【創(chuàng)客100第十四期開(kāi)放日】鳳皇社創(chuàng)始人梁洪軍：商業(yè)模式一定要解決用戶零距離問(wèn)題

【IT時(shí)代網(wǎng)、創(chuàng)客100聯(lián)合報(bào)道】魚(yú)香肉絲里沒(méi)有魚(yú)，我認(rèn)了;

老婆餅里沒(méi)有老婆，我忍了;

夫妻肺片里沒(méi)有夫妻，也情有可原……

但是，2016了，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代了，創(chuàng)業(yè)公司，你還沒(méi)有清晰的品牌定位，還說(shuō)不懂公司的品牌宣傳，還不知道如何講你的品牌故事，你叫用戶如何找到你，跟隨你，投資人如何相信你能成功?

那么，這樣的創(chuàng)業(yè)者，你來(lái)我們的開(kāi)放活動(dòng)日，咱們好好聊聊。

為此，創(chuàng)客100開(kāi)放日特別請(qǐng)來(lái)鳳皇社創(chuàng)始人梁洪軍先生，將就上述問(wèn)題，結(jié)合自己身經(jīng)百戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，為創(chuàng)業(yè)者們上一堂接地氣的“初創(chuàng)公司如何講好品牌故事”的主題課。

創(chuàng)客100基金董事長(zhǎng)曹健(左)熱情地接待了梁洪軍

梁洪軍，畢業(yè)于中國(guó)政法大學(xué)，有人稱他是“可以改變企業(yè)命運(yùn)的人”，而他多次策劃參與互聯(lián)網(wǎng)電商營(yíng)銷事件，包括2012年360特供機(jī)、海爾超級(jí)戰(zhàn)艦手機(jī)公關(guān)傳播、2013年樂(lè)蜂網(wǎng)靜佳公關(guān)傳播，為滇虹藥業(yè)、用友股份、中金、中化集團(tuán)等大型跨國(guó)集團(tuán)高層提供品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略顧問(wèn)服務(wù)，因此，他在商界又被稱頌為“戰(zhàn)神老梁”;

開(kāi)放日正式開(kāi)始之前，梁洪軍接受創(chuàng)客100記者專訪

當(dāng)然，“戰(zhàn)神”也是成功的創(chuàng)業(yè)者，2012年成立ADPR國(guó)際傳媒集團(tuán);2006年創(chuàng)立北京索瑯國(guó)際廣告有限公司;2014年創(chuàng)立全球首家產(chǎn)品交互體驗(yàn)平臺(tái)“鳳皇社”，幫助企業(yè)零距離與用戶溝通，獲取最客觀的用戶使用產(chǎn)品的反饋信息，通過(guò)用戶大數(shù)據(jù)指導(dǎo)產(chǎn)品改良;2014年7月被中國(guó)文化管理協(xié)會(huì)品牌文化研究中心評(píng)為中國(guó)品牌文化十大專家。

3月18日下午2點(diǎn)，創(chuàng)客100第十四期開(kāi)放日在宏福大廈7樓準(zhǔn)時(shí)開(kāi)講。

創(chuàng)客100主編張里主持了本期開(kāi)放日

梁洪軍在分享自己打造的經(jīng)典品牌案例

在近2個(gè)小時(shí)的激情演講中，梁洪軍告訴擠滿一堂的創(chuàng)業(yè)者和聽(tīng)眾們，“在電子商務(wù)當(dāng)中，顧客都買(mǎi)已知產(chǎn)品，未知產(chǎn)品是不可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。既然是這樣情況下，必須要形成體驗(yàn)，經(jīng)歷從未知變成已知的過(guò)程。所以，未知產(chǎn)品、超值性產(chǎn)品必須有體驗(yàn)才能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，體驗(yàn)很重要，不管是極致性的產(chǎn)品還是創(chuàng)造性的產(chǎn)品都是要體驗(yàn)的。”

座無(wú)虛席的開(kāi)放日演講大廳

梁洪軍還針對(duì)熱議的粉絲經(jīng)濟(jì)和社群經(jīng)濟(jì)，指出了兩者的差異化。他表示，“在粉絲經(jīng)濟(jì)中，你們都認(rèn)識(shí)我，但是你們互相之間不認(rèn)識(shí)，你們之間就不會(huì)產(chǎn)生爆發(fā)能量。社群經(jīng)濟(jì)是你們不但認(rèn)識(shí)我，我必須讓你們互相認(rèn)識(shí)，所以社群屬于組織形態(tài)，只有形成組織形態(tài)的時(shí)候才能產(chǎn)生更大的爆發(fā)力。而社群經(jīng)濟(jì)最核心的地方，就是你要想讓組織形態(tài)跟著你，要考慮讓別人賺錢(qián)，而不能老從別人身上扣錢(qián)。”所以，梁洪軍推出了一個(gè)叫“按單聚散”的概念，“如果你老是占他便宜，他不能占到你便宜，單就自然散了。你如果想做組織讓大家跟著你玩，首先得讓別人賺到錢(qián)，這就是互聯(lián)網(wǎng)思維的營(yíng)利模式。”

干貨太多，創(chuàng)業(yè)者們聽(tīng)得入了神

梁洪軍還談了商業(yè)模型和用戶之間的關(guān)系。他認(rèn)為，“商業(yè)模式一定解決的是與用戶的零距離，你梳理整個(gè)商業(yè)模型當(dāng)中，最后一個(gè)環(huán)節(jié)是和用戶產(chǎn)生零距離關(guān)系，這就解決了第一步問(wèn)題。之后第二步、第三步是去做補(bǔ)倉(cāng)、訂購(gòu)等等。現(xiàn)在的商業(yè)模型不能像以前一樣，現(xiàn)在是系統(tǒng)化，一環(huán)套一環(huán)套出來(lái)，最終上市、套路，企業(yè)你記住一個(gè)事，責(zé)任越大，做到最后一定是窟窿，資本不是營(yíng)利，是負(fù)債，因?yàn)榛ㄋ腻X(qián)，負(fù)債一直都是窟窿，最后還要上市，誰(shuí)買(mǎi)單?老百姓買(mǎi)單，所以，商業(yè)模式最終的結(jié)果很殘酷。”

看到精彩之處，趕緊拍下來(lái)回去研究

在談到蘋(píng)果和小米的成功時(shí)，梁洪軍的觀點(diǎn)是，“最終極的地方就是它的產(chǎn)品符合這個(gè)時(shí)代的發(fā)展，這個(gè)時(shí)代用得上它，之后要不停地迭代。”他認(rèn)為“世界上沒(méi)有成功的企業(yè)，只有失敗的企業(yè)，你不革命就被別人革命，而產(chǎn)品的迭代就是基于用戶的抱怨。”

講到企業(yè)和客戶互動(dòng)的維度時(shí)，梁洪軍直言就是“企業(yè)與用戶零距離”，“這是非常非常重要的，你和用戶永遠(yuǎn)保持零距離關(guān)系，有事找你好使。你經(jīng)常提供一些有價(jià)值的東西，而且跟他有關(guān)系的東西，千萬(wàn)不要在一個(gè)搞佛教的地方天天放大片，它的價(jià)值觀屬性一定跟你有關(guān)系的屬性類型，這個(gè)屬性定位提供的所有內(nèi)容都跟他有關(guān)系。”

梁洪軍還告訴全場(chǎng)聽(tīng)眾，“傳播的目標(biāo)一定往回推理，什么情況下大家才買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品?先把這個(gè)做出來(lái)?前邊是什么?從哪兒賣，得往下梳理，倒逼。但目標(biāo)，不是廣告就能傳播出去的。我想搞化妝品，但我現(xiàn)在不賣化妝品，就天天講怎么化妝，怎么吸引一大批人進(jìn)來(lái)，吸引差不多之后，化妝品一下就賣出去了。”

梁洪軍在回答微信上網(wǎng)友的提問(wèn)

梁洪軍在耐心回答現(xiàn)場(chǎng)朋友的提問(wèn)

梁洪軍還為大家澄清了一個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)。那就是，“做企業(yè)傳播，不是廣告?zhèn)鞒鋈ゾ筒荒苜u貨了，廣告沒(méi)人看，公關(guān)事件沒(méi)人看，大家了解之后才能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，如果前期不埋好了，人家一搜這個(gè)產(chǎn)品真好，這個(gè)產(chǎn)品真不錯(cuò)，到淘寶上買(mǎi)便宜，打開(kāi)淘寶開(kāi)始搜索品牌，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，所有的邏輯關(guān)系必須要通，這就是一整套的行為學(xué)。”

