直模式。

2016年，對家裝互聯網化來說，在焦慮中成長。伴隨著裁員、轉型、資本寒冬、風口等的紛紛擾擾，大家將企業重心還是放到了效率提升、成本降低和客戶體驗上了。

總的來講，2016年互聯網家裝行業有四個特點：

1.標準化產品不斷迭代，單品極致+多產品齊頭并進。

2.通過產品延伸、提升效率、拉升規模等各種方式增強盈利能力，提高毛利額。

3.在信息化系統建設，效率化工具方面投入很大。

4.城市擴張從快速到趨于平緩，側面反映面臨大規模獲客、供應鏈復制和交付能力的瓶頸。

對垂直類的家裝公司來說，預計至少3-5年風口才會來，前提也是行業效率的提升到了一個爆發點，如施工標準化推行、內裝工業化到來、供應鏈標準化可復制等行業基礎建設有起色。否則，所謂的互聯網家裝垂直公司之風口可能永遠也來不了。

而且風口不是追來的，是等來的!現在，行業內還不存在真正意義的老大，競爭也剛開始，不要過度關注競爭對手，沒有到正面沖突的時候，而是根據互聯網家裝的底層邏輯，甚至是商業規律去建立自己的發展體系，形成自己的競爭優勢。

什么是互聯網家裝？

互聯網家裝是在“互聯網+”和供給側改革的背景下，借助互聯網思維和互聯網工具，改造裝修中存在的問題，通過標準化、技術化及去中間化、去渠道化，重構家裝供應鏈，重塑產業利益鏈，提高生產和運營效率，降低產品及服務成本，改善裝修用戶的體驗，去除行業劣質產能和低效產能，促進家裝消費升級!

特別強調一下，劣質產能是偷工減料、使用劣質材料及低價營銷，惡意增項之類的裝修服務;低效產能是指毛利很高，凈利很低的效率低下的裝修服務;家裝消費升級表現為產品服務(半包-整包-整裝-智能)變化外，還要求裝修品質高，價格相對低，綜合性價比高，即“人無我有、人有我優、人優我廉”的第三階段。

互聯網家裝是產品化、標準化、品牌化的家裝模式，以提升生產效率、降低服務成本及打造供應鏈為核心，并依靠互聯網、大數據和信息化等科技手段不斷產生源動力。

什么是傳統裝修?

傳統裝修公司經常不服氣：為什么我搞個裝修公司就是傳統裝修，而你某平臺做裝修就是互聯網家裝?有這么歧視人的嗎?也難怪，因為大家沒有評價標準。

1.人群沒細分，誰來都是客，對客戶無限滿足。完全一對一的個性化服務，服務成本高，SKU無限多，工期不確定，交付成本高，效率極低，用戶體驗差。舉個例子，6萬的客單能做，20萬的也能做，客單值相差3倍多，那材料的配置和服務的品質有沒有翻3倍多呢?肯定沒有，甚至可能都沒啥變化，何談用戶滿意度。

2.低價營銷，惡意增項。以低價誘使用戶簽合同，為了保證利潤只能低質低價或者低開高走，過程中通過惡意漏項，再增項提高總價。實際成交金額是原合同金額的1.5倍以上。完全以營銷為導向，且是基于一錘子買賣，抱著做完老死不相往來的心態。甚至有公司不怕你起訴，專門有法務部門陪你打官司，跟你耗，看誰耗得起!

3.成本構成的巨大差異，毛利率≥45%，銷售費用率≥30%。大量的毛利額消耗在高成本簽單、低效運營和管理成本上。

三者居其一即可判定為傳統裝修。

六個維度判定是不是互聯網家裝?

在《“顛覆”傳統裝修：互聯網家裝的實踐論》第一版中，我總結了四點分別是：獲客成本的降低、運營及管控效率提升、產品及服務成本降低及改善用戶體驗，雖然概括性強，但不如數據容易界定，所以修訂版中用數據來判定。

1.簽單成本≤3%。要做到這點，主要在于各環節的轉化率：精準投放的線上付費渠道的線上訪客報名轉化率為5%～10%，上門轉化率為30%～50%，訂單轉化率為40%～60%，合同轉化率75%～90%，退單率為10%～20%。現在一些互聯網家裝的整包產品的客單價在七八萬，而他們簽單成本也就在2000 元左右。

2.供應鏈及施工管控效率。以120平米以內的硬裝為例，在45 天之內完工，零延期，零投訴。要相信系統的力量。如果同時開工1000個工地而不出問題，會牽扯到設計、施工、供應鏈等連接效率的問題，現在很多的延期基本都是定制品安裝造成的。這也是為什么很多公司特別重視ERP系統的原因，期望通過系統去統一所有人的步驟，提升運營效率，將力量集中到一點上。

3.毛利率和凈利潤占比。相比傳統裝修，互聯網家裝平均毛利率達≤25%(基本在20%～30%區間)，稅前凈利潤可以到7%～10%。

這里得說說年后的一波漲價，互聯網家裝得有合理的利潤空間，而不是越高越好。因為提高毛利率無非就是要么漲價，用雷軍的話說就是把用戶口袋里的錢搶過來，但這樣是零和博弈，公司和用戶就永遠是敵人;還有一種方法看似“控制成本”，但結果壓力越來越大時，還得偷工減料。

4.費用率≤15%。費用率=(費用總額/營業收入總額)*100%，費用總額是指除材料\人工\物流成本外的支出總和，包括銷售費用、人力成本、管理費用等。

5.年人均產值≥100萬，年坪效≥10萬。期間人均產值=期間營收總額/期間人員平均數量*100%

6.NPS(凈推薦值)≥50%。能達到這個水平，口碑轉介紹算是盤活了。怎么確定凈推薦值?問客戶一個問題——“您是否會愿意將我們推薦給您的朋友或者同事?請在0-10之間來打分”得分在9-10之間是推薦者，6分以下則是貶損者。再套用公式計算：

凈推薦值(NPS)=(推薦者數/總樣本數)×100%-(貶損者數/總樣本數)×100%

具體的執行過程中，是通過相關崗位的績效和NPS掛鉤，只要和用戶打交道，影響用戶對產品或服務評價的崗位都要涉及到。

如果這些標準都可以達到，是為真正的互聯網家裝，但基本上大家都還在進化中，好的能達到80%就很了不起了，但往往做得不錯的，也就剛過60分的及格線。

積木家(原蘑菇裝修)創始人尚海洋的觀點我很認同：互聯網裝修和傳統裝修相比，本質區別一定是效率。首先是通過提升企業端的效率降低企業運營成本，這包括產品研發效率、獲客效率、轉化效率、供應鏈效率、交付效率、經營效率等;然后再把通過效率提升產生的利潤讓利給用戶，讓用戶花更少的錢買到更好的產品。

這才是為用戶創造價值，互聯網家裝就是要創造這部分價值。【責任編輯/楊雅倩】

來源：IT時代網

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