熱心聽(tīng)眾和梁洪軍合影留念

以下為嘉賓分享實(shí)錄：

梁洪軍：因?yàn)楝F(xiàn)在整個(gè)商業(yè)環(huán)境，有很多產(chǎn)品和品牌都會(huì)遇到銷售瓶頸。在國(guó)內(nèi)，尤其到東莞、廣州、浙江，大面積死亡的企業(yè)特別多，我們?cè)?012年接觸了海爾集團(tuán)，做傘形變革。為什么做傘形變革?當(dāng)時(shí)我們推演出來(lái)14年、15年、16年、17年將會(huì)發(fā)生什么情況，為了不讓整個(gè)市場(chǎng)對(duì)海爾集團(tuán)產(chǎn)生沖擊，讓他把固化的組織重新打散，讓員工從打工者心態(tài)轉(zhuǎn)型到創(chuàng)業(yè)者心態(tài)，創(chuàng)客是我們第一年做的。

2011年，我們做成泛自媒體，大家都是炒作自媒體這個(gè)概念，我們認(rèn)為自媒體是有缺陷的，因?yàn)榫€下很多結(jié)構(gòu)出現(xiàn)問(wèn)題，不知道叫什么，干脆就叫泛自媒體。到了2012年初，當(dāng)時(shí)接觸到自組織，組織將形成自組織，也就是傘形化變革。我們當(dāng)時(shí)有一個(gè)說(shuō)法，社會(huì)將從固化式組織向傘形組織進(jìn)行變革，這個(gè)變革周期是40年。

自組織是凱文·凱利提出的，到2012年、2013年左右，雷軍提出社群，但真正的社群概念的發(fā)源地是鳳皇社。這里跟大家講一下這個(gè)歷史。

社群這個(gè)詞是雷軍提出來(lái)的，但當(dāng)時(shí)我們?cè)谕蒲莸恼麄€(gè)過(guò)程當(dāng)中利用了這個(gè)詞，推出了社群平臺(tái)商業(yè)模型。我們?cè)?012年在做360手機(jī)和小米手機(jī)的時(shí)候，對(duì)標(biāo)母本式傳播，當(dāng)時(shí)找到一個(gè)杠桿，當(dāng)時(shí)還是雷軍，2012年，整個(gè)360和小米的公關(guān)戰(zhàn)是我們一手策劃的。我們?cè)诓邉澋倪^(guò)程當(dāng)中研究了社群概念，到2013年年底，我們開(kāi)始推動(dòng)社群的發(fā)展。2015年我們開(kāi)始承接了樂(lè)蜂網(wǎng)和聚美優(yōu)品的公關(guān)戰(zhàn)，因?yàn)榫勖榔放粕鲜校覀?月1日做截流，對(duì)外公開(kāi)8個(gè)億，那天沒(méi)到，那天截了幾個(gè)億。2013年3月1日為聚美優(yōu)品做截流，在整個(gè)品牌這塊基本上是心想事成，但是8月1日之后做不成功了。問(wèn)題出在什么地方?有很大程度是微信的原因，我們花了很多錢(qián)，我們是真正實(shí)戰(zhàn)，必須花錢(qián)，不花錢(qián)不知道好不好用，我們當(dāng)時(shí)花了好多錢(qián)，結(jié)果微信的轉(zhuǎn)化率是為零，就發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題大了。因?yàn)椋绻诮?dāng)中或者社會(huì)當(dāng)中，我不會(huì)玩就意味著99.99%的時(shí)候都不會(huì)玩，我們賺錢(qián)的時(shí)候就到了。2013年，我們砍掉所有業(yè)務(wù)，研究最后一步的解決方案，這個(gè)解決方案就是社群。但是在社群的角度上，我們發(fā)現(xiàn)社群如果激活了很多人去聚合的時(shí)候，線下打通什么樣的產(chǎn)品才能帶動(dòng)銷售?我們說(shuō)在電子商務(wù)當(dāng)中或購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品當(dāng)中都買(mǎi)已知產(chǎn)品，都不會(huì)買(mǎi)未知產(chǎn)品，線上也會(huì)買(mǎi)已知產(chǎn)品，在這個(gè)過(guò)程中，未知性產(chǎn)品是不可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。以此又會(huì)推演出很多東西來(lái)，比如說(shuō)大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新，全新創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時(shí)是傘形結(jié)構(gòu)，全民創(chuàng)業(yè)就意味著多品牌、多產(chǎn)品，這些多品牌、多產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品?叫未知產(chǎn)品，大家不知道，不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，這個(gè)就面臨非常大的問(wèn)題。既然是這樣情況下，必須要形成體驗(yàn)，這個(gè)產(chǎn)品必須體驗(yàn)到之后，從未知變成已知的過(guò)程，體驗(yàn)完之后這個(gè)東西很好，你要囤貨，最漂亮的就是O2O。你從線下看完之后好不好，這個(gè)東西挺好的，所以O(shè)2O必須是未來(lái)的趨勢(shì)。

當(dāng)時(shí)體驗(yàn)店已經(jīng)推出來(lái)了，那么，什么樣的產(chǎn)品在體驗(yàn)之后才能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)?

第一是性價(jià)比高的產(chǎn)品。在餐巾紙領(lǐng)域，紅海市場(chǎng)肯定是價(jià)格戰(zhàn)。第二是質(zhì)量比市場(chǎng)上的好一點(diǎn)，觸摸感確實(shí)比別人好。那么，他賣25，我賣10塊，客戶一定會(huì)買(mǎi)我的，我把產(chǎn)品做到極致。

再拿iPone舉例，最開(kāi)始有諾基亞N97，我們潛意識(shí)中iPhone 3的屏是不好按的，就一個(gè)鍵，沒(méi)法用，怎么用?大部分人包括我在內(nèi)選擇了諾基亞N97，因?yàn)槟芡粕w，有鍵盤(pán)。從這個(gè)角度上，iPone遇到了產(chǎn)品瓶頸，所以，蘋(píng)果必須有體驗(yàn)店。你看我們推的時(shí)候一定是這樣的，沒(méi)體驗(yàn)店誰(shuí)體驗(yàn)，光靠老百姓一點(diǎn)點(diǎn)傳還是有點(diǎn)慢。什么人傳出來(lái)的?海歸派第一輪先帶到中國(guó)，當(dāng)時(shí)很多海歸從國(guó)外買(mǎi)蘋(píng)果，一定是這種狀態(tài)，所以一定開(kāi)體驗(yàn)店，所以蘋(píng)果體驗(yàn)店的重要性在這兒，先讓你體驗(yàn)，所以未知性產(chǎn)品、超值性產(chǎn)品必須有體驗(yàn)才能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，體驗(yàn)很重要，不管是極致性的產(chǎn)品還是創(chuàng)造性的產(chǎn)品都是要體驗(yàn)的。這個(gè)時(shí)候，iPone這種產(chǎn)品就超值的、創(chuàng)新的，超越我們預(yù)期的產(chǎn)品，我們稱之為叫創(chuàng)客制造的產(chǎn)品。

當(dāng)時(shí)說(shuō)O2O整個(gè)線下必須通過(guò)體驗(yàn)才能帶動(dòng)銷售，從未知品牌到已知領(lǐng)域，這個(gè)產(chǎn)品必須符合兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，第一是集客制造的產(chǎn)品，第二個(gè)是創(chuàng)客制造的產(chǎn)品。所以我們就成立了創(chuàng)投實(shí)驗(yàn)室。我們?cè)?014年初激活社群，當(dāng)時(shí)找了很多人，從粉絲經(jīng)濟(jì)變成社群經(jīng)濟(jì)。

粉絲經(jīng)濟(jì)和社群的區(qū)別在于，在粉絲經(jīng)濟(jì)中，你們都認(rèn)識(shí)我，但是你們互相之間不認(rèn)識(shí)，你們之間就不會(huì)產(chǎn)生爆發(fā)能量。社群經(jīng)濟(jì)是你們不但認(rèn)識(shí)我，我必須讓你們互相認(rèn)識(shí)，所以社群屬于組織形態(tài)，只有形成組織形態(tài)的時(shí)候才能產(chǎn)生更大的爆發(fā)力。所以，很多人改成社群，標(biāo)準(zhǔn)的社群是在2013年下半年到2014年社群正式興起。那時(shí)候互聯(lián)網(wǎng)就搞社群，后來(lái)又推出一個(gè)理論體系，當(dāng)產(chǎn)生三次見(jiàn)面以后才能形成強(qiáng)關(guān)系，互聯(lián)網(wǎng)是弱關(guān)系，必須有一個(gè)地，體驗(yàn)也好，什么也好，得有個(gè)地，得去哪兒，所以鳳皇社是中國(guó)第一個(gè)落地性的，而且也是到現(xiàn)在為止最大的社群聚合地。

到了2013年下半年，我們跟西蒙集團(tuán)的大老板開(kāi)始談合作，合作之后講了一下未來(lái)的合作模式是什么樣的，講完之后變化太大了，為什么?顛覆，這次的顛覆不是開(kāi)玩笑的，幾千年才顛覆一次，從媒體屬性到組織屬性，顛覆了，怎么辦?改革，我們研究了好久，后來(lái)說(shuō)咱倆弄個(gè)事吧，和西蒙集團(tuán)成立了一家公司，鳳巢社。在經(jīng)歷了一年的合作時(shí)間里，像我們這種屌絲跟國(guó)企是不可能融合到一起的，后來(lái)我們就把公司股權(quán)全都收回來(lái)了，改了名，我們當(dāng)時(shí)叫創(chuàng)單匯，我們當(dāng)時(shí)說(shuō)社群最核心的地方，就是你要想讓組織形態(tài)跟著你混，首先你要考讓他賺錢(qián)，不能老從他身上扣錢(qián)。所有，社群的打法出現(xiàn)的變化，以前的組織社群都是為了從人手里弄錢(qián)，包括微商，如果把社群比喻成國(guó)家，你是社群組織的皇帝，比如成國(guó)家的情況下，你要收苛捐雜稅高的情況，老百姓會(huì)造反，是這個(gè)道理吧?如果這幫人跟你混得很好，每個(gè)人從你手里老能賺到便宜、賺到錢(qián)，你的組織越來(lái)越放大。如果你們天天能跟著我賺到錢(qián)，肯定會(huì)跟著我混。如果你繼續(xù)用屌絲思維，你要是想通過(guò)這個(gè)事?lián)棋X(qián)，你的組織不會(huì)長(zhǎng)久，所以當(dāng)時(shí)我們推出一個(gè)叫“按單聚散”的概念，如果你老是占他便宜，他不能占到你便宜，單就自然散了。你如果想做組織讓大家跟著你玩，首先得讓別人賺到錢(qián)，這就是互聯(lián)網(wǎng)思維的營(yíng)利模式。

舉個(gè)例子，比如一張紙，成本價(jià)是9塊錢(qián)，如果我賣10塊錢(qián)，你們會(huì)不會(huì)買(mǎi)?一模一樣的紙，我會(huì)讓你們摸到它，你們肯定會(huì)買(mǎi)，我雖然賺了一塊錢(qián)，涉及到物流的情況下，我賠了兩塊，怎么辦?我再拿洗手液來(lái)說(shuō)事，一桶12塊錢(qián)，我們進(jìn)貨價(jià)是2.7元，我賣6元沒(méi)問(wèn)題吧?這時(shí)候，我在餐巾紙上貼個(gè)二維碼，6塊錢(qián)賣洗手液，買(mǎi)完之后，我三塊錢(qián)進(jìn)的貨，還能賺三塊錢(qián)，你知道硬盒的紙里面能放多少產(chǎn)品?能放六個(gè)。反過(guò)來(lái)說(shuō)回來(lái)，我賣洗手液不可能一個(gè)個(gè)賣，有時(shí)候超市搞促銷，賣你三個(gè)，你賣紙也賣不了這么多純利，這個(gè)時(shí)候是什么?平倉(cāng)，你把紙全賣了平倉(cāng)，不能每個(gè)人都掃洗手液，你就買(mǎi)套餐，每個(gè)月我給你快遞過(guò)去換一個(gè)新品，一定是價(jià)格最低的，但是一定是跟手紙有關(guān)系的，圍繞著生態(tài)，跟它有關(guān)系的情況下，變成渠道出口，賣了以后，這個(gè)10塊錢(qián)，一個(gè)月就是120。告訴你一個(gè)更可怕的是，我每個(gè)月用快遞之前有11個(gè)月的現(xiàn)金在我手里，你相當(dāng)于拿的手紙變成了基金入口，我把錢(qián)放你手里，如果你不以官方角度去，成本是50%，官方能達(dá)到30%，如果是15%，是不是又補(bǔ)回來(lái)了，1.5個(gè)點(diǎn)又回來(lái)了。這個(gè)時(shí)候剛剛開(kāi)始，大面積企業(yè)過(guò)來(lái)了，我們找洗手液談，給你500萬(wàn)訂單，每個(gè)月50萬(wàn)，你得給我股權(quán)，找一個(gè)工廠，你看我500萬(wàn)，如果到你手之后，訂單下來(lái)之后，每個(gè)月再補(bǔ)給你50萬(wàn)，沒(méi)問(wèn)題，50%的利，他琢磨幾秒鐘的時(shí)間說(shuō)可以，反正也得死。結(jié)果一分錢(qián)沒(méi)花，花了2000塊錢(qián)收購(gòu)一家工廠。(掌聲)

一個(gè)紙就能延伸出這么多東西，這就是故事。但是，每個(gè)東西在說(shuō)的過(guò)程當(dāng)中是引導(dǎo)你的，引導(dǎo)你的概念是什么?可行。可行的概念是什么?你買(mǎi)不買(mǎi)。商業(yè)模型一定解決的是與用戶的零距離，你梳理整個(gè)商業(yè)模型當(dāng)中，最后一個(gè)環(huán)節(jié)是和用戶產(chǎn)生零距離關(guān)系，這就解決了第一步問(wèn)題。之后第二步、第三步怎么做補(bǔ)倉(cāng)、訂購(gòu)等等。現(xiàn)在的商業(yè)模型不能像以前一樣，現(xiàn)在是系統(tǒng)化，一環(huán)套一環(huán)套出來(lái)，最終上市、套路，企業(yè)你記住一個(gè)事，責(zé)任越大，做到最后一定是窟窿，資本不是營(yíng)利，是負(fù)債，因?yàn)榛ㄋ腻X(qián)，負(fù)債一直都是窟窿，最后還要上市，誰(shuí)買(mǎi)單?老百姓買(mǎi)單，所以，商業(yè)模式最終的結(jié)果很殘酷。

老百姓過(guò)去有一句話叫謀定而后動(dòng)，中國(guó)現(xiàn)在是找一幫人過(guò)來(lái)扯淡吹牛逼的，最開(kāi)始雷軍說(shuō)找一幫人做，評(píng)測(cè)、內(nèi)測(cè)都是交互環(huán)節(jié)，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品不一定真正符合于市場(chǎng)。

馬云有一句話，說(shuō)“大家都不喜歡做的事，這事一定可行，我就做”，這句話是屁話(笑聲)。大家都認(rèn)為有問(wèn)題，這個(gè)事一定是有問(wèn)題，他那句話坑了很多人，包括我在內(nèi)。這個(gè)事大家認(rèn)為不行，一定是有問(wèn)題的，如果我今天給一人發(fā)一款手機(jī)，你說(shuō)配置不夠高，你說(shuō)了太小，你說(shuō)太厚，里面系統(tǒng)用著不舒服，等等，一大堆毛病，那個(gè)說(shuō)了用電時(shí)間不夠長(zhǎng)，都說(shuō)不行。為什么產(chǎn)品這么多年做得最漂亮的就是iPone和小米，最終極的地方就是它的產(chǎn)品符合這個(gè)時(shí)代的發(fā)展，今天如果iPone4在市場(chǎng)上賣，你們會(huì)不會(huì)買(mǎi)?你不會(huì)買(mǎi)，是前一個(gè)時(shí)代的產(chǎn)品。所以企業(yè)的產(chǎn)品首先要符合于這個(gè)時(shí)代的發(fā)展，這個(gè)時(shí)代用得上它，之后要不停地迭代，iPone是兩年一迭代，一年S+S，怕別人搶占市場(chǎng)，一年+個(gè)S，兩年一迭代，他是這樣的，所以這是一個(gè)過(guò)渡期。他一定是邏輯關(guān)系在里面的，這種過(guò)程當(dāng)中是什么?不停地在自我迭代，所以iPone才有今天。小米當(dāng)時(shí)明白了，他在自我迭代，現(xiàn)在小米4、小米5，準(zhǔn)備小米5了，所以，世界上沒(méi)有成功的企業(yè)只有失敗的企業(yè)，你不革命就被別人革命，產(chǎn)品的迭代就是基于用戶的抱怨，說(shuō)你有問(wèn)題，配置不行了，能不能大點(diǎn)，能不能小點(diǎn)，用戶抱怨之后，iPone出來(lái)一小一大，三星沒(méi)了。以前我們這手拿著iPone5，這手拿著三星，現(xiàn)在這手拿著iPone6大的，這個(gè)手拿著iPone6小的。

你們了不了解蘋(píng)果筆記本，是大數(shù)據(jù)推出來(lái)的，大家認(rèn)為最符合于自己就是15寸左右，17寸用得很少，這就是迭代。只有通過(guò)大數(shù)據(jù)進(jìn)行迭代的時(shí)候，這個(gè)產(chǎn)品才符合于這個(gè)時(shí)代。包括現(xiàn)在研究創(chuàng)客，研究新產(chǎn)品，你要先明白這個(gè)東西，這個(gè)產(chǎn)品是不是跟這個(gè)時(shí)代有關(guān)系。工業(yè)用還是可以的，民間用，你現(xiàn)在這個(gè)配置我估計(jì)家里也不會(huì)買(mǎi)，未來(lái)肯定是一個(gè)趨勢(shì)，但是未來(lái)又是五年、十年以后了，但是這個(gè)時(shí)候你已經(jīng)死了，是不是這個(gè)道理?所以對(duì)我們屌絲來(lái)說(shuō)，我們屌絲研究的就是要賺錢(qián)。

剛才說(shuō)天下第一串，我們搞個(gè)串店干什么，開(kāi)業(yè)第一天就開(kāi)始數(shù)錢(qián)，而且我商業(yè)模式非常清晰，我不但當(dāng)下?tīng)I(yíng)利，未來(lái)還能營(yíng)利，所到之處寸草不生，打起來(lái)多有意思。他3塊錢(qián)一串羊肉串，我賣5毛錢(qián)一串，誰(shuí)不去，開(kāi)車都過(guò)去，流量解決了。我看好多人吃雞翅，別人五塊、六塊，我用三塊砸他。還有吃海鮮的，我生蠔四塊八，你半年肯定倒，而且我店里面的股東老霸道了，中國(guó)最頂級(jí)的企業(yè)老大們很多都是我們的股東。所以我說(shuō)，天下第一串所到之處寸草不生。

這個(gè)店怎么做?我梳理一下，老百姓買(mǎi)羊肉串，超市是一個(gè)，商場(chǎng)是一個(gè)，火鍋店是一個(gè)，羊肉串店是一個(gè)。商場(chǎng)我玩不起，超市我玩不起，火鍋店以四川為主，我說(shuō)這事不靠譜，算了，開(kāi)個(gè)串店吧，做一個(gè)體驗(yàn)店，讓所有人到我這兒吃羊肉串，我是內(nèi)蒙直接空運(yùn)過(guò)來(lái)的，絕對(duì)最好的牛羊肉。我們分析一下市場(chǎng)多少?內(nèi)蒙古的羊肉在市場(chǎng)賣四塊錢(qián)一樣，我們拿的17塊錢(qián)，賣30，連市場(chǎng)、超市一起干掉，所到之處寸草不生，而且最終絕對(duì)可追溯，掃二維碼，羊活著啥樣都知道，必須解決產(chǎn)品可追溯，第一條解決掉了。

第二條，資本又來(lái)了，我得上市。飯店怎么上市?連俏江南都進(jìn)不去。于是，第一是強(qiáng)調(diào)商業(yè)模型，O2O數(shù)據(jù)化，周圍三公里之內(nèi)，吃的牛羊肉都是我這里買(mǎi)，你從市場(chǎng)上買(mǎi)36、40，我這兒30，你不從我這兒買(mǎi)從哪兒買(mǎi)去，北京的店多了，而且解決當(dāng)下的營(yíng)利，這就是順豐黑店出問(wèn)題的原因，為什么大面積破產(chǎn)?這種社區(qū)店是沒(méi)問(wèn)題的，在日本、歐洲國(guó)家你發(fā)現(xiàn)電商不發(fā)達(dá)，日本電商不發(fā)達(dá)，知道為什么嗎?50米一個(gè)7·11，太發(fā)達(dá)了，中國(guó)都想著社區(qū)店，沒(méi)問(wèn)題，想法是對(duì)的，但是犯了一個(gè)錯(cuò)誤，不營(yíng)利，他得燒錢(qián)。我們不一樣，開(kāi)業(yè)第一天營(yíng)利，首先引流，天下第一串是我們的商標(biāo)，有人的地方就有江湖，就是一個(gè)概念，而且電子商務(wù)無(wú)法沖擊的兩樣?xùn)|西，吃飯你沖擊不到。商場(chǎng)現(xiàn)在全都改成飯店了，你琢磨琢磨，飯店規(guī)劃，因?yàn)殡娮由虅?wù)肯定沖擊不了。

第二個(gè)解決什么?從日本的角度來(lái)說(shuō)，不說(shuō)中國(guó)，三文魚(yú)切完6個(gè)小時(shí)之后必須下架，它氧化，你不能解決6個(gè)小時(shí)直接送到家的問(wèn)題。我吃飯解決周邊社區(qū)化的問(wèn)題，第二我是江湖，來(lái)了，哥請(qǐng)你們吃飯，很快，這解決掉了。剩下的是加盟，加盟店不用說(shuō)了，我們有60多個(gè)分社群。我們事也是這么做的，你認(rèn)為我會(huì)缺錢(qián)嗎?當(dāng)下你就在數(shù)錢(qián)，月分紅，我們就開(kāi)始玩，我們所有的加盟店都是當(dāng)月分紅。但是我告訴你，未來(lái)大數(shù)據(jù)形成之后，周邊都可以在網(wǎng)上下單直接送到家去，這個(gè)事基本全部鎖定了。羊身上最便宜的地方是什么?羊肉，羊腿比它貴吧，羊蹄比它貴吧?整只羊多少錢(qián)?嚇?biāo)滥悖瑥耐饷?塊錢(qián)一斤，咱這邊賣40塊錢(qián)一斤。從外蒙是4塊錢(qián)一斤，昨天我剛從哈密回來(lái)，哈密免關(guān)稅，什么都免，內(nèi)蒙都不行，內(nèi)蒙過(guò)來(lái)還有安檢、關(guān)稅什么的，哈密不存在，牛羊肉進(jìn)來(lái)之后沒(méi)有亂七八糟的東西，4塊錢(qián)就是4塊錢(qián)進(jìn)來(lái)，冷鏈物流現(xiàn)在極其發(fā)達(dá)，這個(gè)工作我們做不起，這個(gè)可以嫁接到外部。所以講故事的時(shí)候很漂亮，說(shuō)的時(shí)候很興奮，當(dāng)天就營(yíng)利了，月分紅，有什么不干的，上。所以你看，一個(gè)好的故事實(shí)際上不缺錢(qián)，但是前提條件下，每一個(gè)點(diǎn)上你得打造他的心理，誰(shuí)都不傻，千萬(wàn)不要把別人當(dāng)傻子，雖然中國(guó)傻子很多，但是你也別他當(dāng)傻子，這就是一個(gè)商業(yè)模型的規(guī)劃。

企業(yè)一定要平臺(tái)化發(fā)展，你的員工一定從打工者的心態(tài)變成創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)，就是員工創(chuàng)造。從固化組織進(jìn)行傘形變革，最后是個(gè)性化服務(wù)。

中國(guó)有很多品牌商以前是干什么的?代理商，好多干代理商的自己做品牌商，因?yàn)橛脩粼谒掷锩妫袊?guó)人比較懶，想占便宜，你是河北的，這個(gè)地就交給你了，自己再也不管了，結(jié)果這幫傻乎乎地拼，最后做不長(zhǎng)，因?yàn)橛脩魯?shù)據(jù)都在品牌商手里。這個(gè)問(wèn)題就在于，你放貸的過(guò)程當(dāng)中實(shí)際上反而丟掉了市場(chǎng)，這就是你自己給自己挖了一個(gè)坑，而且很難維護(hù)。砍掉中間商這個(gè)事靠譜嗎?這個(gè)事也不靠譜，怎么解決?我給你講一個(gè)很好的模式，麥當(dāng)勞、肯德基和雀巢他們什么樣?他們非常漂亮，他們也有代理商，代理商拿錢(qián)，但是代理商不用管事，代理商來(lái)了，500萬(wàn)加盟，我干什么呢?等著，我在甘肅成立一個(gè)辦事處，你們從聯(lián)系各個(gè)商場(chǎng)賣貨，給代理商下單，我要多少錢(qián)貨，我沒(méi)貨，去拿貨，這個(gè)貨囤你手里邊，辦事處是我直營(yíng)的，所有數(shù)據(jù)和商場(chǎng)渠道都是在我自己手里控制，你代理商拿貨去，代理商永遠(yuǎn)是傻的，你的職責(zé)就是拿錢(qián)進(jìn)貨。但是今天我看不順眼之后，我可以找他拿錢(qián)進(jìn)貨，有的是人跟我玩，干掉不叫干掉你，叫優(yōu)化。你服務(wù)不好，持續(xù)優(yōu)化你，因?yàn)槭裁?命脈掌握在我的手里，不是你的手里。但是中國(guó)大部分命脈掌握在代理商手里，搞微商的感覺(jué)自己挺聰明的，騙來(lái)騙去，面膜30塊錢(qián)，全世界都知道30塊錢(qián)賣300塊錢(qián)，誰(shuí)買(mǎi)?結(jié)果誰(shuí)死了?全都囤在代理商手里了。這個(gè)問(wèn)題就在這兒，代理商賣不動(dòng)貨死了，再買(mǎi)一點(diǎn)面膜，再騙一幫人，那不是品牌性打法，是投機(jī)性打法。今年年初微商開(kāi)始賣黑糖了，面膜也不賣了，賣黑糖去，黑糖有什么好買(mǎi)的，一個(gè)月賣不少，能忽悠，各種私庫(kù)，買(mǎi)一大去，撒的多，騙的多。所以從邏輯關(guān)系上來(lái)說(shuō)我們做不了，你要做主流就不能做這個(gè)。

我們做社群比較早的，因?yàn)榘翚鈦G掉了一個(gè)市場(chǎng)，微商。但微商今天起來(lái)，你會(huì)做嗎?不要丟掉品牌調(diào)性，雖然我們是混江湖的，所以多少拼個(gè)主流。給大家講這個(gè)概念，你們布局的時(shí)候，數(shù)據(jù)和可控權(quán)必須抓在手里。當(dāng)時(shí)海爾的冷柜當(dāng)時(shí)出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，他的代理商、零售商和經(jīng)營(yíng)商都是伊利、蒙牛從海爾定制冷柜，因?yàn)楹柪涔袢蚺诺谝坏模覀兊绞袌?chǎng)上，包括小超市外面的冷柜，標(biāo)著伊利的，你到小超市里面要么是伊利的，要么是蒙牛，都是從他們家定制的。后來(lái)從他們家撤單，丟掉了90%的市場(chǎng)份額，他們最大的問(wèn)題是數(shù)據(jù)沒(méi)找著，他們根本不知道冷柜生產(chǎn)多大的尺寸，你不去做去，市場(chǎng)要什么他自己都不知道，這個(gè)太可怕了，數(shù)據(jù)沒(méi)有，就是永遠(yuǎn)不能進(jìn)行產(chǎn)品的迭代，這是非常可怕的。沒(méi)法產(chǎn)品迭代，不知道市場(chǎng)要什么數(shù)據(jù)，所以這個(gè)就是當(dāng)初我們推出這個(gè)概念，為什么要這個(gè)問(wèn)題?當(dāng)時(shí)解決的，比如從互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)中要解決的，像微博的官微，微信的服務(wù)號(hào)、訂閱號(hào)，這些東西是能和用戶產(chǎn)生零距離的，我們叫自粘性平臺(tái)，自己粘住用戶。往他自己網(wǎng)站上導(dǎo)流，小米所有合法的就是自己官網(wǎng)。所以前年加了一個(gè)天貓旗艦店，就兩個(gè)，他把所有用戶都引到自己品牌上去賣，這塊賣1699，從淘寶上、天貓上賣2000多，這是玩的手段。實(shí)際上他把所有用戶權(quán)都集合到自己的官網(wǎng)平臺(tái)上，看用戶模型，這是我們梳理出來(lái)的。

我們有一個(gè)想法，出了一個(gè)產(chǎn)品，通過(guò)小傳播做了引流。我上班走草坪的時(shí)候，突然想到魯迅的一句話，地上本沒(méi)有路，走的人多了就成了路。讓老百姓去走、去踩，收集數(shù)據(jù)，形成小規(guī)模迭代，比如說(shuō)哪兒好、哪兒不好，迭代以后，把產(chǎn)品重新修正，再來(lái)一遍，再?gòu)?開(kāi)始出來(lái)，傳到4，大家發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品太好了，這時(shí)候就成了，激活所有媒體資源，這時(shí)候就開(kāi)始走杠桿了，當(dāng)時(shí)我們找了360，你必須有個(gè)老大當(dāng)杠桿，這就是激活所有的媒體資源。當(dāng)時(shí)360給我們3.2個(gè)億，后來(lái)國(guó)家限制了，談了3多個(gè)億，談完之后我們發(fā)現(xiàn)人去哪兒了?人家點(diǎn)完之后去哪兒了，誰(shuí)點(diǎn)的不知道，知道有人點(diǎn)，我們有數(shù)據(jù)，比如50萬(wàn)點(diǎn)、100萬(wàn)點(diǎn)，誰(shuí)點(diǎn)的?誰(shuí)也不知道，我也不知道，所以這個(gè)事太可怕了，所有的傳播路徑當(dāng)中你不知道誰(shuí)點(diǎn)了，誰(shuí)看了，你的用戶是誰(shuí)，誰(shuí)都不知道。這時(shí)候到第六步，必須有一個(gè)自己可控的自粘性平臺(tái)，圍了好多人，天天在里面交流，怎么帶動(dòng)銷售?這個(gè)關(guān)系還是陌生關(guān)系，陌生關(guān)系很難產(chǎn)生操作。這家挺賊，做了小米公眾會(huì)，必須線下見(jiàn)面，粉絲的忠誠(chéng)度才夠高。

我們研究這個(gè)理論，比如說(shuō)今天我們幾個(gè)人見(jiàn)面，我們幾個(gè)人吃飯，是通過(guò)小米這些粉絲聚到一起聊什么?只能聊小米，因?yàn)闆](méi)有別的共同價(jià)值觀屬性，所以一幫人只能扯小米。因?yàn)檫@些人不敢買(mǎi)別的手機(jī)了，因?yàn)椴幌朊撾x這個(gè)群體。比如買(mǎi)了寶馬的車，認(rèn)識(shí)很多有錢(qián)人，突然有一天想換路虎，寶馬留著吧，再買(mǎi)個(gè)路虎。我還得參加兩個(gè)，參加路虎的俱樂(lè)部，多一個(gè)價(jià)值鏈組織形態(tài)。必須讓你的粉絲線上線下產(chǎn)生聚合，這就是社群。

所以，當(dāng)所有的人聚合之后，產(chǎn)生驅(qū)動(dòng)，叫自驅(qū)動(dòng)、自傳播、自演進(jìn)、自銷售，這時(shí)候產(chǎn)生二次的過(guò)程，再往下走一步的時(shí)候，小米2出來(lái)了，迭代出來(lái)了，再扯小米3、小米4，都把大家扯進(jìn)來(lái)了，畫(huà)個(gè)圈套里面，所以這是小米和iPone的整體的路徑，當(dāng)然這個(gè)里面很系統(tǒng)。你看這就是自粘性平臺(tái)，這是剛才的第六步，自粘性平臺(tái)。什么樣的?首先我們解決什么問(wèn)題?第一售后，我們發(fā)現(xiàn)這又是一個(gè)大問(wèn)題，你看小米，你們到小米或者iPone各種論壇上去問(wèn)誰(shuí)用?用戶用了一點(diǎn)積分就激活了，這個(gè)手機(jī)怎么用?一個(gè)比較欠兒的人我告訴你，一定是這種狀態(tài)，這個(gè)人很欠兒，我懂，我知道怎么用，他也為了顯示自己懂的東西多，我懂行，順便刷點(diǎn)積分。你想想，小米如果請(qǐng)一個(gè)人，最低得五六千塊錢(qián)，加了保險(xiǎn)也不低，結(jié)果花幾十塊錢(qián)就搞定了。通過(guò)售后形成了群眾運(yùn)動(dòng)，這個(gè)叫協(xié)同，所以這個(gè)模式就非常誘人，因?yàn)楣?jié)省了大量的售后體系。用戶之間互相解決問(wèn)題了，這個(gè)就很重要，所以這是售后。

第二，我們都知道三鹿瞬間崩盤(pán)，負(fù)面的大量的擴(kuò)散，收不住，這時(shí)候你有一個(gè)地方，這是我給你地方讓你罵我，有兩個(gè)目的，第一收集負(fù)面的抱怨，這是第一重要性。第二，解決完了之后，我清掉就行了，別罵了，家丑不外揚(yáng)，有事到我家里罵，我給你提供罵的地方，我給你解決掉，這個(gè)產(chǎn)品品牌太好了，服務(wù)真好，他還說(shuō)你好話，所以這是負(fù)面聚合非常重要的。

互動(dòng)的維度，就是與用戶零距離，這是非常非常重要的，你和用戶永遠(yuǎn)保持零距離關(guān)系，有事找你好使。你經(jīng)常提供一些有價(jià)值的東西，而且跟他有關(guān)系的東西，千萬(wàn)不要一個(gè)搞佛教的天天放毛片也不合適，它的價(jià)值觀屬性一定跟你有關(guān)系的屬性類型，這個(gè)屬性定位提供的所有內(nèi)容都跟他有關(guān)系。

最后是產(chǎn)品再升級(jí)迭代，這是做自己的平臺(tái)需要一些東西。怎么完成這些?因?yàn)闆](méi)流量，就通過(guò)微信、微博、貼吧、論壇，把這些東西都開(kāi)了，開(kāi)完戶之后，導(dǎo)流導(dǎo)到一個(gè)點(diǎn)上，因?yàn)檫@些是可控的。

我舉個(gè)例，當(dāng)年的開(kāi)心網(wǎng)火了兩年，微博也是兩年，微信出來(lái)了，微博白花了，積累很多用戶導(dǎo)不出來(lái)。這時(shí)候小米先追上來(lái)了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它的論壇上所有流量都引到自己的平臺(tái)下，因?yàn)榭煽兀谌狡脚_(tái)不可控。通過(guò)門(mén)戶垂直，垂直媒體，門(mén)戶媒體，再繼續(xù)引流，都引到一個(gè)點(diǎn)上，所有的東西都是為了一個(gè)點(diǎn)。前幾天我去拜訪一個(gè)書(shū)店，它有教育，有咖啡廳等等，有一萬(wàn)多平米，我問(wèn)對(duì)方老板想做什么?書(shū)店、教育也可以。我說(shuō)你看，三個(gè)事，我問(wèn)你咖啡廳是為誰(shuí)服務(wù)的，教育是為誰(shuí)服務(wù)的，書(shū)店是為誰(shuí)服務(wù)的，他想了一天都沒(méi)想明白。到了晚上，我給他舉個(gè)例子，如果你就想做咖啡廳，你旁邊有書(shū)店、教育，這時(shí)候書(shū)店賣的書(shū)跟咖啡有關(guān)系嗎?整個(gè)指示牌跟咖啡有關(guān)系嗎?坐的話，是否到咖啡這塊坐一會(huì)兒呢，放的是什么樣的音樂(lè)呢?教育服務(wù)，買(mǎi)本書(shū)，如果按咖啡廳走，買(mǎi)本書(shū)，這些小孩免費(fèi)培訓(xùn)，教小孩怎么看書(shū)，家長(zhǎng)不能天天喝咖啡，就延伸起來(lái)了，看看這個(gè)買(mǎi)點(diǎn)，那個(gè)買(mǎi)點(diǎn)，就解決了視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)，結(jié)合起來(lái)。我往前走，又是一種音樂(lè)，又想買(mǎi)這個(gè)東西。人家到商場(chǎng)里面一聽(tīng)鋼琴馬上舒緩，這時(shí)候賣一個(gè)很高大上、很飄逸的東西馬上買(mǎi)起來(lái)了。那就是場(chǎng)景化營(yíng)銷。

你看我們做一個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)，那不就說(shuō)明鳳皇社已經(jīng)有價(jià)值了，因?yàn)橛辛锁P皇社，這些企業(yè)才找你。所以說(shuō)這是一個(gè)主體，所以你們要很清楚一個(gè)東西，所有東西服務(wù)于一個(gè)主體，不是說(shuō)布局，什么叫布局?所有的東西都是為了一個(gè)點(diǎn)。現(xiàn)在好多人搞傳播，玩廣告，發(fā)廣告，你們看廣告嗎?優(yōu)衣庫(kù)你們就看，沒(méi)有還得找去，是這個(gè)道理嗎?所以你看是不一樣的。內(nèi)容是否重要，那你說(shuō)內(nèi)容重不重要，當(dāng)時(shí)一看優(yōu)衣庫(kù)，誰(shuí)有視頻，去群里喊去，這種東西就易傳播。整個(gè)路徑當(dāng)中你設(shè)置的點(diǎn)就非常非常重要。

舉個(gè)例子，有個(gè)叫全能教的，在麥當(dāng)勞里面把人踩死了，不一定是真的，但是目的是把多余的教派干掉，就得找個(gè)事干，先在麥當(dāng)勞里面弄死個(gè)人，誰(shuí)弄的?全能教，還出現(xiàn)邪教了，干掉所有邪教，第一個(gè)路徑是先死人，有一個(gè)事引出來(lái)。現(xiàn)在當(dāng)官的上臺(tái)之后，查他，貪污，再查他，牽扯一堆事，進(jìn)去抓他。所有路徑當(dāng)中，你要記住，都是為了一個(gè)目標(biāo)，不是抓他就抓了，得有個(gè)事才抓他。這是媒體屬性，所以，傳播的目標(biāo)一定往回推理，什么情況下大家才買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品?什么情況下，先把這個(gè)做出來(lái)?前邊是什么?從哪兒賣，得往下梳理，倒逼。我們稱之為叫目團(tuán)機(jī)，先把目標(biāo)推定下來(lái)，推到未來(lái)你能干的程度，兜里就一萬(wàn)塊錢(qián)，往回推，從100億推到1萬(wàn)塊錢(qián)，也不難推。我找10個(gè)人借100萬(wàn)也費(fèi)勁，找100個(gè)人借10萬(wàn)，找1萬(wàn)個(gè)人借1000塊錢(qián)，這個(gè)事應(yīng)該是很好干的。再?gòu)?fù)雜一點(diǎn)，我找10萬(wàn)個(gè)人借100塊錢(qián)，這就涉及到傳播了，看你怎么能回落到你能干的點(diǎn)上。對(duì)于我來(lái)說(shuō)，我找1000個(gè)人找1萬(wàn)塊錢(qián)，這事有可能可行，有可能你不可行，你找1萬(wàn)個(gè)人借1000塊錢(qián)，對(duì)于你來(lái)說(shuō)，這個(gè)原點(diǎn)在哪兒，就從目標(biāo)推到原點(diǎn)，當(dāng)下做的事都是123456789，目標(biāo)，不是廣告就能傳播出去的。比如，我想搞化妝品，但我現(xiàn)在不賣化妝品，就天天講怎么化妝，怎么吸引一大批人進(jìn)來(lái)，吸引差不多之后，化妝品一下就賣出去了。

這個(gè)路徑，首先還是必須有杠桿外圍揭示，揭示之后還得利用傳統(tǒng)媒體。你們認(rèn)為電視報(bào)紙有價(jià)值嗎?現(xiàn)在好多媒體都通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)走了，是這個(gè)道理嗎?我告訴你們，其實(shí)你們不懂行，你們發(fā)一篇新聞稿，在哪個(gè)首頁(yè)上看到?最多也就百度上搜到，老百姓是看不見(jiàn)的，發(fā)了白發(fā)，是不是這個(gè)道理?網(wǎng)易首頁(yè)上能放一個(gè)你的新聞稿嗎?我能放上去，但是很貴，是不是?我告訴你兩個(gè)載體，第一，網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有直接發(fā)布權(quán)利，網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有記者，網(wǎng)絡(luò)是編輯，有編輯能力。傳統(tǒng)媒體有采集能力，千萬(wàn)記住這個(gè)概念，你們知道媒體屬性到底邏輯關(guān)系是什么，你要想弄一個(gè)部級(jí)干部，南方日?qǐng)?bào)登不了，部級(jí)干部必須得人民日?qǐng)?bào)、新華社，其他報(bào)不動(dòng)，沒(méi)那個(gè)權(quán)利，記者報(bào)不了部級(jí)干部。20多年，我太了解這個(gè)圈。所以不是發(fā)個(gè)新聞稿就能有用的，新聞稿白發(fā)，最多就是檢索預(yù)埋。我想怎么寫(xiě)怎么寫(xiě)，我這邊跟著說(shuō)太牛逼了，我心想傻。為什么叫預(yù)埋?包括品牌也是，百度一搜索沒(méi)有，或者百度一搜索，別買(mǎi)那東西，都是騙子，當(dāng)然這是正負(fù)極，你要想弄?jiǎng)e人，就可以發(fā)，就變成負(fù)面的。只有當(dāng)你在傳播到一定程度的時(shí)候，用戶的最終的困惑就是檢索行為，這個(gè)千萬(wàn)記住了，用戶的最終困惑是檢索行為。你看你買(mǎi)手機(jī)，會(huì)產(chǎn)生兩種行為，打開(kāi)淘寶，第一個(gè)搜索手機(jī)，這是第一種。第二種，搜索iPone，iPone6，一種是搜索品牌行為，一種搜索品類行為。如果不是品牌，在品類里面展示，在淘寶里面就得花錢(qián)，多簡(jiǎn)單，最終是購(gòu)買(mǎi)行為，一定是檢索行為，所以檢索行為預(yù)埋要好。現(xiàn)在很多在分享的時(shí)候直接進(jìn)入到電商，那是一種玩法，那是直接解決最后一公里，但是大量的你就不能賣貨，公關(guān)事件傳播一定產(chǎn)生檢索行為，如果檢索不好的情況下，夭折。作為一個(gè)企業(yè)包括一個(gè)傳播，一個(gè)產(chǎn)品銷售，整個(gè)一條套路，不是廣告?zhèn)鞒鋈ゾ筒荒苜u貨了，廣告沒(méi)人看，公關(guān)事件沒(méi)人看，大家了解之后才能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，如果前期不埋好了，人家一搜這個(gè)產(chǎn)品真好，這個(gè)產(chǎn)品真不錯(cuò)，到淘寶上買(mǎi)便宜，打開(kāi)淘寶開(kāi)始搜索品牌，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，所有的邏輯關(guān)系必須要通，這就是行為學(xué)。這是整個(gè)套路。

媒體傳播當(dāng)中，我們要打高峰期，到3月15日那天是超級(jí)高峰，超級(jí)高峰怎么控制?9點(diǎn)干什么，10點(diǎn)干什么，11點(diǎn)干什么，所有的媒體輿論必須要細(xì)化到每天干什么，每天發(fā)什么信息，每天怎么傳播，輿論的屬性怎么樣，哪個(gè)媒體發(fā)布，都是很清晰的系統(tǒng)。

講到這兒就是組織結(jié)構(gòu)了，這個(gè)概念就是自說(shuō)、他說(shuō)。廣告的時(shí)候可以自己說(shuō)，我好。但是當(dāng)組織和自媒體出現(xiàn)的時(shí)候就形成了分享的模式，就是他說(shuō)。他說(shuō)什么概念?

講兩個(gè)案例，一個(gè)姜子牙的案例，姜子牙的時(shí)代沒(méi)有傳播，姜子牙70多歲沒(méi)有工作，坐在河邊，一個(gè)老頭拿著直鉤釣魚(yú)，一定腦袋有問(wèn)題，還得找兩個(gè)老頭老太太過(guò)來(lái)，我直鉤釣魚(yú)，而且坐一天沒(méi)有用，他天天在那兒坐著，這就傳出去了，那老頭傻了，天天70多歲了拿著直鉤釣魚(yú)，還釣王侯將相，說(shuō)這是神經(jīng)病。(笑聲)有人可能聽(tīng)到風(fēng)了，有人過(guò)去看看，啥情況，老頭說(shuō)釣王侯將相，有病你。他當(dāng)了標(biāo)桿，紂王都派人去，說(shuō)你有兩下子，給你個(gè)縣官干干，姜子牙不干。然后還讓人傳去，紂王派人來(lái)了，官小不干。周文王一看這老頭兒有兩下子，我自己跑一趟吧，有一個(gè)問(wèn)題記住了，產(chǎn)品不能出現(xiàn)問(wèn)題，姜子牙真的有兩下子，連唬帶蒙的，太厲害了。他一定是這種路徑，這種路徑就是組織路徑，沒(méi)有媒體。

再看諸葛亮，諸葛亮的打法比他高級(jí)一些，諸葛亮是講師，一幫哥們?nèi)侵v師，幾個(gè)哥們?cè)谝黄鸷染疲€吹牛逼。幾個(gè)講師到那兒去吹牛逼，給吹火的。而且諸葛亮最開(kāi)始不是劉備找的，是曹操找的，官小，沒(méi)干，劉備說(shuō)我去吧。但是最霸道的是呂布，因?yàn)閰尾細(xì)⒌拖喈?dāng)于今天優(yōu)衣庫(kù)的小視頻，這個(gè)事情是扛不住的。所以媒體路徑當(dāng)中有一句話，廣告不如軟文，沒(méi)有軟文好，軟文不如新聞，新聞肯定比軟文還要好一點(diǎn)，新聞不如門(mén)，什么艷照門(mén)，門(mén)快，門(mén)不如違背人倫，像鳳姐、甘露露都是傳播最快的，但是最狠的是你來(lái)主導(dǎo)輿論。所以在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，你怎么去主導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，就靠你的本事，當(dāng)然借助媒體關(guān)系。包括設(shè)計(jì)。

所以從這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，當(dāng)媒體屬性轉(zhuǎn)入到組織屬性的時(shí)候，一定要涉及他說(shuō)，這就是自媒體、社群和自組織，所以中國(guó)這幾年為什么有非常大的變化，從媒體到組織屬性，很多企業(yè)老板不知道。上世紀(jì)八十年的時(shí)候，品牌出來(lái)靠什么?CCTV就好使，海爾，《射雕英雄傳》、《渴望》都是那時(shí)候出來(lái)的，就一個(gè)電視臺(tái)，不看不行，一捧就出來(lái)。但是到九十年代初、末的時(shí)候，報(bào)紙多了，雜志多了，八幾年賺錢(qián)的時(shí)候，現(xiàn)在錢(qián)不好賺了，有些人明白了，利用這些信息流的屬性。到九十年代末開(kāi)始互聯(lián)網(wǎng)上來(lái)了，當(dāng)時(shí)電視媒體、平媒、廣告媒體、互聯(lián)網(wǎng)媒體。到2000年往上的時(shí)候加入一個(gè)Web2.0，所有人類發(fā)生的天大的變化，信息廣告直接告訴我就可以了，到Web2.0出現(xiàn)了搜索時(shí)代，我想找什么找什么，那個(gè)時(shí)候天大的變化，就是2.0時(shí)代到了。

1.0、2.0、3.0，3.0都是朋友看完之后告訴我，就是分享，分幾大級(jí)別，統(tǒng)稱互聯(lián)網(wǎng)媒體，現(xiàn)在統(tǒng)稱傳統(tǒng)媒體，把你打包了，以前是電視媒體、報(bào)紙、平媒、廣播電臺(tái)媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體，再往后是互聯(lián)網(wǎng)媒體和傳統(tǒng)媒體，再分自媒體，這種壓倒式打法，我們?nèi)ツ旰颓澳晔遣灰粯拥模澳晔强次⑿牛衲暾l(shuí)看?低頭的就那一個(gè)，沒(méi)人低頭，為什么?信息流受到超級(jí)強(qiáng)大的，以前都沒(méi)有的瓶頸的模式，今天坐在這兒，電視不看了，報(bào)紙不看了，雜志不怎么看了，PC電腦不干活不看了，只能看微信，朋友圈一刷就沒(méi)，所有東西全都受到瓶頸了，沒(méi)有解決方案了。所以這個(gè)角度上你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你做什么能把產(chǎn)品全弄出去，吸引粉絲，玩玩就行，除非像加多寶一樣，20多個(gè)億砸出去了，人家有錢(qián)。

因?yàn)槊襟w角度轉(zhuǎn)到組織屬性，我們都玩微信、朋友圈、群，群是組織屬性，圈組織屬性，公眾平臺(tái)是媒體屬性，每天有多少看平臺(tái)，看幾個(gè)?幾個(gè)平臺(tái)，你現(xiàn)在手里有多少公眾平臺(tái)?有20個(gè)人嗎?中國(guó)有多少個(gè)公眾平臺(tái)，你知道嗎?你數(shù)不過(guò)來(lái)，你就關(guān)注那幾個(gè)，而且就那幾個(gè)大的做得好的，這里面有沒(méi)有做得不好的，你們做的東西都是后面那些，幾千萬(wàn)里邊的低群體，所以就沒(méi)價(jià)值，所以這就是問(wèn)題。所以這些東西做解決方案的時(shí)候一步一步解決。你要記住，就是因?yàn)榻M織小，你就得靠你的東西自己傳，為什么現(xiàn)在有10萬(wàn)家這種信息?大家自己傳，好玩。你的這個(gè)東西不被自己傳，里面就是1000人，公眾平臺(tái)里面，還有500個(gè)粉絲，加粉，還有果粉，200個(gè)人看完就不看了，沒(méi)有價(jià)值。如果200個(gè)人看完再轉(zhuǎn)出去，再轉(zhuǎn)，就形成裂變，什么情況下形成裂變，像優(yōu)衣庫(kù)才能形成裂變。你得讓人家去傳的時(shí)候，產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題才能傳，有托兒，宗教信仰里邊有一本書(shū)，這本書(shū)里邊能說(shuō)服你的體系，你的體系不能落地，能落地就廢了，如果理論體系能落了，不能落地就說(shuō)明你不靠譜，所以理論體系不能落地，宗教的所有東西是說(shuō)服你，不讓你落地。第二個(gè)是傳教士，整一幫傳教士幫你去說(shuō)。都經(jīng)歷過(guò)這個(gè)動(dòng)作，這就是思想傳播。前面的老道真的準(zhǔn)，要不然去了之后露餡就完了，這就涉及到易經(jīng)大數(shù)據(jù)，兒女給父母算命，第一個(gè)是父母去世的，第二個(gè)是父母生病的。算一些東西，樂(lè)著進(jìn)來(lái)的，說(shuō)明開(kāi)當(dāng)官的，拉著臉進(jìn)來(lái)的，說(shuō)明官快下來(lái)了。有陰卦，你本來(lái)應(yīng)該上去，但是陰卦有可能蹩腳，我給你一個(gè)符，我不要錢(qián)，拿著符，天天讓你老公揣兜里，很快就升回去，如果升完之后要還愿，不還愿會(huì)出事的。他樂(lè)著進(jìn)來(lái)的，說(shuō)話這是快了，說(shuō)明是有大數(shù)據(jù)的，不是計(jì)算的。你拉著臉進(jìn)來(lái)的，這事有點(diǎn)問(wèn)題，你還得再套一招，算財(cái)運(yùn)的，之后給你一個(gè)符，還愿。她老公給她買(mǎi)了一克拉鉆石，我那哥們是中國(guó)唯一能做切割的，32克拉的比我手指蓋還大，帶著老婆來(lái)，那個(gè)哥們一展示，最小的一克拉的，這就是惡心經(jīng)濟(jì)。很惡心，買(mǎi)一克拉的很大了，最小的是一克拉的，都是像二克拉、三克拉、四克拉拿不出手，都是個(gè)兒大的鉆石。就是惡心經(jīng)濟(jì)，圈里面就好傳了，這種惡心很可怕。所以這個(gè)模式就相當(dāng)于用老道來(lái)制作一個(gè)產(chǎn)品，你把它模擬成產(chǎn)品，必須有托兒幫你推，你推出之后拿到產(chǎn)品，你給他整服了，他自己不會(huì)說(shuō)，太準(zhǔn)了，一下就成了，他會(huì)說(shuō)，而且是打動(dòng)內(nèi)心的，這種傳播模式不像傳銷教你，他會(huì)用自己的方法去模擬這種做法。所以很多從網(wǎng)絡(luò)上別人說(shuō)好的時(shí)候，發(fā)自內(nèi)心地去說(shuō)，所以最牛逼的就是高手在民間，人家會(huì)說(shuō)的。所以這是最漂亮的組織化傳播途徑。

我們?yōu)槭裁催€是落實(shí)到O2O上?因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品讓別人知道，還是通過(guò)線上線下打通，這個(gè)解決的是不存貨、不倉(cāng)儲(chǔ)，這里有一個(gè)非常經(jīng)典的故事，我前段時(shí)間去日本，日本有相印杯，超市里邊花460，這個(gè)杯底下的落款是Made in China，知道為什么會(huì)產(chǎn)生這個(gè)效果嗎?第一，出口到日本的時(shí)候，人家檢查產(chǎn)品，只要去日本兜一圈的，這個(gè)產(chǎn)品本身沒(méi)問(wèn)題，這是第一個(gè)重要性。第二個(gè)重要的是，技術(shù)是日本的，但小日本不生產(chǎn)，它70%的產(chǎn)品是Made in China，其他20%、30%的產(chǎn)品來(lái)源于馬來(lái)西亞，他研究技術(shù)，讓你們?nèi)ジ扇ァＶ挥袆?chuàng)造者才能控制市場(chǎng)價(jià)格。錢(qián)都讓人家給賺了，大媽去代購(gòu)，前年是60多億，去年100多億，多可怕，都是Made in China。我去日本堅(jiān)決不買(mǎi)，去的時(shí)候包里帶著三包煙，回來(lái)時(shí)三包煙沒(méi)有了，空著回來(lái)了，三包煙抽沒(méi)了，那邊賣的煙不能抽，那邊賣的都是外國(guó)煙，不好使。(笑聲)這是解決創(chuàng)客的概念。

通過(guò)用戶這塊，要考慮到如何做潛在客戶和已購(gòu)用戶，要通過(guò)已購(gòu)用戶把潛在用戶和預(yù)購(gòu)用戶激活。線上交流，線下交互，產(chǎn)生人的整個(gè)交流過(guò)程，自媒體和自組織，線下叫自媒體，線下形成自組織，一定是都通的。線上做肯定有線下做的意義，你會(huì)發(fā)現(xiàn)真正從網(wǎng)上賺錢(qián)是很難的，線下賺錢(qián)反而很快，傳統(tǒng)商家天天往互聯(lián)網(wǎng)公司跑，錢(qián)哪兒來(lái)的?前一段時(shí)間有一個(gè)哥們兒跟我嘚瑟，是一個(gè)搞資本的市場(chǎng)總監(jiān)，搞資本的太嘚瑟，我們是有夢(mèng)想的，你說(shuō)搞資本的是什么，你講講你的核心競(jìng)爭(zhēng)力什么，你的東西不可復(fù)制，核心競(jìng)爭(zhēng)力可復(fù)制嗎?能叫核心競(jìng)爭(zhēng)力嗎?這個(gè)事太有問(wèn)題了，你得琢磨琢磨核心競(jìng)爭(zhēng)力什么，你的東西不可復(fù)制，可復(fù)制就不叫核心競(jìng)爭(zhēng)力，這是沖突的。所以他很奇怪，問(wèn)了很多問(wèn)題我也特別不喜歡他，后來(lái)我就研究，怎么弄它呢?后來(lái)我發(fā)現(xiàn)一個(gè)事，資本的錢(qián)怎么過(guò)來(lái)的，是民間募集的，所以他們是過(guò)手錢(qián)，還不如我呢，我兜里的錢(qián)拿著敢花，他是民間募集的。但是我突然發(fā)現(xiàn)一個(gè)事，我民間的組織力量很大，我隨隨便便就能弄到錢(qián)，但是前提是商業(yè)模要搞清楚。那他們找你干什么?我自己做就行了。我現(xiàn)在都這么聊天，馬上就不一樣，去的時(shí)候這樣，回來(lái)就這樣了。現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代不是資本牛逼，項(xiàng)目牛逼，你手里有好項(xiàng)目，資本狗屁都不是，你們整不到錢(qián)，有項(xiàng)目找我，后來(lái)我不跟資本打交道，我打交道就是50個(gè)億，后來(lái)是20%，我說(shuō)別扯了，不放了。加10萬(wàn)，60個(gè)億，吹牛逼誰(shuí)不會(huì)，他們也沒(méi)錢(qián)，就那點(diǎn)事，實(shí)打?qū)嵉?000萬(wàn)，敢說(shuō)6個(gè)億嗎，不行的。你看中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大街變成騙子的地方，全是混飯吃的，我一掏錢(qián)，大哥，我請(qǐng)你吃飯，吃完飯一抹嘴，明兒見(jiàn)。最后變成拿著PPT騙人，這就是現(xiàn)在中關(guān)村的特性，你們找找感覺(jué)是不是這樣的，很經(jīng)典。這是我們整個(gè)平臺(tái)，創(chuàng)客平臺(tái)，我們當(dāng)時(shí)給海爾集團(tuán)做創(chuàng)客，這是創(chuàng)客平臺(tái)要解決問(wèn)題，我們發(fā)現(xiàn)想孵化創(chuàng)客，創(chuàng)客沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有錢(qián)，沒(méi)有市場(chǎng)，創(chuàng)客最多只能干一個(gè)事，把你的事研究好，把串整好就行了，戰(zhàn)略、市場(chǎng)定位，全都給支撐了。你看串店有100多家加盟店排隊(duì)，這是反過(guò)來(lái)倒推孵化器，孵化器必須有更大的背后的支持和扶持，我們創(chuàng)客把東西研究出來(lái)之后才能走向市場(chǎng)。(掌聲)

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